SNSやブログで信頼関係のベースを築き、個別相談で高確率で契約になる

コンサルティングはセールス不要!?その理由とは?

 
コンサルティングはセールス不要!?その理由とは?
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個別・無料相談でお客様と信頼関係を作って、自然な流れ高確率に契約になる。 しかも、その後お客様にきちんと結果が出るコンサルティングのコミュニケーション方法を伝えてます。

というのも、以前の私は説得・アドバイスして個別相談(無料相談)の成約率2割→進め方を劇的に変えてコミュ力付けたら3ヶ月で成約率6割になりました!

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あなたは、お客様との個別相談、無料相談といった面談の場で、

コンサルティングやサービスの契約へつなげたいけれど、なかなか上手くいかない

といった悩みを抱えていませんか?

 

お客様に引かれたくなくない、嫌われたくない、という気持ちから、セールスができない・・・

「売り込まないセールス」の方法を聞いてやってみたけれど、なんだかしっくりこない・・・

 

そんなお悩みが、私の元にも多く寄せられます。

 

私もかつては、こんな思いからなかなか成約にならず、つらい思い、情けない思いをしていました。

 

でも、実は、セールスをせず、本来コンサルティングでやるべきことをお客様にやってあげるだけで、どんどん成約につながるようになるんです!

 

コンサルティングを通じてお客様のお悩みを解決したい!お客様が理想の未来を手に入れられるよう貢献したいと思っているなら、ぜひこれを読んで「セールスしないコンサルティング」を実践しましょう。

 

シリーズ 本当に、セールス不要!コンサルティングの基本

今回は、第2回目。

前回はコンサルティングって結局、何をすればいいの?を確認してきました。
コンサル=教えること、って思っていると、なかなかお客様に結果が出ないので・・・

▶第1回 コンサルティングって何をすればいいの?

 

 

個別相談が一方的、売り込みになってしまう理由

 

そもそも、個別相談無料相談といったお客様と初めてお会いする(オンラインで話す)面談の場で、なぜ、セールスが必要になってしまうのでしょう?

ここでは、セールスを「一方的に説明する」、「売り込みをする」行為と定義して、そうなってしまう理由を一緒に見ていきましょう。

 

 

一方的になる理由は、お客様が聴きたいことを話していないから

 

セールスといえば、とにかく相手が一方的に話してきたり、説得してくるイメージってありますよね。

 

なぜ、一方的になるかといえば、セールスする側が話したいことを話しているからです。

そして、話してくる内容は、多くの場合、お客様が聴きたいことではないんですよね。

 

そうすると、お客様は早くこの場から立ち去りたいがために、反応がテキトウになっちゃいます。

テキトウな反応に不安を感じるセールス側は、より説得しようとするのです。

 

完全な悪循環に入ってしまいますね・・・

 

 

売り込みになる理由は、お客様が必要だと思ってないのにサービスの説明をするから

 

売り込みに感じる理由も、一方的になる理由とほぼ同じです。

アメリカの心理学者であるチャルディーニは、彼の著書で

提案が行われる前に好意的な心の状況を作る

ーRobert B Cialdini, Pre-Suasion

と伝えています。

 

つまり、お客様が「その話を聞きたい!」「聞かせて欲しい」「お願いします」という気持ちになる前に、話してはいけないのです。

 

聞き手に興味のないサービスや商品を、聞き手の同意も無く説明されると、人は売り込みだと感じます。

 

・・・

 

一方的に話すことも、売り込みを感じさせるのも、結果的にはお客様の存在を無視してます。

それを無意識に感じ取るから、人はセールスに嫌悪感を感じるのです。

 

人は誰しも、自分の存在や考えを尊重して欲しい、と感じる「自己重要感」があります

セールスは、自己重要感を無視している行為なのです。

 

人は存在を無視されれば、相手の存在も無視しようとします。

相手とのコミュニケーションを閉店ガラガラ〜!っとシャットダウンしてしまうだけでなく、悲しみから怒りに変わり、攻撃的になることも多々あります。

 

セールスは逆効果なんですよね。

 

 

お客様の気持ちに沿ったコンサルティングをすれば上手くいく!

 

では、どうすればセールスしなくてよいのでしょう?

