SNSやブログで信頼関係のベースを築き、個別相談で高確率で契約になる

個別相談・無料相談からコンサルやサービスの成約になるには?

 
個別相談・無料相談からコンサルやサービスの契約になるには?
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個別・無料相談でお客様と信頼関係を作って、自然な流れ高確率に契約になる。 しかも、その後お客様にきちんと結果が出るコンサルティングのコミュニケーション方法を伝えてます。

というのも、以前の私は説得・アドバイスして個別相談(無料相談)の成約率2割→進め方を劇的に変えてコミュ力付けたら3ヶ月で成約率6割になりました!

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コンサルティングを通じてあなたのコンサルティングやサービスをご契約いただく、買っていただく・・・

こんな流れを作っているブロガーさんやコンサルタントの方も多いハズ。

 

でも、

個別相談・無料相談からなかなか成約につながらない・・・

満足してもらえているみたいなんだけれど、なぜ契約が取れないの?

 

そんな悩みを抱えていませんか?

 

 

相談のアポイントはたくさん入るのに、なかなか契約にならない・・・

とはいえ、売り込みたくない、お客様に嫌われたくないから強く言えない・・・

受ける相談が全部契約になったらいいのに・・・

 

いろいろ考えると、どうしたらいいか、わからなくなってしまいますよね。

 

 

大丈夫ですよ!

個別相談や無料相談は、ゴールの設定を見直して、お客様の3つのスイッチを押せば、こちらから売り込まなくてもお客様から「是非お願いします!」と言ってもらえる流れがちゃんと作れちゃいます!

 

お客様に売り込まず、説得せず、自然な流れでお願いされてコンサルティング契約になる、そんな流れを作りたいなら、これからお話する流れを、ぜひ個別相談で取り入れましょう。

きっと、かつての私のように、成約率が2倍3倍にアップしますよ!

 

シリーズ 本当に、セールス不要!コンサルティングの基本

今回は、第3回目。

これまでの記事はコチラでチェック↓

▶第1回 コンサルティングって何をすればいいの?

▶第2回 コンサルティングはセールス不要!?その理由とは?

 

 

個別相談で契約にならない理由

 

個別相談や無料相談、単発のコンサルティングから、継続的なコンサルティング契約やサービスの契約にならない理由は、たった1つです。

 

それは、「お客様と私達のボタンの掛け違い」

 

この一言に尽きます。

 

成約にならない、成約率が低いとということは、お客様が聞きたいこと、お客様が知りたいことにたどり着けていないのです。

 

「え?お客様が聞きたいって言ったことをちゃんと答えてますよ!」

 

そんな声も聞こえてきそうですが、実は、お客様から最初に聴き取ったことが必ずしもお客様の本当に聞きたいことだとは限らないのです。

 

というのも、お客様は自分の知っている範囲でしか答えが出せません。

ご自身で調べて知っている範囲で相談をしに来るのです。

 

例えば、あなたがweb制作をしているとします。

そこへお客様が

「ホームページを作りたいんですけど」と相談に来たとします。

 

ここで、単に作って終わりにするなら、

「じゃあ、どんなページを作りましょうか?」とデザインを聞いていけばよいでしょう。

 

ただ、このままだと、「ちょっと考えてみます」と言われて終わってしまい、成約にならない可能性があります。

というのも、お客様がホームページを作りたいと思った理由を満たしていない可能性が高いからです。

 

もし、コンサルティングをするなら、

例えば「作りたいと思ったきっかけは?」と聞いてみます。

 

そうすると、

「知り合いからホームページからたくさんお客さんが来てるって聞いた」

といったような答えが返ってくれば、

このお客様は集客がしたいのかな?って考えられます。

 

そうしたら、そのまま「集客したいんですか?」って聞いてみればいいのです。

 

お客様の言ったことに対して質問してみることで、お客様のしたいことがちょっと見えましたよね。

つまり、「私はこう考えたんですけど、お客様の考えと合ってますか?」と確認をするのです。

 

このように、私達コンサルティングをする側は、お客様の希望や聞きたいことを手がかり(ヒント)にして、

 

その希望や聞きたいことがお客様の本当の希望や聞きたいことなのか?

