SNSやブログで信頼関係のベースを築き、個別相談で高確率で契約になる

お客様がイメージできれば契約に一歩近づく

 
お客様がイメージできれば契約に一歩近づく
この記事を書いている人 - WRITER -

個別・無料相談でお客様と信頼関係を作って、自然な流れ高確率に契約になる。 しかも、その後お客様にきちんと結果が出るコンサルティングのコミュニケーション方法を伝えてます。

というのも、以前の私は説得・アドバイスして個別相談(無料相談)の成約率2割→進め方を劇的に変えてコミュ力付けたら3ヶ月で成約率6割になりました!

詳しいプロフィールはこちら

 

コンサルティング、つまり相談・面談に来るお客様は、そもそも「必要性」いわゆる「ニーズ」が明確ではないために相談してくるケースがほとんどです。

 

コンサルティングのニーズ(必要性)の考え方はこちらで詳しくお話してます。
と〜っても大事な話ですので、要チェックです!

 

で、このニーズ(必要性)を感じるかどうか?は「イメージ」と大きく関係してきます。

実は、お客様の中にイメージがないと、そもそも契約にならないのです。

 

ところが・・・コンサルティングを取り入れたい士業やサービス業の方の多くが、この事に気付かないまま、コンサルティングを進めていってしまってます。

イメージ出来ているかどうかは契約のカギを握る重要なことなのです。

 

お客様がイメージできる、とはどういうこと?

イメージできると、どんな効果があるの?契約にどのように影響するの?

詳しく説明していきますね。

 

イメージは必要性を感じる前提条件

 

気付きのイメージ

 

お客様に必要性を感じてもらうには、まず、イメージをしてもらう必要が出てきます。

というのも、流れやその時どんなことが起こるのか、それがお客様にどう影響が出てくるのかをイメージできなければ、その解決手段としての、あなたの定期コンサルティングやサービスの契約、顧問契約を結ぶ必要性も感じられません。

 

では、イメージとは具体的にどういったものなのか、例を交えてお話していきたいと思います。

 

あなたは「ジップライン」という言葉を聞いたことがありますか?

 

 

あ、待って!知らないぞ、って方もググらないで(調べないで)このまま読み進めてくださいね。

 

ここでまず、知っている方と知らない方に分かれます。

 

そして、知っている方の中でも、いくつかのグループに分かれます。

 

まず、ご自身で実際に体験したことがある方

体験したことがある方は、五感と感情の記憶としてインプットされていますよね。

あそこで体験したな、こうだったな、楽しかったな、気持ちよかったな・・・等、いろんな記憶と感情が引き出されてきます。

この方々は、「ジップライン」と聞いて、イメージできるです。

 

さて、ご自身では体験したことがないけれど、実際に見たことがある、テレビなどで見たことがある、という方もいらっしゃるかと思います。

この方々も、具体的なイメージがしやすいのではないでしょうか?

「きっかけがあったら、やってみたいな!」という方もいらっしゃれば、「私は別に(やってみなくても)いいかな」、あるいは「いやいや、怖いよ!勘弁だね」という方もいらっしゃると思います。

知っている場合は、こんな感じだよね、とイメージ出来るかと思います。

 

では、知らないぞ!という方へ、ジップラインについてお話していきますね。

 

ジップラインは、簡単に言えば、公園のアスレチックにある「ターザン」のような遊具が椅子になった本格版です。

山の上のような小高い所から、ロープに釣り下げられた椅子に座って、麓や海に向かって滑り降りていきます

 

何百メートルから、距離の長いものは1キロあったりするんです。

もちろん、高さも距離もあるので、公園のアスレチックより遥かに早いスピードが出ます。

 

ですから、まずは、安全のために装具を身に着けて、説明を受けるんです。

 

その後、スタート地点に登って準備をします。

もちろん、ちゃんと係の人が命綱をセットしてくれて、確認してくれますから、安心してくださいね。

 

そして、いざスタート!

 

森の中を鳥のようにすり抜けたり、大海原が見渡せたり、風を切って降りていくのはとても気持ちいいんですよ!

 

思わず「わー」とか「おー」とか「うみ〜!」なんて叫びたくなるほどです。

 

高いところからスタートするので、怖いな〜って思うんですけど、一度体験してみると、また体験したくなる、そんなアミューズメントです。

 

パラセーリングなどが好きな方なら、きっと好きになりますよ!

 

 

・・・ということで、これがジップラインなのですが、どうでしょう?

何となくイメージできました?

 

ちなみに、私が体験した時の写真はこちら!

 

ジップラインのスタート地点のイメージ

どうですか!?
こんなところを滑り降りていくんです!

 

踏み出すときに「えいッ!」て思い切って飛び出すぐらい、最初は怖いんですけど、滑り出すともう、楽しくて楽しくて!

 

ジップラインのイメージ

 

ジップライン、あなたはどう感じました?

 

 

イメージしてもらうためには?