 

それは、逆のことをすればいいんです!

 

まずは、お客様の聞きたいことを話しましょう

お客様が何を聞きたいか?それは、質問しなければわかりませんよね。

ですから、「今日は何が聞きたいですか?」「どんなご相談ですか?」とストレートに質問してみます。

すると、だいたい、お客様が相談したい内容をさらっと答えてくださいます

 

ここまでは、あなたも普段からやっているふつうのコトだと思います。

 

違いはここから。

わりと多くの方が、「それなら・・・」とここで質問を終えてしまって話し始めてしまうんです。

 

でも、ちょっと待って!

 

まずは、お客様が答えてくださった内容をどんな内容でも必ず受け止めてから、答えてくださった言葉を使って、より話の内容を深く掘り下げていくのです。

 

超重要! 受け止め

受け止め、ってすごく大事なんです。

あまりコーチングやコンサルティングで触れられていませんが、お客様と強い信頼関係を築き、長〜いお付き合いをしていくために重要な考え方でありスキルなんです!

ぜひ読んで実践してください。これだけですぐ成約率が上がります。

行列のできるコンサルタントがやっている「受け止め」とは?

 

例えば、お客様が

「ブログを作りたいと思っているのですが、なかなかアクセスが増えないんです・・・」

とおっしゃったとしますよね。

 

そうしたら、

まずは「ああ、そうなんですね」とか「そうお感じなんですね」と、まずは気持ちを受け止めた上で、

 

「アクセスが増えないというと、どんな状況なんですか?」

 

と質問してみます。

新たにこちらから質問するのではなく、答えていただいた内容を更に具体化していくのですね。

そうすることで、お客様は考えながら答えてくださいます。

 

このやりとりを何回か繰り返すと、なぜその話が聞きたいと思ったのか?きっかけ何に興味があるのかが見えてきます。

それだけでなく、お客様もたくさん話すので、受け身にならず、積極的にコンサルティングに参加してくださるようになるんですね。

 

何より、お客様は質問してもらえることで「ああ、このコンサルさんは私に興味を持ってくれてるんだ」と無意識に感じられます

ですから、お客様もより真剣にあなたの言葉に耳を傾け、考えてくださるんです。

 

このようにシッカリ質問していくと、お客様の頭の中がどんどん整理されていきます。

整理された状態で、お客様にとって、今の状況を変える必要があるのかどうか?を確認し、必要があるとなったら・・・

 

ここでも、まだサービスの説明はしませんよ〜!

先に解決の方向性を一緒に決めていきます

 

どんな方向で解決していくのか?

数ある方法の中でも、どんな方法を選択していくのか?

大まかなポイントをシッカリとお客様に説明しながら選択してもらいます

 

こうすることで、お客様はこの先どんなことをすればいいかが何となくイメージできるんです。

 

ここまでイメージできたら、お客様の心の準備はOK。

あなたのサービスの説明をしてもセールスにならない状況ができています。

 

コンサルティングは、お客様の考え・想いに沿って進めていけば、こちらが「こうしたほうがいい」「ああしたほうがいい」と説得する必要もなく、お客様が自分から納得してくださいます。

そして、お客様がご自身で納得すれば、それはこちらの説得よりはるかに意志の強い「絶対的なもの」になるんです。

 

ですから、「解決したほうがいい!」「あなたにお願いすれば安心だ!」とお客様が思えば、スムーズに、自然な流れで契約になります

 

セールスすることなく自然な流れで契約になるには、お客様があなたに相談する時点で

どんな事を考えて、どんなことを不安に思ったり不満に思っているのか?

どうすればお客様は解決していけるのか?

きちんと理解しておくことがポイントなんです。

 

お客様が、コンサルティングに来るまで、来てから、どんなことを考えるのか?

そのステップについては、別な記事で詳しく説明していますので、読んでみてください。

私は、これを理解するまで、成約率が低いままだったんですが、理解した途端に上がりました。

コンサルティングはどの段階?お客様のニーズ5段階とは

 

 

成約率はお客様への貢献度の表れ

 

私は、「高い成約率を目指しましょうね」といつも私のお客様(クライアントさん)にお話してます。

 

成約率が高い、と聞くと「めちゃくちゃセールスしてる」ように聞こえる方もいらっしゃるんじゃないでしょうか?