 

違うとすれば、

 

本当は何を聞きたいのか?何を望むのか?

 

・・・を探して、確認する必要があるのです。

 

確認をしないから、ボタンの掛け違いが起こります。

でも、多くのお客様は、「聞きたいのはそれじゃない」なんてイチイチ言ってはくれません。

結果、「いい話が聞けました」「考えてみます」で終わってしまうのです。

 

ボタンの掛け違いをしないためには、「本当は何を聞きたいのか?」「本当は何を望むのか?」を探して、確認する必要があるのですが・・・

「探し出す」なんて聞くと、なんだか難しそうな話ですが、実はこれからお話する2つのことを理解し、実行すればOKです。

 

 

コンサルやサービスの成約になる2つのポイント

 

OKサインを出す男性

 

個別相談・無料相談や個別セッションから定期的なコンサルティングやサービスの成約になるには、2つのポイントがあります。

1つは、個別相談のゴールをお客様目線で設定すること

そしてもう1つは、お客様の心の3つのスイッチを押すことです。

 

お客様目線のゴール?3つのスイッチ??

 

順に説明しますね。

 

個別相談のゴールをお客様目線で設定する

 

1つ目は、個別相談のゴールをお客様目線で設定することです。

 

私はまず、私のお客様に

「個別相談のゴールって何でしょう?」

とお聞きするんですが・・・

 

あなたならどう答えますか?

ちょっと考えてみてくださいね

 

 

 

・・・

 

 

いかがでしょう?

 

私のお客様の中には、

「そりゃ、契約になること、ですよね」といった声も出てきます。

 

もちろん、間違ってないです。

私達は、もちろん成約したらうれしいですよね。

 

で、もし、この答えが出てきたら、ゴールをもう一つ作って欲しいのです。

 

それは、お客様にとってのゴールです

 

「契約になること」は私達目線ですよね。

それだけでなく、お客様目線でのゴールも持っていて欲しいのです。

 

お客様は何をしに来るのか?

 

それがわかっていればゴールは変わってきます。

大事なのは、どこのゴールに向かってコンサルティングのルートをたどるのか?です。

 

お客様にとってのゴールに向かってコンサルティングのゴールを設定し、その先(延長線上)に私達のゴールがあれば、お客様のゴールと私達のゴールが一致するので、上手く行きます。

 

ところが、私達のゴールだけを目指すと、お客様の気持ちや考えを無視して進めてしまう、という状況が出てきてしまいます。

こうなると、成約にならないのです。

 

では、お客様のゴールはどこなのでしょう?

 

お客様は問題があるのかどうか?を知りたい

お客様は、なんのために個別相談するのでしょう?

お客様は

「現状に問題があるのかどうか?」

「問題があるとすれば、どうしたらいいのか?」

を知りたいのです。

 

お客様が相談したいと思うのは、いろいろ情報収集をしたけれど、答えが出せない時

インターネットや本、雑誌、テレビで見た情報は、どれも一般的な情報であり、個別の話でぴったり一致するものがなかったりします。

もし、仮に事情の近いものがあったとしても、抱える問題が他にも無いのか、不安なのです。

 

判断がつかないから、専門家だろうと察するあなたに相談に来ます。

ですから、個別相談はお客様のゴールに向かって進めていくのがポイントです。

 

※個別相談を進めるにあたって、1組1組のお客様がどんな気持ちの段階で相談に来ているのかを判断できるかどうかで成約率が大きく変わってきます

とっても大事なことなので、『コンサルティングはどの段階?お客様のニーズ5段階とは』で詳しくお話してます。

 

 

