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コンサルティングって何をすればいいの?

 
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個別・無料相談でお客様と信頼関係を作って、自然な流れ高確率に契約になる。 しかも、その後お客様にきちんと結果が出るコンサルティングのコミュニケーション方法を伝えてます。

というのも、以前の私は説得・アドバイスして個別相談(無料相談)の成約率2割→進め方を劇的に変えてコミュ力付けたら3ヶ月で成約率6割になりました!

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「コンサルティングをビジネスに取り入れたほうがいい」

と聞くけど

 

そもそも、コンサルティングってどんなことをすればいいの?

 

・・・と思ったことはありませんか?

 

実際、

「コンサルティングをサービスに入れてみたけど、これでいいのか、よくわからない」

「コンサルって教えることでしょ?」

という声をよくいただきます。

 

そこで、

コンサルティングの目的・ゴールって何なのか?

コンサルティングではどんなことをすればいいのか?

についてお話したいと思います。

 

これを読めば、

コンサルティングとはどういったことをすればいいのか?

あなたが今やっているコンサルティングで問題ないのかどうか?

が、わかりますよ〜

 

そもそもコンサルティングって?

 

そもそも、コンサルティングってどんなことをすることなのでしょう?

 

コンサルティングのゴールは?

 

コンサルティングの目的、つまりゴールは、

お客様の問題解決や目的達成のためのサポートをすること

 

お客様は、お悩みや不安、不満を抱えていたり、こうなりたい、こうできたらな、という理想の状況をぼんやりと考えていたりします。

 

でも、

これって何か行動を起こすべきなんだろうか?

ほっといても大丈夫なんだろうか?

何かしなくてはいけないとしても、どうしたらいいのかわからない

 

そう思っています。

 

そこで、お悩みや不安・不満の解決をお手伝いするのがコンサルタントのお仕事なんです。

 

コンサルタントはお客様のお悩みや不安不満を明確にした上で、解決したり「こうなったらいいな」を叶えるためのサポートをします。

 

 

コンサルティングって何をすること?

 

コンサルタントの仕事はお客様の問題解決や目的達成のためのサポートをすることでした。

といっても、サポートとはどんなことをすればいいのでしょう?

 

あなたは、

コンサルティングってどんなことをすることだとイメージしていますか?

 

「コンサルティングって教えることでしょ」

とか

アドバイスすることじゃない?」

とか

分析することだよ」

とか・・・

 

いろいろあると思うんですけど、正解はどれでしょう?

 

 

 

正解は・・・

 

・・・

 

全部です!

「教える」ことも「アドバイスする」ことも「分析する」ことも、コンサルティングです!

 

コンサルティングとは、お客様の問題を解決し目的を達成するために

  1. 悩み、不安や不満のタネである問題を引き出し
  2. 解決方法を提案
  3. 実行するためのサポート

をすることです。

そのために、問題や解決方法の良し悪しを分析したり、方法をアドバイスしたり教えることもコンサルティングに必要な要素です。

教えることは、「目的」ではなく「手段」なんですね

 

コンサルタントは結果にコミットするべき?

 

そうすると、よく出てくる質問が、「じゃあ、コンサルタントは結果にコミットしなきゃダメですか?」という質問。

 

あなたはどう思いますか?

 

私は、こう考えています。

私たちコンサルタントがコミット(約束)するのは、「結果」じゃなくて「お客様の行動を全力でサポートすること」

 

そして、お客様ご自身に「やるぞ!」と行動のコミットをしてもらうと結果が出やすくなります

 

ちなみに・・・

私のお客様を見ていると、実は、お客様にコミットしてもらっていないがために、結果が出ないケースが多く見られます。

というのも、コンサルタント側はお客様にコミットしてもらったと思っているのに、実はお客様はコミットした気になっていないことが非常に多いからなのです。

 

これは、コミット(約束)の仕方に原因があります

この話はとっても重要なので、また別の回で詳しくお話しますね。

 

コンサルティングでするべき2つのこと

 

 

では、具体的にコンサルティングではどんなことをすればいいのでしょうか?

