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コンサルティングで結果が出る出ないの違いとは?

 
コンサルで結果が出る出ないの違いとは?
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個別・無料相談でお客様と信頼関係を作って、自然な流れ高確率に契約になる。 しかも、その後お客様にきちんと結果が出るコンサルティングのコミュニケーション方法を伝えてます。

というのも、以前の私は説得・アドバイスして個別相談(無料相談)の成約率2割→進め方を劇的に変えてコミュ力付けたら3ヶ月で成約率6割になりました!

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あなたはコンサルティングで

 

自分では結果が出た方法なのに、お客様にコンサルしてもなかなか結果が出ない

お客様の行動が止まってしまう

結果の出せるコンサルと結果の出せないコンサルって何が違うんだろう?

 

・・・と思ったことはありませんか?

 

なかなか結果が出ないと、お客様に申し訳ないという気持ちがある半面、

何でやらないんだろう!?本気なのかな?とお客様を疑ってしまう・・・

そしてそんな自分が嫌になってしまう・・・

そんな気持ちもなってしまいますよね。

 

お客様に結果が出る・出ないの違いは、個別相談やコンサルティングの流れややっていることのちょっとした違いなんです。

これからお話する、お客様心理に沿った個別相談やコンサルティングの流れにすれば、あなたのお客様にもしっかり結果が出ます!

 

早くコンサルで結果を出したい、そこから口コミにつなげて集客をラクにしたい、売上をアップさせたい、なら、ここでお話する内容を取り入れて、しっかり結果を出しましょう。

 

シリーズ 本当に、セールス不要!コンサルティングの基本

今回は、第4回目。

これまでの記事はコチラでチェック↓

▶第1回 コンサルティングって何をすればいいの?

▶前回の記事 個別相談・無料相談からコンサルやサービスの契約になるには?

 

お客様に結果が出ない理由

 

頭を抱える男性のイメージ

 

お客様になかなか結果が出ないなら、この3つのどれかに当てはまります。

  1. それ通りにやれない
  2. 行動が止まる
  3. やり続けられない

この3つです。

 

それ通りにやれない

 

お客様に結果が出ない1つ目の理由は、「言ったとおりにやれない」「教えたとおりにやれない」ことです。

ポイントは、「やらない」のではなく、「やれない」のです。

 

やれない、というのは2つに分けることができます。

 

方法が理解できていない

言ったとおり・教えたとおりにやれない1つの理由は、動作が理解できていないことです。

あなたが説明したやり方・方法の動作がお客様自身で理解できていないままやろうとしているから。

 

そして、もし、動作がわからなくて、理解の早いお客様なら、説明の段階で「これはどういう意味ですか?」「これって、こういうことですか?」と確認をしてくれます。

ところが、行動を理解していないお客様は、確認もなく、私達が「大丈夫ですか?」と確認しても「大丈夫です」と答えてしまう・・・

こんな方ほど、実際は理解していない場合がとても多いんです。

 

そして、いざやってみようとするとわからないから、結果が出ない。

わからないから、やらない。

・・・という結末になってしまうんですね。

 

 

理由を理解してない

お客様に結果が出ないもう一つの理由は、やる理由を理解していないことです。

やる理由を理解していないと、人はなぜそれをやるべきか、必要性がわからないので、やる気が起きません

 

また、やる理由が自分に影響すること、つまり自分のこと(自分事)として感じられなければ、やはりやる気が起きません

やる気が起きなければ、行動はしない、という訳なんです。

 

 

お客様の行動が止まる

 

よく、コンサルをする・受ける中で「お客様の行動が止まる」という状況を見かけたり、自分自身に起こることがあります。

 

行動が止まる理由に「ブロック」という言葉が出てくるのですが、私の見方はちょっと違います。

 

ブロックとは、心の認識が誤っている、といった意味合いを含むようですが、行動が止まるのは、方法と価値観が合わないからだと見ています。

 

多くの場合、人は目先の利益より、無意識に価値観を大事にします

いくら「儲かる」と思っても、それがその人の価値観に合わないことであれば、やりたくないのです。

 

例えば、家庭を大事にするママさんが、集客のコンサルを受けているとしますよね。

で、集客のためにSNSを使うように言われたとします。

その投稿が、夜遅くまで30投稿ガンガン行こうぜ!的な投稿を推奨されたとしたら、どうでしょう?

