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いいアドバイスをしても契約にはならない!?その理由とは?

 
いいアドバイスをしても契約にはならない!?その理由とは?
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個別・無料相談でお客様と信頼関係を作って、自然な流れ高確率に契約になる。 しかも、その後お客様にきちんと結果が出るコンサルティングのコミュニケーション方法を伝えてます。

というのも、以前の私は説得・アドバイスして個別相談(無料相談)の成約率2割→進め方を劇的に変えてコミュ力付けたら3ヶ月で成約率6割になりました!

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「いい話が聞けました」

「勉強になりました」

お客様からこんな感想をいただいた経験はありませんか?

 

私は以前、上司から「この2つの言葉をお客様からもらったら、その面談は契約にならない」と教わりました。

というのも、お客様は、アドバイスを貰って、頭では理解できたのだけれど納得できていない時や、アドバイスはまぁいい内容だったけれど、どうにかしなきゃ!これ必要!とまでは思えなかったときに、この言葉を使います。

 

実は、お客様にどんなにいいアドバイスをしても、なかなか契約にはなりません。

 

え?コンサルタントと契約するか否かは、いいアドバイスかどうか、じゃないの!?

コンサルタント

・・・と聞こえてきそうですが、実はちょっと違っています。

 

今回は、いいアドバイスをしても契約にはならない理由について、解き明かしていきましょう。

 

アドバイスは、説得!?

 

距離を取ろうとする女性のイメージ

 

まず、望まない相手、望まないタイミング、望まない内容のアドバイスは、例えどんなにいい話をしていたとしても、耳を素通りしてしまいます。

なぜなら、それは説得と同じだからなんです。

 

コンサルティングする側としては、そんなつもり無いですよね。

解決をお手伝いしたい!そう思うからアドバイスる方がほとんどだと思いますが・・・

 

でも、これは受け手であるお客様の気持ちの問題なのです。

コミュニケーションでは、伝えることに重きを置きがちですが、実はコミュニケーションは、相手がどう受け取るか?が大切。

なぜなら、こちらがいくら「こう伝えたじゃん!」と言っても、相手がそれに理解・同意し、行動を起こしてくれるかどうかは別の話だからです。

 

例えあなたが、専門家としての知識と経験に基づいた、素晴らしい最もなことを伝えたとしても、お客様が「あなたが信頼できる専門家かどうか、まだわからない」「別に今聞きたいと思ってない」「いらない」「私はそう思っていない」と思っている限り、意味が無いのです。

 

説得は、相手の考えの押しつけです。

相手の外からの力で人を動かそうという力です。

 

もちろん、説得で契約してくださる方もいらっしゃいます。

その場合は、あまり長続きしないと思ってください。

というのも、人は外からの力だけで動き続けるには限りがあるからです。

 

コンサルティングを通じて、行動を続けてもらい、お客様(クライアント)に結果を出し続けて貰うには、外からの力だけでは続きません。

 

では、どうすればよいのでしょう?

 

それは、内側、つまりお客様ご自身が自分から行動をしたいと感じることがカギになります。

 

 

お客様は説得されるより納得したい

 

 

愛されるより愛したい、はKinKi Kidsのヒット曲ですが(もう古いか、古いですね)、お客様は、説得されるより納得したいのです。

 

そして、お客様自身が、「これはやったほうがいいな」「これは今から始めたほうがいいな」「これやってみたい!」と感じることこそ、行動が続く力になるのです。

 

で、納得するために大事なことがあります。

 

それは、お客様が自ら「あ!そうか。そういうことか」と気付くこと

自分で気付くと、納得することが出来るのです。

 

人は自分で気付かなければ納得しません。

他人の言うことは、それがどんなに正しくても、最もなことだとしても、どこまでも他人事。

 

それに対して、自分で気付いたことは、自分事として強く感じられるのです。

ですから、納得してもらうには、気づいて貰う必要があります。

 

では、コンサルティングで気付いてもらうには、どんなことを意識すればよいのでしょう?