私は、そう思ってました。でも、違ったんです。

 

会社員だったときにこんなことを教わりました。

成約率が低い、ということは、お客様を悩ませてしまっていて、判断できないまま帰してしまっていることになる。それは、お客様がまた他のところに相談する、ということ。つまり、ジプシーにさせてしまう。

成約率が高い、ということは、お客様がどうするかを決めることができて、一歩踏み出せた人が多いことになる
どちらが、お客様に貢献していると思う?」

 

この話をしてくださった方は、お客様に一方的に話すタイプのコンサルティングスタイルではなく、お客様が1つ1つの判断を自分でできるようにお手伝いするタイプのコンサルティングをする方でした。

そして、社内で常に1位2位の成約率・売上でした。

 

私が、今あなたにこうやってお伝えしている理念・考え方に基づいたやり方で成約率が高くなれば、それはお客様にしっかりと貢献できているのではないかな?と思っています。

 

もう一つ、成約率が高いことで、いいことがあります。

それは、成約率が上がることで、あなたの時間がもっと増えるということ。

 

例えば、成約率20%の方が、コンサル契約を5件取ろうと思ったら、単純計算で25件受ける必要があります。

1件あたり120分程度を確保する必要があるなら、3,000分、つまり50時間が必要になります。

 

これが、成約率60%だったらどうでしょう?

 

8件から9件で済みます。

時間も1,080分、18時間で済みます。

 

その差32時間、1日と8時間の差です。

成約率が上がれば、この時間を好きなように使うことができます

 

情報収集のためにネットを調べたり本を読んでもいいですし、お客様のフォローに使ってもいいですよね。

あるいは、コンサル枠を増やすことだってできます。

 

もちろん、そんなに働きたくないよ、ってことであれば、寝る時間を増やしてもいいですし、健康管理のために運動をしてもいいです。

ご家族と過ごす時間にしてもいいんです。

 

さらに、成約率が上がれば、その分無料で相談を受けていたとしたら、コストも下げられるんです!

 

あなたなら、何に時間を使いますか?

 

 

セールス不要!コンサルティングではお客様に質問しよう

 

今回は、「コンサルティングはセールス不要です!」というテーマでお話しました。

個別相談や無料相談がセールス、つまり一方的だったり売り込みになってしまう理由は、お客様が興味のないことを一方的に話したり、お客様が必要だと感じていないサービス等を説明するから、でした。

 

では、どうしたらセールス不要になるか?

その1つが、「お客様の聞きたいことを話す」ということでした。
そのためには、お客様に質問をし、答えてもらう「会話のキャッチボール」をしながら、コンサルティングを進めていくのでした。

 

そして、今の状況を変える必要があるのかどうか?を確認し、解決の方向性を一緒に決めれば、お客様の頭の中にイメージが出来上がります

そのタイミングであなたのサービスの説明をすれば、売り込みにはなりません

 

この方法で成約率が高くなる、ということは、お客様がどうするかを決めることができて、一歩踏み出せたことになる

つまり、お客様に貢献できていることになります。

 

それだけでなく、成約率が高くなれば、個別相談、無料相談をうける件数・時間を少なくすることができます

その分、お客様のために使ったり、あなた自身のため、ご家族のために使うことができます。

 

ぜひ、セールス不要のコンサルティングで、たくさんのお客様に貢献してくださいね!

 

 

・・・とは言っても、

今日の説明だけでは、個別相談や無料相談といった単発のコンサルティングを、具体的にどう進めたら良いのか分からない!という声が聞こえてきそうなので・・・

 

次回は、

 

個別相談・無料相談からコンサルやサービスの成約になるにはどうすればいい?

その具体的な流れや方法についてお話します!

 

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個別・無料相談でお客様と信頼関係を作って、自然な流れ高確率に契約になる。 しかも、その後お客様にきちんと結果が出るコンサルティングのコミュニケーション方法を伝えてます。

というのも、以前の私は説得・アドバイスして個別相談(無料相談)の成約率2割→進め方を劇的に変えてコミュ力付けたら3ヶ月で成約率6割になりました!

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