SNSやブログで信頼関係のベースを築き、個別相談で高確率で契約になる

毎回の「振り返り」でコンサルティング力をレベルアップしよう!

 
毎回の「振り返り」でコンサルティング力をレベルアップしよう!
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個別・無料相談でお客様と信頼関係を作って、自然な流れ高確率に契約になる。 しかも、その後お客様にきちんと結果が出るコンサルティングのコミュニケーション方法を伝えてます。

というのも、以前の私は説得・アドバイスして個別相談(無料相談)の成約率2割→進め方を劇的に変えてコミュ力付けたら3ヶ月で成約率6割になりました!

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あなたは、お客様と面談をした後、しっかりと「振り返り」を行ってますか?

 

コンサルティングって、お客様の相談内容や要望は毎回違う、というイメージをお持ちの方もいらっしゃるかもしれません。

特に、1回きりになるようなコンサルティングを振り返ったところで何があるの?

お客様はもう来ないじゃないか!と思う方もいらっしゃるでしょう。

 

私もかつて、契約にならなかった案件はもういいや、忘れちゃおう・・・なんて思った時期がありました。

契約にならない、イコール、失敗。失敗は恥ずかしい、だから見たくない、振り返りたくない、という思考回路だったんですよね。

 

確かにそのお客様とのコンサルティングは1度きりで終わってしまったかもしれません。

 

では、なぜ契約にならなかったのでしょう?

次に似たようなお客様が来たらどうすればよいのでしょう?

 

振り返りをすることで、お客様との信頼関係を深め契約につながる・契約度の満足度があがるだけでなく、あなたのコンサルティングの「質」や「精度」をより高めることが出来るんです!

つまり、振り返りをすることで、お客様が満足し、契約をいただけて、さらに成果を出して満足する、という良い循環が生まれやすくなるんですね。

 

とはいっても、何をどのように振り返ればいいのでしょう?

今回は、それをお話していきますね。

振り返り3つの効果

 

指で3を示す女性コンサルタントのイメージ

 

まずは、振り返りの効果について改めて確認しておきたいと思います。

振り返りの効果は3つあります

効果は同時に目的でもありますね。

 

見落とし・ズレに気付く(内容の軌道修正)

 

相談後に冷静な状況からお客様とのやりとりを振り返ることで、お客様と面談していたときに見ているのに気付かなかったこと、聞いているのに気付かなかったことに気付くことができます。

 

ですから、お客様に次回お会いしたときに、話の流れで「このことについて、気になることはありますか?」とちょっと確認してみることで、「実は前回から気になってたことがあって・・・」と打ち明けてくださることも多々あるんです。

 

 

相談内容を整理する

 

振り返ることで、改めて、相談内容がどんな内容だったのか、お客様とのやり取りや話の方向性、こちらが伝えたこと・提案したことを整理することができます。

 

相談内容が飛んだり、盛りだくさんだった時には、俯瞰して相談内容を振り返り、軸を再確認します。

あるいは、本当に相談したかったことが何だったのか?それをお客様と一緒に確認し、ある程度の方向性が見いだせたのかを振り返ります。

 

 

相談内容を覚える(内容の記憶定着)・記録する

 

お客様との面談を追体験できるので、お客様の情報が頭のなかにしっかり定着します

ですから、次回の面談でも話の内容をしっかり覚えていて思い出すことができるので、「奥様は『子どもにはどんなことがあっても希望の進路へ進ませてあげたい』とおっしゃってましたよね」とか、「ご主人様は、『働けなくなった時、奥様やお子様たちに苦労をかけたくない』ということでしたので・・・」といった伝え方が出来ます。

すると、お客様の言葉を引用することで、お客様にその時感じた興味を思い出してもらったり、お客様はあなたが自分達の話をしっかり聴いてくれていて、ちゃんと覚えてくれているんだ!と安心・感動につながるんです

 

 

振り返りは2ステップで

 

2ステップのイメージ

 

じゃあ、早速、振り返りをしよう!と思ったあなた!

振り返りって、ただ思い出せばいい、ということでも無いんです。

 

では、どんなことをすればいいのでしょう?

振り返りは2ステップで行うと効果的です。

私も実際これをやっていましたし、「コミュニケーションのコンサルティング」をする時もこの2ステップで取り組んでいます。

 

第一段階 内容の振り返り

 

お客様との面談・相談を、録画した動画を再生するように思い出しながら振り返りをしています。

終わってから客観的に振り返ることで、目にしたり耳にしているのに素通りしてしまったこと、流してしまったことに気付くことが出来るんです。

 

なぜ録画した動画なのか?というと、音声だけでは、お客様の表情や身体の動き、身振り手振りまで思い出すことができません。

実は、お客様の表情や体の動き、身振り手振りには、お客様の言葉にしない本音が無意識に出てくるのです。

だから、映像で思い出すことで、言葉にしない本音までしっかりと思い出すことが重要なんです。

 

 

実は、コミュニケーションが上手くいかない、すれ違う大きな原因の1つに「言葉をそのまま受け取ってしまう」ことがあります。

日本人には本音と建前がありますよね。

建前は理性、言葉で表現されますが、本音は体の動きや顔の表情に無意識に表れます。

これをしっかり確認しておかないと「空気が読めない人」と言われてしまうんです。

 

「えー?あのひと『次は是非』って言ってたのに来ないんじゃないか」と『言葉と行動が違う!』と感じることが多い方は、表情や体の動き、身振り手振りといった「ノンバーバルコミュニケーション」を理解したほうが良いかもしれません。

 

