SNSやブログで信頼関係のベースを築き、個別相談で高確率で契約になる

フィードバックを取り入ればコンサルティング力は急激にアップする!

 
がんばるぞ!とガッツポーズをするお客様のイメージ
この記事を書いている人 - WRITER -

個別・無料相談でお客様と信頼関係を作って、自然な流れ高確率に契約になる。 しかも、その後お客様にきちんと結果が出るコンサルティングのコミュニケーション方法を伝えてます。

というのも、以前の私は説得・アドバイスして個別相談(無料相談)の成約率2割→進め方を劇的に変えてコミュ力付けたら3ヶ月で成約率6割になりました!

詳しいプロフィールはこちら

 

コンサルティングをお仕事に取り入れたいと思っているそこのあなた!

もし、コンサルティングからサービスや定期的なコンサルティング契約、顧問契約をいただきたいなら、コミュニケーション力を高めることは契約率を高めるために必須!なのですが・・・

 

以前、コンサルティング後に毎回「振り返り」をすればコンサルティング力がレベルアップできますよ!というお話をしました。

 

それというのも、振り返りをすることで、相談内容を思い出すだけでなく、「あれを訊けばよかった」「これを伝えていなかった」という気付きが出てくるからです。

後から思い出すことで、「あの時は気付かなかったけど、実はこの言葉ってお客様のキーワードだったんだ!」といったことがわかります。

 

ただ、コミュニケーション力がついていない方や、コミュニケーションを振り返ることに慣れていない方は、ご自身で振り返っても、お客様の発信する「キーワード」や「言葉にしないシグナル」に気付くことが出来ないんです!

 

もっと正確に言えば、

聞いていたり、耳にしているのに、しかも振り返りでも「こう言ってました」と言葉が出てくるのに、コンサルタント自身は「これ、キーワードだ」と気付かずに話を進めてしまって、しかも振り返りでも気付かない。

コンサルタントは見ている・聞いているのに「それがシグナルだ」と気付かず、振り返りでも気付けない事が多いのです。

 

そんなときに大きな効果を発揮するのが、今回のテーマであるフィードバックなんです!

 

私は、なかなか契約にならない状態でフィードバックを受けはじめたところ、わずか2ヶ月3ヶ月で契約率(成約率)が2倍3倍に伸びました。

 

でも、実はフィードバックをしてくれる人によって、この効果も大きく違ってしまうんです・・・

 

今回は、コンサル力を短期間でぐぐ〜っとアップしたい方へ、フィードバックとは何か?どんなことをして、どんな効果があるのか?フィードバックを受ける際のポイントについてお話します。

 

フィードバックとは振り返りのサポート

 

チェックをしてもらっている女性コンサルタントのイメージ

 

フィードバックとは、簡単に言えば、あなたより『コンサルティングでのコミュニケーション力』が高い方に、相談内容を聴いてもらい、気付きをもらったり、進め方や内容のアドバイスをもらうことです。

内容とは、お客様とのコンサルティングでのやり取り・・・例えば質問内容や聴き方、伝え方のことを指します。

そして、アドバイスは、「具体的に何をするか?」、質問の仕方やその目的、具体的な行動の流れなどを明確に教えてもらうことです。

 

 

フィードバックはダメ出し大会ではない

 

よく、「フィードバックが苦手です」という方がいらっしゃいます。

その理由をお伺いすると、ダメ出しされると萎縮してしまうとの理由がとっても多いのです・・・

 

フィードバックは、「気付き、行動につなげて成果につなげる」ための行為です。

ですから、ダメ出しは一番そぐわないことなんですよね。

 

私も以前、よくダメ出しタイプのフィードバックを受けることがありました。

ところが、そういう人に限って、ダメ出しも曖昧だったり、人格をダメ出ししてきたり、じゃあどうすればいいの?が曖昧だったりするので、ひたすら凹むだけ

これでは、苦手になるのも致し方ないと思います。

 

本来のフィードバックは「気付き、行動につなげて成果につなげる」ための行為なので、「フィードバック嫌!」という方は、安心してくださいね。

で、フィードバックでは、気付きをもらったり、進め方や内容のアドバイスをもらうとお話しましたが、具体的には2つのポイントを中心にチェックしてもらえると、効果的です。

 

 

フィードバック2つのチェックポイント

 

ポイントは2つあるとサインを出す男性のイメージ

内容の振り返り

 

お客様との面談・相談を、録画した動画を再生するように思い出しながら振り返りをしています。

終わってから客観的に振り返ることで、目にしたり耳にしているのに素通りしてしまったこと、流してしまったことに気付くことが出来るんです。

 

なぜ録画した動画なのか?というと、音声だけでは、お客様の表情や身体の動き、身振り手振りまで思い出すことができません。

 

実は、お客様の表情や体の動き、身振り手振りには、お客様の言葉にしない本音が無意識に出てくるのです。

だから、映像で思い出すことで、言葉にしない本音までしっかりと思い出すことが重要なんです。

 

 

構成の振り返り

 

内容の振り返りが終わったら、次は構成の振り返りです。

構成の振り返りとは、コンサルティング全体の流れと段取り・進め方の振り返りです。

 