お客様は自分のことにしか興味がない

お客様は、自分のことにしか興味がありません

 

そして、お客様は、

  • 自分にとって興味のある話を的確にしてくれる人
  • 自分にとって興味のある話でお客様もまだ知らない情報をくれる人

を専門家だと認めます。

あなたがどれほど素晴らしい経験や知識を持っていても、残念ですが、お客様にはよくわかりません。

 

あなたの話を聴くべきか、聞く必要がないと判断するのかは、お客様にとって興味のあることかどうか?で決まってきます

 

ですから、

「あなたが聞きたいことを話しますよ」

「これからする話は、あなたが「興味がある」と言っていたこの部分に関係する話ですよ」

と関連付けて話すことで、お客様は興味・意欲を持って話を聴いてくださいます。

 

お客様を主語に話を進めることが重要なのです。

 

 

個別相談ではお客様の3つのスイッチを押す

 

気付く女性のイメージ

 

個別相談からコンサルティングやサービスが成約になるもう一つのポイントは、お客様が購入を決める3つのスイッチをONにすることです。

これは、購買心理といって、人がモノやサービスを購入するときの心理に基づいています。

 

そして、この3つのスイッチのどれか1つでもOFFのままであれば、お客様は契約・購入をしません。

 

その3つのスイッチとは、必要性最適感、そして信頼感です。

 

必要性

必要性とは、簡単に言えば、「私にとってこれが必要」と思うことです。

具体的に言えば、「私は、これをする必要がある」「私は、今の状況を変える行動をする必要がある」と行動をする意思決定ができることがとても重要。

 

必要があるかどうか、というのは、言い換えると「解決しなければいけない問題があるかどうか?」です。

 

実は、相談に来る多くのお客様は

「やったほうがいいとは頭ではわかっているけれど、いまいち気持ち的にわからないんだよね。私にも必要?」

「調べた限り、ちょっとまずいかな?とは思っているんだけど、いまいちよくわからないんだよね。私問題?なんとかしたほうがいいいの?」

・・・といった、「うっすら理解しているけれど、納得していない状況」で相談してきます

 

「え?嘘だ〜!」

 

・・・と、かつて成約率2割のときの私は思ってました。

 

だって、どうしたらいい?って聞いてくるんだから、必要だと思っているんでしょ?それが問題だって思っているんでしょ?って。

 

でも、トップのコンサルタントが聞いているのをみた私は、試しにお客様に聞いてみたんです。

「そもそも、この状態が問題だってどれくらい感じてますか?」と。

 

そうしたら、

「正直、よくわからないんですよね〜。やっぱ問題なんですよね?」

という、驚愕の答えが。

 

こんな状態で、どんなにすごい解決策を提案したとしても、そもそもお客様が納得していなければ、行動する必要がありませんから、契約にもなりません

 

ですから、まず、問題があるのか?行動する必要があるのか?を判断する必要があります。

とはいえ、私達コンサルタントが「ココが問題ですよ」と言っても、お客様は「それはまずいですね!」とはなりません

実は、ならないんです・・・

 

私達が「ココ問題です!だからこうしましょう!」と言って、お客様が納得すればいいのですが、多くの場合、お客様は「え〜?なんで?」「ホントに!?」と疑問を持ち始めます。

そして、納得してもらおうと説明すればするほど、説得になってしまいます。

これが売り込みです。

 

お客様が納得するためには、お客様自身が今の状況を問題だとか、変えたいと感じる必要があります。

つまり、お客様自身に気付いてもらう必要があるのです。

 

そのためには、外から論理的な話や正論を伝えても効果がありません。

 

それよりも、お客様自身で気付けるよう、質問をして考えてもらい、必要に応じて考えるための情報・ヒントを出していくのです。

こうすることで、お客様が考え、気付き、お客様自身で「必要だ!」「行動しよう!」と判断すれば、必要性のスイッチはONになります

 

