SNSやブログで信頼関係のベースを築き、個別相談で高確率で契約になる

コンサルティングで信頼関係を築くためにお客様へ必ず伝えたい3つの要素

 
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個別・無料相談でお客様と信頼関係を作って、自然な流れ高確率に契約になる。 しかも、その後お客様にきちんと結果が出るコンサルティングのコミュニケーション方法を伝えてます。

というのも、以前の私は説得・アドバイスして個別相談(無料相談)の成約率2割→進め方を劇的に変えてコミュ力付けたら3ヶ月で成約率6割になりました!

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「個別相談から高単価なコンサルの成約につなげたい!でもなかなか契約にならない」

「無料相談から定期的なサービス契約をもらって安定的な収入が得られたら・・・でも、契約期間なんだか短い」

 

あなたは、そんなお悩みを抱えていませんか?

 

一見、全く違うように思えるこの2つのお悩みですが、実は・・・共通するポイントが有るのです!

 

それは、信頼関係

 

あなたがもし、個別相談等コンサルティングを取り入れたビジネスで売上を上げたいなら、これまで以上に意識したいのが、信頼関係です!

 

「信頼関係は大事」

 

それは、あなたも何となく理解していることだと思います。

 

あなたがどんなに仕事ができる人だとしても、どんなにいい人だとしても、信頼関係を築くために伝えるべき3つの要素がしっかり相手に伝わらなければ、コンサルティングではなかなか信頼してもらえません

 

そして、信頼関係が不十分だと、多くの場合、契約につながらないのです。

仮に、契約につながったとしても、短期間で解約になってしまいます

 

でも、これからお伝えする信頼関係を築くために伝えるべき3つの要素を理解し、伝えるための方法を実践すれば、お客様としっかりと信頼関係を築くことができます。

ですから、高単価なコンサル契約やサービスが成約になるだけでなく、長期的な関係を築くことができるんですよ!

 

成約率を上げたい!お客様に成果が出て一緒に喜びたい!そんなあなたは、これからお話する3つの要素を理解し、個別相談でお客様に実践していきましょう。

 

 

個別相談やコンサルティングで信頼関係が特に重要な理由

 

 

そもそも、個別相談や無料相談といった単発のコンサルティング、そして定期的なコンサルティングで信頼関係が重要な理由とは何でしょう?

 

例えば、もし信頼関係がなかったら、お客様はどんな反応を見せると思いますか?

  • あなたのアドバイスへ疑問を持つ
  • あなたの話を聞こうとしない

・・・という状況になってしまいます。

そのため、

  • 説明や提案も「売り込み」に聞こえてくる
  • 高額なお金を支払うことに不安を感じる

・・・といった心理になりますから、

 

  • お客様と契約にならない
  • お客様は問題解決のタイミングを失う
  • あなたはお金をいただく機会を失う

という互いに残念な結末になってしまいます。

 

では、信頼関係を築くことでどう変わるでしょう?

  • お客様は安心して深いことを話してくれる
  • あなたのアドバイスがより具体的かつ的確になる

 

そのため、

  • 提案に、より信憑性が感じられる
    (ここまで聴いてくれて提案してくれたのだから、どちらを選んでも確実だろう、この人の言うことだから確かだろう、この人にお任せしよう、と感じるようになる)
  • 説明や提案も自分のため」「自分に合った内容」に聞こえてくる
  • 他より多少高額なお金を支払ってでも信頼できるこの人にお願いしたいと考える

 

ですから、

  • お客様が積極的に契約してくださる
  • お客様は問題解決のきっかけを手に入れることができる
  • あなたはお金をいただけるだけでなく、さらなる経験を増やせる

というwin-winな(互いにメリットのある)結果を手に入れることができます。

信頼関係は、全てのベースとなる、とても大事な要素なのです。

 

では、どうすれば信頼関係を築くことができるのでしょう?

 

信頼されるかどうかを決める3つの要素

 

お客様の話を聴く男性のイメージ

 

お客様はあなたと話しながら、3つのことを見て、聴いて、感じ取って、あなたが信頼できる相手なのかを判断しています。

もし、個別相談の中でこの3つのうち1つでも十分に感じ取れなければ、お客様は決断を先延ばしにします

 

というのも、今決断できるだけの情報が揃っていないからです。

 

そんな状況で決断をして失敗したら、「金銭的な損」をしたり、「がっかりした気持ち」になったり、お客様にとって不利益なことばかりだからです。

不利益なことが起こる可能性が感じられるうち、つまり不安が残るうちは、無意識に決断を避けるのがお客様の心理です。

 

でも、3つの要素がしっかり揃っていれば、お客様はあなたを専門家とみなし、安心しておまかせすることができるようになります。

そうなって初めて契約につながるのです。

 

では、信頼関係を築き、契約となるためにお客様へ必ず伝えたい3つの要素とは何でしょう?