お客様が毎回違っても、やるべきことの流れや段取りはある程度同じです。

その流れ通りにやれたかどうか?を振り返ります。

 

また、お客様によって、段取りを省いたり、順序を組み替えたりすることもあるかと思います。

 

その時は、省いたことが適切だったのか?組み替えた順序が適切だったか?をしっかりと振り返る必要があります。

 

 

自分で振り返るだけじゃダメ?フィードバックがコンサル力を急激に上げる理由

 

私は、コンサルティング後に毎回「振り返り」をしましょう!とオススメしてます。

振り返り大事です。

 

そして同時に、フィードバックを受けることも強くオススメしています。

 

なぜかというと・・・

ちょっと、わかりやすく説明するために、ドラクエとかファイナルファンタジー的なゲームを想像してほしいのですが・・・

 

敵を倒すと、経験値がもらえますよね?

コンサル力をアップするためには、お客様とコンサルティング(相談・面談)時間を持つことで経験値は1獲得できます。

(もちろん、場合によっては2とか3とか数字が増えるかもしれませんが、簡単にイメージするために1にしておきますね)

 

で。振り返りをすれば、倍の2になるイメージです。

 

では、フィードバックを受けたらどうなるか?

そのまた倍の4になるイメージです。

 

レベルアップして、コンサルティングの基礎力が付く・・・つまりコンサルティングが「いたについてきた」状態になると、コンサルティングをするだけでも経験値が高くなります

ベースが1からどんどん増えて20ぐらいに来た頃のイメージですね。

そうすると、振り返る力も付くので、80ぐらいになるんです。

 

でも、自分で振り返ると80レベルの人がフィードバックを受ければ、320ぐらいの経験値になります

 

・・・というのも、

フィードバックでいちばん大切なのは、気付くこと、そのセンサー感度を上げることだからです

 

聞いていたり、耳にしている。

そして、振り返りでも「こう言ってました」と言葉が出てくる。

それなのに、「これ、キーワードだ」と気付かずに話を進めてしまっていた。

そのことに気付けない・・・

 

これでは、そのまま気付けないことを放置してしまうので、自分が気付けた以上のレベルアップは図れません

 

フィードバックを人にやってもらうことで、しかもあなたよりコンサル力の高いかたにやってもらうことで、現状あなたが

  • 気づいていない・訊けていない
  • 聞いているが、キーワードだと感じてない

この2つのセンサー感度を上げて、その場ですぐにキーワードに気付き、質問できるようになることが重要です。

 

 

また、もう一つ大事なのが多角的な視野を身につけること

 

コンサルティング力をこれから伸ばしたいという方や、逆に業界経験が長い方の中には、お客様の言葉に対してすぐに答えを出してしまい、違う視点(見方)やもっと深く掘り下げておきたいポイントに気づいていない方も、多く見受けられます。

 

それに気付くようにするためにも、フィードバックが必要です。

なぜなら、これも、自分に答えがないものですから、気付くことができないんです。

 

1の経験を4や8にしていく、それを積み重ねることで1つの経験が20になり、フィードバックをすることで320に高められます。

 

経験を最大限に次へつなげる、成長へ繋げるのがフィードバックなんです。

 

 

私もコンサル力、とりわけコミュニケーション力が足りないと気付き、コミュニケーション力を一から学び直した時は、こんな感じでした。

 

お客様が言った言葉は漏らさず聞いていて、振り返る時に「こう言っていた」と言えるのに、フィードバックで「なんでお客様はそう思ったんだろう?お客様に訊いてみた?」と質問されると、そもそも全く気にしていなかったことに気付かされるんです。

キーワードだと「気付けるレベル」の方に「それキーワードじゃない?」と言ってもらわないと、わからないんですよね。

だって本人はそのセンサーがまだ反応していないのですから。

 

 

私は、「気付けるレベル」の方に、それこそ、毎回コンサルティングが終わったら駆けつけて、口頭でやり取りを聞いてもらい、「これ質問した?」「こう言ったとき、どんな表情してた?」とチェックしてもらっていました。

そのかいあって、3ヶ月たった頃にはある程度聞けることが多くなり、半年たった頃には意識して訊けるようになり、1年経った頃には意識しなくても自然に訊けるになったんですよ。

 

口頭でのフィードバックが一番手っ取り早く効果も高くなります。

また、文字に起こして振り返ることでじっくり検証することも出来るので、 文章(メールやExcelデータ等)のフィードバックもオススメです。

 

 

私が個別コンサルティングする際にもこんなケースがよく見られます。

 

フィードバックで、

「お客様がXを利用していたことがあったそうです。気にはなっているんだけれど・・・と言ったので、それにあったYを提案してみました」

「で、お客様はどういうふうにおっしゃってました?」

「うーん、それが、『そうはいっても高いね』って言われてしまって、『考えてみます』で終わってしまいました」

というお話が出てきました。

 

「じゃあ、Xを利用していた時の感想、お客様に訊いてみました?」と質問すると、

「あ、訊いてないです」との答え。

「Xを利用するのを止めたのには何か理由があったのか訊いてみた?」

「あ、それも訊いてないですね」

 