 

小さいお子さんがいて、保育園から帰ってきたら一緒にごはんを食べて寝かしつけて・・・という生活サイクルな場合、「11時まで投稿しないと売れませんよ!」と言われても、行動が止まっちゃうんです。

だって、この方にとって「お子さんとの時間を犠牲にしてまでやりたくない」と思えば、価値観に合わない・やりたくないことと判定されてしまうんです。

 

行動が止まる原因は、方法が価値観に合わないこと、なんですよね。

 

 

やり続けられない

 

結果が出ない理由の3つ目は、やり続けられないこと。

つまり、行動が続かないことです。

 

行動が続かない理由は、モチベーション

つまり、気持ちが続かないから、行動も続かないのです。

 

あなたもお気付きかもしれませんが、「モチベーションが落ちた」イコール「やる気が無くなった。(だからやらない)」という言葉に置き換えられる通り、モチベーションは行動に直結します。

 

続くモチベーションと続かないモチベーション

実は、人には続くモチベーションと続かないモチベーションがあります

コンサルティングで結果が出ない人は、このモチベーションを正しく理解していないために、知らず知らずのうちに、かえってモチベーションを下げる言動をしてしまっていることも多いんです。

 

成長グラフは直線でも曲線でもない

多くの方が、成長とはどんどん良くなる「右肩上がりのグラフ」や、ある程度まではなかなか成長しないのが、あるポイントからグーンと伸びる「曲線グラフ」でイメージしがちです。

私もそう思っていたんですよ〜。

 

ところが、実際に部下やお客様を見ていると、そうでもないんです。

 

一旦理解してやってみて出来たとしても、ちょっと気を抜くとすぐに落ちてしまう

そこでまた、気付き、修正して、よくなる。

この繰り返しだということを痛感しました。

 

私自身、コンサル力を身につけ、結果が一定して出せるようになるまで、良くなったりちょっとダメだったりをジグザグ上がったり下がったり繰り返しながら、右肩上がりに身についていったのに後から気付きました。

 

成長を表すグラフのイメージ

 

そして、成長の過程でも、

  • 知識はある(まだ行動が不十分
  • 意識すれば行動できる
  • 意識せずに行動できる

この3つのゾーンが存在すると考えます。

成長の3段階のイメージ

で、意識すればできるゾーンまで来ると、この先も出来ると勘違いして、コンサルティングを受けるのを辞めてしまう人もいるんです。

 

ところが、一時的に「意識すれば出来るゾーン」に来た人は、コンサルを受けるのを止めてしまうと、また「元の行動が不十分ゾーン」に戻ってしまう人がほとんど。

 

そうすると、「やっぱり効果がなかったんだ」と思われてしまいます。

 

お客様が、意識せずに行動できるゾーンまで行動をサポートすることが、お客様にとっても、コンサルタントにとって一番大事なことです。

 

 

お客様が結果を出すために大事なこと

 

 

では、お客様が結果を出すためにはどんなことが大事なのでしょう?

 

それは、とにかく行動し続けること

お客様が行動すること、しかも続けていくことが非常に大事です。

 

そのためには、お客様が行動をし、続ける心理をしっかり理解した上で、それを個別相談やコンサルティングで実行していく必要があります。

 

行動すること

 

コンサルティングの結果、ゴールとは、「問題解決と理想の状況への到達」です。

そのためには、お客様が行動することが不可欠ですよね。

 

お客様がコンサルで行動するための公式があります。

 

行動=信頼×納得×決断

 

なぜお客様の決断が必要?

行動するための要素の1つが決断

決断とは、お客様が決めてお客様が自分自身に約束(コミット)することです。

 

個別相談では、どうしても「ココが問題ですね。こうすれば良くなりますよ」と言ってしまう方も多いようです。

というのも、

 

コンサルティング=問題点を指摘し、アドバイスすること

 

と捉えている方が多いからです。

 

ところが、人に言われた指摘は、あまりいいものではないんです。

それが例え、自分から聞きに行ったことだとしても、なんです。

 

「えー?教えてあげてるのに?」

「こっちはプロなのに?」

と思ってしまいますが・・・

 

難しいものですよね。

人は、自分で決めたいと思っています

これを自己決定欲求といいます。

 

そして、自分で決めたことは絶対的な効果があり、自分との約束(コミット)として、それを実現しよう、約束を守ろうとします

自分には嘘を付きたくないんです。

 

だから、お客様自身に自分で決めてもらうことが、お客様の行動を促す大きなポイントなんです。

 

とはいえ、お客様は「こうしましょう」といっても納得してくれるわけではありません。

そうすると、あの手この手で説得する言葉を覚えようとする方もいらっしゃるのですが・・・

 

人は説得されるより納得したい

人の心理として、説得されるより自分から納得したい、と思っています。

 

説得とは

説得とは、あなたの考えをお客様に提示して、お客様の考えをあなたの考えに同意させることです。

 

納得とは

納得とは、お客様が考え気付いたことから、自分で答えを見つけ、自分の考えたことに自ら同意することです。

 

 

もちろん、説得をして、お客様の考えとどこか共通するところがあれば、お客様が納得してくださることも。

 

しかし、説得は多くの場合、嫌がられます

正論とか論理的なことって「正しいかも知んないけど、ウザい」って感じられてしまうんですね。

 

というのも、説得は、お客様の価値観や考えを無視しているから。

 

人は誰だって「私のことを認めて!」つまり「私の考え、私の生き方を認めて!」って思っています。

説得はこれを無視する行為に等しいのです。

だから、すごく嫌な気分になるんですね。

 

ですから、個別相談やコンサルティングでお客様が気持ちよく行動を起こそうと思ってくれる様になるには、説得をせず、納得してもらうことに全力投球すると、上手くいきます!