 

専門性

 

まず1つ目の要素はあなたのビジネスにおける専門性

あなたがどれだけその専門分野に詳しいか?どれだけの能力があるのか?

それが専門性です。

専門性はさらに4つの要素に分かれています。

 

知識

まずは、その分野における知識です。

例えば、税務に関するコンサルタントであれば、税金に関する知識が詳しいかどうかを指します。

その際、資格があれば、一定の知識があると客観的に判断できますね。

 

税務のコンサルタントなら、公認会計士や税理士の資格があることを示せば基本的な知識があることは理解できます。

 

でも、それだけでは不十分です

なぜなら、資格を持っている人は他にもたくさんいるからです。

 

単に資格がある、ということより

お客様が調べたけれど見つからなかった情報、あるいは、お客様がとことん調べたのに初めて聞く情報を教えてもらえると、お客様にプロとして信頼してもらえる1つのポイントです。

「そうなんだ!」とか「そう考えればいいんだ!」といったような、プラスの驚きが含まれる言葉が出てきたら、それが、あなたを「この人プロだな〜!」と感じた瞬間です。

 

また、知識があることを伝えたいなら、資格だけでなく、相談された内容について同様の問題を解決した等の経験があることを伝えるのも、とても効果的です。

 

経験

多くの人が大事にするのが、この経験です。

お客様が相談している内容について、これまでに多くの相談を受けて解決に導いた経験があることを伝えるとお客様は安心します。

 

例えば、

「以前お客様のように、こういうトラブルを抱えた方がいらっしゃいましたが、こんな風に対処したらこう解決できました」

と経験を事例で伝えると、お客様はイメージしやすくなります。

イメージできると、安心するだけでなく、「この人にお願いすれば、私も解決できそうだな」「この人と一緒にやれば、理想の状態になりそう」と期待を持ってもらえます。

 

目に見えない、サービスやコンサルティングを買ってもらうには、しっかりとイメージをしてもらうことがカギなんです!

 

また、イメージしてもらうときは成果を数字で表現できるもの(定量的評価)があれば、それを開示することでより明確に伝わりやすくなります。

 

わかりやすく伝える力

知識や経験も大事なのですが、実は大きな差が出てくるのがココなんです!

 

本当に理解している人は、難しいことを専門用語を使わず、噛み砕いて話せます

そして、小学生レベルでもわかるような単純な説明に置き換えることが出来ます。

あるいは、その訓練をしている人がとても多いのです。

 

お客様は、難しいことをわかりやすく教えてもらうと、「こんなに難しいと思っていた事を、(私でも)わかる説明をしてくれたこの人はすごい!」と説明してくれた人を尊敬するようになります。

そして、「この人はスゴイ人だから、きっと私のことも解決してくれるに違いない!」と全面的な信頼をしてくれるようになります。

 

私はコンサルティングの仕事に転職した際、わかりやすく伝えるという技術を徹底的に叩き込まれました。

すると、お客様が説明をした時に歓声を上げるのです。

「わぁ!こういうことだったんですね」とか、「わかりやす〜い!」と。

この「わぁ!」とか「わかりやす〜い!」と唸るぐらいの感嘆の声、本当に嬉しかったです。

この声が出ると、もうお客様は「石井さんにお任せします!」と言ってくださいます。

 

その位、専門知識をわかりやすく伝えることはとても大事なんです。

 

気付かせてくれる力

もう一つ、コンサルティングする方によって大きな差が出てくるのが、この気付かせてくれる力。

 

というのも、コンサルティングをしている多くの方が、自分がやって効果が出たやり方や効率的な方法、論理的な方法といった「正しい方法」を押し付ける傾向があるからです。

 

大手のコンサルファームなら、権威の力があるので、これをやってもお客様が納得してくれるかもしれませんが、個人だとそうもいきません。

というのも、自分がやって効果が出たやり方や効率的な方法、論理的な方法といった「正しい方法」は、確かに効果はあるかもしれませんが、お客様にとっては「それ本当に効果があるの?」「本当に私に合ってるの?」と疑いたくなるものなのです。