 

ぜひ、質問に気をつけてみてください。

 

一般的に、コンサルティングでの質問は、事情を聴く、つまり情報収集を目的とした質問が多く見受けられます。

これからは、それに加えて、「気付いてもらう」ための質問を織り交ぜましょう。

 

気付いてもらう質問、というとなんだか難しそうですが、簡単に言えば、「なんでそう思ったんだろう?」「なんで、こうなったんだろう?」といったように「なぜ?」を考えてもらう質問をすることなんです。

 

自分自身で自問自答するのはなかなか難しいところです。

特に問題が複雑に思えてきた状況で考えても、視野が凝り固まってしまい、なにをどうしたらいいのか、お客様自身、わからなくなってしまっています

そこで、あなたが「なぜ?」を質問していくことで、お客様の頭の中がどんどん整理されていきます。

 

整理されていくと、見えなかったことが見えるようになり、結果、気付かなかったことに気付けるようになります。

そうすると、「あ!そっか!」「そういうことか!」「わ!なんで気付かなかったんだろう!気付いてよかった〜」という言葉とともに、「ありがとうございます」と感謝されるようになります。

 

そうすると、アドバイスをしなくても、お客様は「この人はスゴイ人だ!」「この人は専門家だ!」と信頼してくださるようになります。

 

解決の方向性や方法もアドバイスしない

 

 

一般的なコンサルティングでは、「解決するためには、こうしましょう」とアドバイスをするケースが多いかと思います。

これまでの経験で成果が出た方法や、セオリーとして「合理的」「正しい」方法をアドバイスされることがほとんどです。

ですが、私は解決の方向性や方法もアドバイスしません。

 

え?コンサルティングってそれが仕事じゃないんですか!?

コンサルタント

 

・・・そんな声が聞こえてきそうですが、私はしていないんです。

 

とは言え、お客様が解決方法を知っているとは限りませんし、それを聴きたくて来てるんですよね。

 

ではどうするのか?

 

それは、お客様に合った方向性や方法を提案し、お客様に決めていただいてるんです。

 

例えば、

「佐藤様の場合だと、Aという方向で進める方法もありますし、Bという方向ですすめる方法も合いますね」

絞り込んで候補を提案した上で、どういうところがお客様に合っているのか、合わない・問題が起きそう・難しそうなのはどんなことか?を伝えます。

 

その上で、選択をしてもらうのです。

そして、選択に合った方法を提案し、選んでいただく、そんな段階を経て確定します。

 

こうしてお客様自身に決めていただくことは、やはりメリットが大きいのです。

 

まず、お客様は自分自身で決めたい、という気持ちがあります。

その欲求を満たしていただけます。

 

そして、自分自身で決めたことは絶対的なんです。

「それなら、こっちがいい」と口に出していただくことで、自分で決めたことだから、納得感が高くなります。

すると、実行して結果を出したい!と無意識に強く作用するのです。

そうすると、すぐに行動したい、結果を出したいと思ってくださるので、行動につながりやすくなります。

ということは、契約率も当然上がるのです。

 

さらに、行動につながるということは、しっかり修正しながらステップを踏めば、問題の解決や目的の達成にたどり着きやすくなります。

お客様に決めていただくと、お客様にもあなたにもたくさんのメリットがあるんです!

 

 

アドバイスよりお客様の納得と決断を促す

 

気付きを得て行動する流れのイメージ

 

今回は、いいアドバイスをしても契約にはならない理由と、どうすれば契約につながるのか?についてお話しました。

 

アドバイスは、どんな専門家のどんなにいい内容でも「他人事」であり、「説得」に聞こえます。

ところが、お客様が自ら気付いたことは「自分事」として「納得」でき、実現するために・よくするために行動したくなるのです。

 

ですから、コンサルティングでは、お客様が気付くために「考える質問」をたくさんし、気付きをお手伝いしましょう。

 

そして、気づいた後は、解決の方向性や方法も、お客様に合う方法を絞り込んで提案し、お客様に決めてもらいましょう

 

そうすることで、より行動につながります。

それが、あなたとの契約、そしてお客様の結果・成果につながります

あなたも試してみてくださいね。

 

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