最適感

2つ目のスイッチは最適感

最適感とは、お客様が選んだ選択肢が、お客様にとってぴったりだと、お客様自身で感じられることです。

 

人は、自分で選んで決めたい、という自己決定欲求があります

そして、自分で決めたことについては強い納得を感じるのです。

 

ですから、これは必要だ!これはなんとかしなきゃ!と思ったことに対して、どのように解決していったらいいのか、解決のルート、つまり方向性を明確にしていく時に、自分で選ぶという行為がとても重要になってきます。

 

お客様が自分で決めるためには、私達コンサルタントが正しい方法・論理的・効率的な方法を伝えるだけでは効果がありません。

いくら正しい方法、論理的・効率的な方法であっても、それはあくまで他人事だからです。

お客様は、「で、私はどうなの?」を聞きたくて、あなたに相談するのでしたよね。

 

ですから、あなたはプロの立場から、いくつかの選択肢の中でお客様の価値観・考えにあった方法をピックアップしてあげるのです。

 

例えば、目的地へのルート検索で、提案が5つ出てきたとします。

これが、一般的な目的地へのたどり着き方です。

 

その中で、

「乗り換えがたくさんあるのは嫌だって言ってたな。この方法なら少ないな」

「待ち合わせの丁度10分前に着くのがいいって言ってたな。早く付きすぎても嫌だって。そうすると、これとこれかな」

と、要望に応じて選択肢を絞り込んで提案するのです。

 

このように、「いくつかルートはあるけれど、お客様ならこれが合っているよ」と提案を絞り込むお手伝いをすることで、最終的な選択肢はお客様に選んでもらう、という流れを作ります。

 

『お客様に合うのは、この方法』という選択肢の中で、お客様自身で選ぶことができれば、お客様はそれが納得できる方法として感じられます。

そして、自分で決めた方法を実行しよう、実行したいと強く感じるようになるのです。

 

この段階であなたがどうお手伝いできるか、あなたのコンサルティングやサービスを説明し、あなたのコンサルティングやサービスが解決ルートの行動の具体的な実現にぴったりだ!と感じてもらえれば、お客様は自然な流れであなたと契約したくなるのです。

 

 

信頼感

3つ目のスイッチは信頼感です。

信頼感とは、文字通り、あなたを専門家として信頼できることです。

 

お客様から定期的にお金をいただくということは、お客様の目から見れば、「期待できること」「あなたならその期待を実現するお手伝いをしてくれる」と信頼できる相手である必要があります。

お客様にしてみれば、お金を払って頼むのですから、損したくない騙されたくないという思いがあります。

あなたが信頼できる、つまりお金を出してお願いしたら、一緒に頑張ってくれる人だと感じられなければ、お金を出してはくれません。

 

では、コンサルティングにおける信頼関係とはどんな関係なのでしょう?

それは、同じ方向を見て一緒に進んでいける専門家とクライアント(お客様)という信頼関係です。

 

ポイントは2つ。

1つは、「同じ方向を見る」

 

実は、コンサルティングを提供している方の中には、顧客の目的達成より、自分の利益や効率ばかり見ている方もいらっしゃいます。

 

例えば、コンサル側が一度信頼関係を築いたと思っていても、その後、お客様側が自分を「お金」と見ているな、と思えば、信頼関係は簡単に崩れます

これは、契約関係に転じてしまうからです。

 

契約関係は、お金や成果といった数字での結びつきです。

このような関係はもろく、結果がでなければ、すぐに契約関係は終了してしまいます。

ですから、短期的な結果や利益を求める関係になりやすい特徴があるんですね。

ドライな関係、ビジネスライクってヤツです。

 

それに対して、信頼関係は、理念や在り方での結びつきです。
価値観や考え方に共感できる間柄でコンサルやサービスの契約をしていれば、定期的に理念や在り方を確認しながらコンサル・サービスを提供していくことで、同じ目的を見つめて進んでいけます。

 

 

コンサルティングにおける信頼関係、もう一つのポイントは「専門家」であること

人としてはもちろん、専門家として信頼できることが大事です。

 

コンサルティングではお客様と仲良くなる必要はありません。

というのも、仲良くなったからといって、信頼してもらえるわけではないからです。

 

仲良くなっただけでは、お付き合い程度の契約しか結んでもらえません。

それ以上に必要なのは、お客様にとって専門家、その道のプロだと判断してもらえるかどうかです。

 

では、お客様はどんな時にあなたをプロだと感じるのでしょう?