なぜなら、「私(お客様)にとって正しい理由がない」他人事のやり方だから。

 

お客様は、「私にはこれが合っている」という納得感がない状態では、なかなか決断も行動しません。

それに対して、あなたが意見を一方的に話したり押し付けることなく、お客様が考えて自分で気付きを得ると、お客様は気付かせてくれた相手・・・つまりコンサルタントであるあなたに対して「気付かせてくれた!」「すごい!さすがプロ!」と思ってくれます。

こうして信頼関係が築けるのです。

 

ちなみに、お客様の気付きは、お客様自身を納得させます

ですから、正しいことをこちらが言わなくても、お客様は自分から行動したくなるのです。

ということは、どんどん結果が出やすくなります

 

お客様が自分で気付くためには、お客様に考えるための質問をし、お客様が答えたことを全て受け止めながら、お客様が答えた言葉を手がかりに次の質問をして、話を掘り下げていきます

それと同時に、お客様に見えるようにメモを取ったり、図解化をすることで、お客様の頭の中を整理していきます

 

頭の整理の仕方は、個別相談ではお客様の頭の中を一緒に整理すると成約になる!で、詳しくお伝えしています。要チェックや!

 

個別相談ではお客様の頭の中を一緒に整理すると成約になる!

 

人差し指を立ててポイントを表現する男性のイメージ

 

人間性

 

信頼関係を築くためにお客さまへ伝えたい3つの要素の2つ目は「人間性」です

人間性とは、あなたの人柄ひととなりのことです。

人間性では、具体的に伝えておきたい3つの要素があります。

 

価値観や考え方

1つ目は、あなたの価値観や考え方(理念)です。

あなたが、どんな人なのか?大切にしていることはどんなことなのか?約束を守れる人なのか、物事をしっかりやり遂げられる人なのか、何かを任せられる人なのか?逃げないか?などを言葉と具体的な行動を通して伝えていく必要があります。

ただ、これらは初対面の人に伝えるのはとてもむずかしいですよね。

 

そんな時に人間性を伝えやすい、一番効果的な方法があります。

 

それは、相手の話をしっかり聴くこと

 

そんな簡単なことでいいんですか!?」と言われがちですが、実は相手の話をしっかり聴くというのはとても大変なことなのです。

もし、簡単♪と思った方は、相手の話をしっかり聴けていない可能性がとても高いです。

 

なぜそう言えるのか?

 

それは、これまで「聴く」事をコンサルティングしてきた中で、残念ながら8割以上の方が聞けていなかったからです。

  • 相手の話を全身で聞く
  • 相手が主役で話を聞く
  • 相手を否定しない
  • 相手の話を受け止める
  • 相手が話したい方向に話を広げる

これを個別相談やその先のコンサルティングで出来る方は、間違いなく相手と信頼関係がガッチリ築けますから、契約なら6割以上の契約率(成約率)が目指せます

 

かつて、私が在籍していた会社では、上位2割が会社の売上の約8割を上げていました。

そして、平均成約率は6割でした。

お客様は、その日初めてお会いする方です。

初対面でも、そのぐらいの成約率になります。

 

さらに、あなたが自分のSNSやブログから(広告を使わずに)集客している方なら、成約率8割以上を目指せます。

お客様があなたに求める人間性で大切なのは、あなたが共感できる相手であり、お客様にとって安心できる・欠かせない相手であることなのです。

しっかりと自分(お客様)の話を聞いてくれるあなたは、お客様にとってとても大切な人になります。

ですから、無条件で人柄に二重丸が付くのです。

 

聴く力は、個別相談やコンサルティングで欠かせない、重要なコミュニケーション力です。

詳しくはコンサルティングに必要な聴く(聞く)スキルで説明しています。

 

コンサルティングに必要な聴く(聞く)スキル

 

 

ちょっとしたプライベート(ビジネスライクではないところ)

人間性で伝えたい2つ目は、ちょっとしたプライベートの話です。

ビジネスでのお付き合いは、なかなか「の人間同士で話す機会がなく、文字通りビジネスライクになりがち。

 

ところが、ふと強面なあの人が、家では子供にデレデレな子煩悩なパパだったらどうでしょう?