 

実は、「ジップライン」を例に、イメージをしてもらうための流れを「体感」をしてもらおうと試みたのですが、いかがでしたか?

 

実際の現場は対面でお話していますから、言葉や画像だけでなく、身振り手振りや雰囲気でも伝えられる分、伝え方によってはさらにリアル度(実感)を強めることもできます。

 

では、このジップラインの例を振り返ってみましょう。

 

まず、ジップラインを知っているか質問をしました。

 

その上で次に、ジップラインとは何か?どんな流れで体験できるのか?どんな感じなのか?を私の体験を交えながらお伝えしました

 

その上で、あなたはどうですか?とお聞きしてますよね。

 

これが、イメージしてもらう為に必要な流れです。

 

ポイントをまとめると、

  1. 経験・知識を質問
  2. 全体像(流れ)を伝える
  3. 事例を伝える
  4. 自分に置き換えてもらう

この4つです。

 

そして、経験・知識があるお客様と無いお客様では、3つ目の「事例」の部分が違ってきます。

 

 

経験・知識が無いお客様の場合

 

経験や知識がないお客様とは、先程のジップラインの例で言うと、ジップラインを全く知らない方のことを指します。

全く知らないお客様は、それこそ必要性がわかりません。

イメージできていないからです。

 

必要性がなければ、あなたの定期コンサルティングやサービスの契約、顧問契約を結ぶ必要性も感じられません

必要性を感じてもらうに、まず、イメージをしてもらう必要が出てきます。

 

イメージしてもらうための方法として効果的なのは、事例をお伝えすること

事例は、言うなれば他の方の体験談です。

 

他の方の体験ストーリーを聴くことで、頭のなかでイメージを描きはじめます。

こんな場所で、こんな時に、こんなことをすると、こんないいことがある

そんなイメージがお客様の中に動画のように、ありありと描かれるように、事例をお伝えします。

 

ありありと動画のようにイメージしていただくには、五感、特に目に入ってくる光景や、耳に入ってくる音やセリフ、さらには雰囲気などの感覚を交えながらお伝えすると、リアル感が増します。

 

視覚・聴覚・感覚の言葉を使って伝えるとかなり効果的な理由は、こちらでお話してます。

 

ちなみに、事例(体験談)をお伝えする時は、できるだけお客様が「私に似ている人」だと感じるような方の例でお話すると、より効果的です。

 

というのも、「私に似ている人」のことは、「私にも当てはまりそう」だと感じるからです。

 

 

経験・知識がある方

 

経験や知識がある方は、2つの対応に分かれます。

 

まず、ご自身が経験しているという方については、ご自身の経験を思い出してもらうようにしましょう。

その為には、「どういったキッカケで?」「どうでした?」などの質問をしながら、その時のことを深く聴いていく必要があります。

 

お客様に思い出してもらう質問をすることで、お客様はその時の気持ちを今体験しているかのように新鮮に思い出してくださいます。

※え?思い出してもらう質問って何?という方は・・・

 

もし、ご自身の経験はないけれど、知識がある、という場合は、ここでも他の方の体験談をお伝えしましょう

そうすると、足りないイメージの補完ができます。

 

 

イメージできれば、必要性があるかないかが判断できる

 

Yesを選ぶお客さまのイメージ

 

今回は、必要性を感じてもらうには、イメージしてもらうことが不可欠!というお話をしてきました。

コンサルティング(相談・面談)にいらっしゃるお客様は、そもそも必要性(ニーズ)が明確ではないために相談してくるケースがほとんどです。

「私には必要?」

「あなたも必要かも?という項目に当てはまるんだけど・・・(必要かどうかよくわからない)」

と感じているお客様は、言い換えれば「必要かどうかがイメージできないの」とおっしゃっているのと同じなんです。

 

そこで、

  1. 経験・知識を質問
  2. 全体像(流れ)を伝える
  3. 事例を伝える
  4. 自分に置き換えてもらう

4つを順に行うことで、お客様の中にイメージを持ってもらうことができます。

そうすれば、必要かどうかがお客様の中で判断できます

 

そこで、「必要だ!」とお客様にご判断いただけたなら、どうすればいいか?あなたはコンサルタントとして何が出来るか?をお伝えしていけばOK

そのために、イメージしてもらうのは欠かせない事なんです。

 

あなたも、お客様にイメージしてもらって、必要性を感じてもらってください。

そうすれば、契約につながりますよ!

 

この記事を書いている人 - WRITER -

個別・無料相談でお客様と信頼関係を作って、自然な流れ高確率に契約になる。 しかも、その後お客様にきちんと結果が出るコンサルティングのコミュニケーション方法を伝えてます。

というのも、以前の私は説得・アドバイスして個別相談(無料相談)の成約率2割→進め方を劇的に変えてコミュ力付けたら3ヶ月で成約率6割になりました!

詳しいプロフィールはこちら

Copyright© コンサルタントのコミュニケーション術 , 2018 All Rights Reserved.