実は、知識や経験そのものではありません

 

それよりも、

  • いかに専門知識をわかりやすく簡単に説明できるか?
  • 考える上でお客様が知らない情報を見極め、的確に伝えられるか?
  • どれだけ、「あ!そうか!」「そうそう!」とお客様が気付きや共感を得られるかどうか?

が大事です。

 

コンサルティングでは、同じ方向を見て一緒に進んでいける専門家とクライアント(お客様)という信頼関係が築ければ、信頼関係のスイッチがONになります。

 

 

失敗しない順番とは?

この3つのスイッチは、押す順序があります。

  1. 信頼感
  2. 必要性
  3. 最適感

この順番です。

たとえ3つを押せたとしても、順序が違うと、コンサルティング契約になりません

 

信頼関係を築きながら、必要性、最適感の順にスイッチを押す意識を持って個別相談を進めましょう。

信頼感を持ったお客様は、あなたとの対話を通じて気付き、納得し、安心できる専門家であるあなたから買いたい!となります。

この順番を意識して進めてくださいね。

 

 

まとめ

 

納得する男性のイメージ

 

個別相談・無料相談からコンサルやサービスの成約になるにはどうすればいいのか?その考え方ややるべきことついてお話しました。

 

個別相談で契約にならない理由は、「お客様と私達のボタンの掛け違い」です。

 

ボタンの掛け違いを防ぎ、成約になるためには2つのことを理解し、実行しましょう。

 

1つは、個別相談のゴールをお客様目線で設定すること。

お客様の聞きたいことをもとに本当に聞きたいことにたどり着き、「問題かどうか?」「問題ならどうすればいい?」を確認することが大事でした。

 

そして、もう1つは3つのスイッチを押すこと。

  1. 信頼感
  2. 必要性
  3. 最適感

この順番で押していきましょう

 

お客様に専門家として信頼感を持ってもらい、その上で必要性を確認、解決ルートが最適であると感じていただく

その上で、あなたのコンサルティングやサービスが解決ルートの行動の具体的な実現にぴったりだ!と感じてもらえれば、お客様はあなたと契約したくなるのです。

 

もちろん、説得は不要です。

お客様が「必要でない」とおっしゃるなら、「また必要になったり確認したいときは言ってくださいね」で終わりでいいのです。

お客様が「自分でやってみる」とおっしゃるなら、「やってみて、私がお手伝いできることがあったら言ってくださいね」でOKです。

 

この先、お客様がまた相談したいと感じた時、やっぱり一人じゃ難しいと思った時に、あなたが頼れる専門家としてぱっと思い浮かぶ人であれば、いいんです!

 

とはいえ、お伝えした2つのことをしっかり実行できれば、6割以上は成約になります

もともと、気になることがあって相談しているのですから、何かしら問題は出てくるものです。

 

ですから、この2つをしっかり理解して、実行しましょう。

そうすれば、成約率アップは間違いありませんよ〜!

 

 

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個別・無料相談でお客様と信頼関係を作って、自然な流れ高確率に契約になる。 しかも、その後お客様にきちんと結果が出るコンサルティングのコミュニケーション方法を伝えてます。

というのも、以前の私は説得・アドバイスして個別相談(無料相談)の成約率2割→進め方を劇的に変えてコミュ力付けたら3ヶ月で成約率6割になりました!

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