「止めたのには、何か不満があったのかもしれない。

あるいは、いらない、必要ないと思ったのかもしれない。

『そうはいっても高いね』ってどういう意味で言ったんでしょう?」

 

「そっか〜!そこちゃんと訊かなくちゃいけなかったんですね!」

 

「訊いたら何ができたでしょう?」

「うーん、例えば・・・不満があったなら、その不満をプラスに出来る要素が伝えられたかもしれない」

「そうですね。不安な点を安心させてあげられましたね」

「いらないから止めた、って言われたら・・・でもなんで今回相談に来たんでしょう?」

「それを訊いてみるといいですよね」

こんなやりとりが結構多いんです。

 

コンサルティングでは、質問するポイントやタイミング、質問の仕方がとても大切!

 

だから、どのタイミングで何をどう質問し、どのように聴いて、どう伝えたらよいのか、気づかせてもらうことがとても大事なんです。

 

 

フィードバックは短いペースでやり続けることが大事

 

成長グラフのイメージ

 

フィードバックは、できるだけ短いペース、つまり相談を終えた毎や長くても週1回ペースで続けることが大事です。

 

というのも、お客様とのやりとりをフィードバックしてもらい、気付きたいポイントに気付くための回路を頭の中に作って行く。

これを繰り返すことではじめは全く気にも留めなかったことも意識して質問できるようになり、やがては意識しなくても自然に質問できるようになります。

 

それには、継続的に続けていかないと基礎力が出来上がらないのです。

 

基礎力が出来上がっていない人は、毎回のコンサルティングの質が安定していません。

というのも、質問の感度や聴く力、伝える力の基礎が十分に身についていないため、動作にブレが生じるからです。

 

ブレはやがて契約率(成約率)に影響します。

ところが、基礎力が出来上がっていない人は、契約率が落ちたときに、すぐに気付くことができません。

 

基礎力がつかないうちにフィードバックを止めてしまうと、自分で気付けず戻せず、結局1から基礎を学び直さなくてはならなくなります。

 

これが、意識してできるレベルまで達していれば、基礎力は概ね固まっているので、自分自身でブレに気付けるようになったり、ちょっとアドバイスを貰えれば すぐに修正できる ようになります。

 

それだけの力がついているからです。

 

成長は、一般的に曲線のように考えられていて、一度高まったら落ちないように思われがちです。

 

ところが、 実際の成長は、 上がったり下がったり、ジグザグしながら 徐々に右上がりに成長していくのです。

 

ですから、 完全に下が「基礎力」のラインを割らないようになるまでは、しっかりフィードバックが必要なんです。

 

もちろん、その後もフィードバックを続けると、さらに成長は加速しますよ。

 

 

フィードバックはこんな方にお願いしましょう

 

最後に、フィードバックしてもらう相手について、いくつかお伝えしておきますね。

既に出ていることも含めてまとめてみると・・・

 

ダメ出しする人、けなす人にはお願いしない

フィードバックは、できているところ、できていないところを確認し、できていないところはどうやったらできるか?前向きに考えるための時間です。

できているところをしっかり認めてくれ、より力を伸ばすために前向に励ましてくれるタイプの人にお願いしましょう。

 

考え方の偏っている人にはお願いしない

ご自身の主観・こうあるべき、が強い人は、お客様のキーワードに気付けない可能性が高いです。

視点が広がらないので、お願いしないほうが良いかもしれません。

 

自分と理念の合わない人にはお願いしない

たとえば、お客様の主体性を大事にしたコンサルティングを目指す方は、説得派の方にアドバイスを受けても、そもそも考え方が違うのでアドバイスが当てはまりません。

コンサルティングの進め方、理念・考え方があった方にお願いしましょう。

 

 

他人の力を借りてどんどんコンサル力をアップさせちゃいましょう!

 

コンサルティングは、コンサルタントの気付きがカギを握るお仕事です。

だからこそ、あなたの気付きセンサーの広さを広げたり、深さを深めるためには、あなたを気付かせてくれる方のサポートが必要なんです!

 

特に、 これからコンサル力を付けたい!基礎を固めたい!という方。

見ているのに・聞いているのに気付けなかったことを 気付かせてくれる方さまざまな角度からの視点に 気付かせてくれる方 から気付かせてもらって、 センサー感度を上げるための回路作りを繰り返し・徹底的にしましょう。

 

そうすれば、コミュニケーション力が短期間で飛躍的にアップしますよ!

 

この記事を書いている人 - WRITER -

個別・無料相談でお客様と信頼関係を作って、自然な流れ高確率に契約になる。 しかも、その後お客様にきちんと結果が出るコンサルティングのコミュニケーション方法を伝えてます。

というのも、以前の私は説得・アドバイスして個別相談(無料相談)の成約率2割→進め方を劇的に変えてコミュ力付けたら3ヶ月で成約率6割になりました!

詳しいプロフィールはこちら

Copyright© コンサルタントのコミュニケーション術 , 2018 All Rights Reserved.