 

 

行動が続くこと

 

お客様が行動を起こそう!と決めました。

では、どうしたらその決めた思い、モチベーションが下がらず、行動が続くのでしょう?

 

実は、すでにここまでの内容で答えが出てきているんですよ〜。

それは、「内発的動機づけ」です。

 

内発的動機づけでモチベーションは続く

内発的動機づけとは、簡単に言えば、人が自分自身で「これやりたい!」「これやるぞ!」と前向き・積極的に取り組むことです

自分が好きなこと、楽しいこと、嬉しいことって、いつまでもやり続けられますよね。

 

それに対して、外発的動機づけというのがあるのですが、こちらは「やりなさい」「やらないとまずいことになるぞ!」と言われて、仕方なくやることです。

気乗りしないことを無理やり取り組んだり、恐怖・損から逃れるための行動なので、瞬間的には効果が出るのですが、長続きしないという特徴があります。

 

お客様が、長期的に行動をし続けるためには、お客様に「マズイですよ」「このままでは、こうなっちゃいますよ」と言うよりも、お客様の「解決したい」「こうなりたい」に結びつけてあげるほうが、モチベーションが続くんですよ〜!

 

PDCAサイクルで行動の精度を上げる

行動が続くもう1つのポイントは、PDCA。

 

PDCAサイクルとは、

Plan(計画)→Do(行動)→Check(評価)→Adjust(修正)

を繰り返すことで、継続的にいろんなことを改善していくこと。

 

改善するには、まず計画を立てて、行動して、行動しっぱなしじゃなくて、その後ちゃんと評価して改善していきましょうね、ってことです。

 

一般的には、PDCAの「A」をAction(改善)としますが、私はAdjust(修正)のほうがピンとくるので、こちらを使っています。

 

で、コンサルティングはこれが一番大事!

 

私達がどんなに頑張って計画を一緒に立てて、実行に必要な知識やスキルを伝えたり、環境を整えて、お客様が実行しても、思い通りにいかないことが起こったり、失敗したりします。

大事なのは、そこできちんと評価して向き合い、修正してまた実行すること。

この繰り返しです。

こうしてちょっとずつ精度を上げていくのです。

 

特に私がお伝えしているような、個別相談・コンサルティングの進め方やコミュニケーションのとり方は、どれだけ私が説明できたと思っても、私のクライアントさん(お客様)がそのとおりできるとは限りません。

 

だから、繰り返し繰り返し、やったことと結果を確認し、微調整(チューニング)しながら精度を上げていってるんですよ〜。

 

 

コンサルで結果を出すためにするべきこと

 

 

コンサルで結果を出すということは、お客様が問題解決し理想の状況になるまで行動をし続けること。

そのために、お客様が納得し、決断できるようサポートするのが、個別相談やコンサルティングの役割でしたよね。

では、そのために、何をすればよいのでしょう?

 

 

お客様にどんどん質問する

 

まず大事なことは、お客様にどんどん質問をすることです。

質問と言っても、情報を聞くための質問ではありません。

お客様が考えるための質問をすることで、お客様は考えて、答えを探して答えてくれます。

 

そして、お客様の答えを元に更に質問をします

そうすることで、お客様が一人ではたどり着けなかった答えにたどり着き、お客様自身が「あ、私こんな事を考えていたんだ!」「そうか、こうすればいいんだ!」と気付いてくださいます

 

また、質問する時に、事実だけでなく「その時お客様がどう思っていたか?」といった気持ちにフォーカスすることもポイントです。

 

特に小規模企業や個人同士のコンサルティングであれば、お客様の価値観や共感が結果に大きな影響を及ぼします

 

ところが、お客様はその事に気付いていません。

 

ですから、あなたが質問してどんどん価値観を引き出し、本当のゴールがどこなのか?売上を上げてどうなりたいのか?達成するにあたって避けたいことはどんなことなのか?

そこまでしっかり引き出します。

 

そうすることで、あなたはもちろん、お客様自身も自分の気持ちや価値観に気付くことができます。

そしてお客様の価値観や考え方にあった解決策の方向性を提案すれば、お客様も喜んで実行してくださいますよ。

だから、高い確率であなたのコンサルティングやサービスの成約になるんです!