なんだか、身近な人に感じますよね。

 

人は、表面上ではない相手の姿を知ると、相手に好感を持ちやすくなります

そして、さらにその内容が共感できる内容であれば、相手をより身近に感じるようになるのです。

一般的には、これを自己開示ともいいますね。

 

プライベートを知っている人、しかも共感できる身近な人のことを人は「あの人が悪い人な訳がない」と解釈します

これは、似ている人に好感を持ち安心するという心理学の作用

 

似ている人は思考も何となく理解できた気になるので、相手の判断や選択に不安を感じなくなります

それが、安心できる相手となり、信頼できる相手に変わっていくのですね。

 

他の顧客との関わり方

最後は、他のお客様(クライアント)との関わり方です。

 

私にはこんな顔を見せているけれど、こう説明しているけれど、実際、(契約している他のお客様とは)どう関わっているのだろう?

 

お客様はそれを気にします。

ですから、契約した後の姿をイメージできるように、関わり方の事例をお伝えすることが大事です。

 

例えば、隔週のコンサルではどんな話をしているか?といったことから、メールを貰ったらこんな風に対応しているんだよ、というエピソード。

あるいは、お客様からお土産をたくさんもらった話などをそれとなく挟むことで、目の前のお客様が、あなたと契約することで、どう関わっていくのかイメージしやすくなります。

 

もちろん、お客様にとってどういう存在でありたいか?どういう関係でありたいかを考えた上で、慎重にエピソードを選ぶ必要はありますね。

自慢や強要と取られてしまったら、かえってマイナスの印象を持たれてしまいます。

プラスに受け取ってもらえる、さり気なさと何気なさがポイントです。

 

 

一貫性

 

最後は一貫性です。

これまでお話した専門性や人間性が一貫しているかどうか?を相手は見ています。

 

特に、人間性が裏表のない人なのか?あるいは言っていることがブレたりコロコロ変わったりしないか?を見ています。

 

「あの人の前ではAって言ってたくせに、こっちの人にはBって言ってるよ・・・」

「あのときはああ言っていたのに、結局こうするんだ・・・」

そんなチグハグな言動に周りは敏感です。

 

一貫性のない人は、安心できない相手ですから、当然信頼できる人にもなりません。

ブレないしっかりとした考えや行動をしている人に、人は安心し、信頼を寄せるのです。

 

 

実は誤解が多い?信頼関係を築く順序とは

 

ということで、お伝えしてきた3つの要素、「専門性」「人間性」「一貫性」ですが、この3要素は、信頼関係を築くために大切な順序があるのです。

その順序とは・・・

  1. 人間性
  2. 専門性
  3. 一貫性

です。

 

「え?ビジネスの信頼関係なのに人間性が一番なの?

 

・・・と言われることも多いのですが、まず大事なのは、あなたに専門性があるかないかだけでなく、

 

「あなたを好きか嫌いか?」

 

コンサルしてくれる人のことを嫌いなら、そもそも専門性が高くても、信頼関係は成り立ちません

 

人として好感が持てる相手であって、初めて専門性や一貫性の判断が入ります。

信頼関係を築くにはまず人間性を伝えること、感じてもらう事が大事なんですね。

 

 

まとめ:コンサルティングで信頼関係を築くためには?

 

コンサルティングで信頼される人になり、お客様の問題解決に貢献し、契約につなげたいなら、

  1. 人間性
  2. 専門性
  3. 一貫性

3つの要素をこの順番で相手に伝えることを心がけましょう。

 

まずは、人としてあなたがどんな人なのかを、受け止めや聴く姿勢、そして価値観を伝えたり自己開示を通して伝えます。

その上で、専門家としての知識や経験を伝え人間性や専門性にブレがないことを伝えましょう

 

この3つがしっかり伝われば、お客様はあなたを信頼できる専門家としてしっかり認識してくれます。

そして、信頼関係が築ければ、定期的なコンサルティングの契約やサービスの契約につながりますよ!

 

ぜひ、実践して、お客様の問題解決とあなたの売上アップにつなげましょう。

 

 

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個別・無料相談でお客様と信頼関係を作って、自然な流れ高確率に契約になる。 しかも、その後お客様にきちんと結果が出るコンサルティングのコミュニケーション方法を伝えてます。

というのも、以前の私は説得・アドバイスして個別相談(無料相談)の成約率2割→進め方を劇的に変えてコミュ力付けたら3ヶ月で成約率6割になりました!

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