第一段階でチェックしたいこと

お客様の

  • セリフとキーワード
  • 声の大きさや話すテンポ・トーン
  • その時の表情身振り手振りや体の動き

これらを思い出します。

そして、簡潔にノートやシートにまとめます。

 

私は以前はExcelでシートを作ってまとめていました。

今はEvernoteにまとめています。

 

そうすると、「あれを訊けばよかった」「これを伝えていなかった」という気付きが出てきます。

あるいは、「あの時は気付かなかったけど、実はこの言葉ってお客様のキーワードだったんだ!」ということもわかります。

 

私は、お客様と面談した際、例え10分20分レベルでもこの振り返りを行うようにしています。

 

 

第二段階 構成の振り返り

 

内容の振り返りが終わったら、次は構成の振り返りです。

構成の振り返りとは、コンサルティング全体の流れと段取り・進め方の振り返りです。

 

お客様が毎回違っても、やるべきことの流れや段取りはある程度同じです。

その流れ通りにやれたかどうか?を振り返ります。

 

また、お客様によって、段取りを省いたり、順序を組み替えたりすることもあるかと思います。

その時は、省いたことが適切だったのか?組み替えた順序が適切だったか?をしっかりと振り返る必要があります。

 

 

基礎がしっかり出来上がるまでは、誰かの力も借りる

 

チェックをしてもらっている女性コンサルタントのイメージ

 

これまで、コンサルティング(面談・相談)を振り返る必要性と方法をお話してきました。

ただ、コミュニケーション力がついていない方や、コミュニケーションを振り返ることに慣れていない方は、ご自身で振り返っても、お客様の発信する「キーワード」や「言葉にしないシグナル」に気付くことが出来ません

 

もっと正確に言えば、

聞いている・耳にしているのに、振り返りでも言葉が出てくるのに、「これ、キーワードだ」と気付かずに話を進めてしまったり、

見ている・聞いているのに「それがシグナルだ」と気付いていないことも多いのです。

 

私もコンサルでのコミュニケーション力を一から学び直した時はそうでした。

お客様が言葉を発していて、私もその言葉を聞き取って、振り返る時に「こう言っていた」と言えるのに、「なんでお客様はそう思ったの?」が全く質問できていなかったんです。

 

それって、「気付けるレベル」の方に「それキーワードじゃない?」と言ってもらわないと、わからないんですよね。

だって本人はそのセンサーがまだ反応していないのですから。

 

私は、「気付けるレベル」の方に、それこそ、毎回コンサルティングが終わったら駆けつけて、やり取りを聞いてもらい、「これ質問した?」「こう言ったとき、どんな表情してた?」とチェックしてもらっていました。

私達は「気付けるレベル」の方に、話して振り返える、この一連の振り返りを「フィードバック」と呼んでいました。

 

そして、3ヶ月たった頃にはある程度聞けることが多くなり、半年たった頃には意識して訊けるようになり、1年経った頃には意識しなくても自然に訊けるになりました。

 

私がコンサルティングに入っている企業で、研修を受けていた皆さんもそうでした。

フィードバックで、

「お客様がAの経験があるとのことで、気にはなっているんだけれども・・・ということだったので、そういう方が契約になるBという提案をしました。でもご興味を示さなかったんです」

とコンサルティングの経緯を話してくれたので、

 

「じゃあ、Aの経験って実際どんなことを経験したのか、お客様に訊いてみました?」と質問すると、

「あ、訊いてないです」と言われる。

「じゃあ次回は訊いてみましょう」

こんなやりとりが多かったです。

 

コンサルティングでは、質問するポイントやタイミング、質問の仕方がとても大切なことなんですね。

 

コンサルティングでより精度を高め、お客様から高い確率でご契約をいただき、しかもしっかりと成果が出る

その為には、

「これぐらい聞ければ問題ない」が狭かったり浅かったりするのを広げる訓練や「耳に入っている・目に入っているのに気に留めてない」感度を上げる訓練、

つまり2つのセンサー感度を上げる訓練が必要なんです。

 

訓練といっても、厳しいものではありません。

ただただ、お客様とのやりとりをフィードバックしてもらい、気付きたいポイントに気付くための回路を頭の中に作って行くのを繰り返します。

これをやり続けることで、はじめは全く気にも留めなかったことを意識して質問できるようになり、やがては意識しなくても自然に質問できるようになります。

 

普段のご家族やお友達との会話で、質問内容を考えながら話したりしないですよね?

それと同じです。

 

そのレベルまで達すれば、コンサルティングはもちろん、どんな場所でもできるようになるので、周りの人との話も弾みますし、気配りができるようにもなります。

私は、夫婦仲がめちゃくちゃ、よくなりました。

結婚して7年になりますが、結婚当初よりずっとラブラブですね笑

ちょっとノロケました。

 

でも、旦那さんに言わせると

「昔はひどかったね。ちゃんと勉強させてもらったおかげで、やっと人になった・・・」

ぐらい言われます(苦笑)

そのぐらい、振り返ってみれば、昔の私は褒められたもんじゃなかったです。

 

振り返りはとっても大事です。

ぜひ、今までやってきた方は、さらに続けてください!

 

そして、これまでやっていなかった方は、是非はじめてみてください。

効果抜群ですよ!

 

さらに、コミュニケーション力の基礎が固まっていない方は、流してしまったこと、見ているのに気付けなかったことを「気付かせてくれる方」に気付かせてもらって、センサー感度を上げるための回路作りを徹底的にしましょう

そうすれば、コミュニケーション力が短期間で飛躍的にアップしますよ!

 

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というのも、以前の私は説得・アドバイスして個別相談(無料相談)の成約率2割→進め方を劇的に変えてコミュ力付けたら3ヶ月で成約率6割になりました!

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