 

なお、気付き、納得して判断する一連の流れは、必ず個別相談や無料相談などの単発コンサルで行いましょう

(個別相談で判断してもらわないと、そもそも成約にならないので・・・)

 

 

具体的な行動ができる環境づくり

 

質問で気付きと価値観を引き出し、お客様が納得した上であなたのコンサルティングやサービスを申し込んでくださったら、次は具体的な行動支援です。

ここが、コンサルの腕の見せ所です。

 

個別相談は基礎・土台作りだと思ってください。

今度は建物部分です。

 

お客様が結果につながる行動をするためには3つのポイントがあります。

 

やる理由を明確に伝えて理解を確認する

まずは、お客様にその行動をする理由をしっかりと伝えて、理解してもらいます

 

「なぜそれをやるのか?」必要性がわからなければ、やる気が起きないのでしたよね。

ですから、まずは

「なぜそれをやるのか?」

「やることでどうなるのか?」

それをしっかり理解してもらいます。

 

コツは、お客様が求める理想の状態や価値観と行動を結びつけることです

 

人は、他人事では動きません

自分にとっては痛くも痒くもないことだからです。

ところが、やる理由が自分に影響すること、自分事として感じられます。

 

お客様が実際に口にしたキーワードやお客様と明確にした理想の状態、価値観を引用して伝えることで、お客様は自分のこととして行動してくれるようになります。

 

具体的な行動で説明する

お客様が具体的な行動をできるようになるには、具体的な行動で説明することが大事です。

 

「これやっといて」

と言われるより、

 

「このポスターを後ろの掲示板に画びょうで貼っておいて。左端のスペースが空いているから」

と言われたほうが、具体的ですよね。

 

「できる人」がなぜできるかといえば、言葉になっていない部分を具体的にイメージして実行できるからです。

そして、イメージするためには、知識や観察、経験を必要とします。

 

イメージが足りない場合は、きちんと0から説明しないと、高い壁に感じてしまいます

こんなことも?と思うようなことも、あなたには普通・当たり前だとしても、お客様にとっては全くわからないことかもしれません。

 

ですから、わかりやすく言い換えたり、1つ1つ手順を追って説明する必要があるのです。

 

そして、具体的な説明の後には、必ず確認を取ります

確認は、小さなまとまり毎に「ここまででなにか気になったことはありますか?」と聞いてみます。

 

無いと言われたら、

「不安なところはありますか?」言い換えて聞いてみると、意外と質問が出てくることもあります。

 

2回確認しても特に出てこなければ、最終確認として、お客様の言葉で説明してもらいましょう

そこで不十分なところやわからないところが改めて出てきたら、補足・修正しましょう。

 

ここまで確認すれば、次は実行です。

 

PDCAを繰り返す

何度も言いますが、コンサルティングで一番大事な仕事はここです!

どうしても、コンサルと言うと、指摘してアドバイスするようなイメージが付きまといますが、

成果が出るコンサルティングをする方は、みなさん

 

行動のチェック、修正、実行支援

 

に力を入れています。

 

お客様がやってみた言動とその結果を教えてもらい、上手くいったこと・上手くいかなかったことを明確にします

 

上手く行ったことはお客様と一緒に喜び、次の課題へ進みます。

上手くいかなかったことは、修正をし、次こそは!と気持ちを切り替えるのです。

 

お客様はどんどん出来ていく手応えに「結果が出ている」と満足します

 

ですから、定期的なコンサルティングで、毎回、

 

どんな事ができるようになったか?

どこまで進んでいるか?

 

を明確にします。

 

その上で、次の課題設定や実行のための具体的な行動内容を確認するのです。

こうして、具体的な行動を積み重ねることで、確実に結果が出るようになります

 

まとめ 結果の出るコンサルは気持ちと行動

 

コンサルティングで結果が出る出ないの違いは、

お客様の気持ちと行動の関連性やお客様心理を、個別相談や成約後のコンサルティング・サービスに反映させているか?で大きく変わります。

 

お客様が結果を出すために大事なことは、お客様に行動し続けてもらうことでした。

 

行動するための公式は、

行動=信頼×納得×決断

 

お客様が自分から納得して決断することがポイントでしたよね。

そのためには、お客様に考えるための質問をし、気付いてもらうことが大事でした。

 

そして、行動し続けてもらうには、

質問でお客様の価値観を引き出し内発的動機づけをもとに、決断してもらうこと。

決断したら、PDCAサイクルで、お客様の行動と評価・修正を繰り返しながら、具体的な行動を積み重ねること。

 

そうすれば、ちゃんと結果に結びつくのです。

 

いかがでしたか?

難しそうですか?

まだまだイメージできないなぁ・・・という方のために、

次回は、個別相談をどのような構成で進めて、どんなことをすればいいのか?もっと具体的なお話をしま〜す!

 

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