コンサルティングは大きく分けて2つのステップがあります。

  1. 確認と方向性の決定
  2. 定期的なチェックと修正

 

ポイントは、それぞれのステップでやるべきことが大きく違うということ。

この違いを理解した上でコンサルティングを進めていかないと、お客様が、そもそも何が問題で、何をどう解決したらよいのか判っていないままコンサルが進んでしまいます

 

その結果、お客様が「今はいいや」と問題解決を先送りしてしまったり、本当に実現したい状況に気付かないまま、また別の何かにふらっと興味を持つことを繰り返すことになります。

 

逆に言えば、この2つのステップでやるべきことの違いをしっかり理解しておけば、たくさんのお客様の問題を解決し、理想の状況を実現するお手伝いができるようになります

 

お客様に「スッキリした!」「そっか、そうだったんだ!」「これならできそう!」「是非お願いします!」と言ってもらえて、

「聞いてください!こうなりました!」という

嬉しい報告が聴きたい!

感謝されながらお金を受け取りたい!

・・・というあなたは、ぜひこの2つをしっかり理解しておきましょう。

 

 

確認と方向性の決定

 

まず、最初のステップでは、問題を見つけ出し、解決の方向性を決めます

これは、「個別相談」「無料相談」とか、「個別セッション」と呼ばれるような、お客様と初めて1対1で面談し、お客様のお悩みをお伺いするような場面で行います。

 

個別相談や無料相談では、

  • 問題点・理想の状態を見つけ出す
  • 解決の必要性を確認する
  • 解決の方向性を決める

この3つを確認します。

 

問題点・理想の状態を確認する

まずは、お客様が抱える問題点や不安・不満、あるいは理想の状態「こうなったらいいな」「こうなったら安心」お客様から引き出していきます

 

解決の必要性を確認する

お客様からお話が出つくしたところで

問題点や不安・不満が解決し、理想の状態になることを望むかどうか

解決し、理想の状態になるために、何か行動を起こす必要があるかどうか

きちんと確認します。

 

解決の方向性を決める

解決したい、理想の状態になりたい!

そのために何か行動する必要がある!

お客様が明確に意思表示をしたら、最後に解決の方向性を決めていきます。

 

伝えるのは方向性で、細かい方法や手順まで伝える必要はありません

 

ただ、全体像や大まかな方向性が見えないと、何をどうすればいいのかイメージできないため、行動の意欲が湧きません

ですから、その後のコンサルティング契約につながりません

お客様の価値観や考え方に沿った解決の方向性を提案することで、お客様も納得感を持って解決の方向性を受け入れることができます。

 

ここまでお話が終わった上で、あなたがお客様にお手伝いできる事として、コンサルティング契約を案内するのです。

 

この流れを1段ずつ登れば、高い確率で契約になります

もし、契約にならなくても、お客様は高い満足を感じてくださるはずです。

その場合は、お客様の声をいただけたりご紹介をいただけたりするので、きちんと次の機会につながります。

 

 

定期的なチェックと修正

 

方向性が決まり、あなたにコンサルティングをお願いしたいと言っていただけたら、コンサルティング契約となります。

そして、いよいよお客様のゴールへ向けた行動が始まります。

 

ところが、お客様はすんなりとゴールへはたどり着いてくれません

何らかの理由でお客様の行動が止まってしまったり、行動したけれど上手くいかなかったりします。

そこで、「定期的なチェックと修正」です。

 

定期的なコンサルティングでは、行動が止まってしまった理由や上手くいかなかった理由を、お客様から引き出します

そして、問題を取り除いたり、行動がスムーズになるように、新たに知識やスキルを教えたり提供したりします。

その上で再挑戦してもらい、またその結果をチェックし、修正行動してもらうことを繰り返していきます。

こうして徐々にゴールへと近づいていくのです。

 

このように、1つ目のステップと2つ目のステップでは、やるべき事が全く違ってきます。

 

 

お客様が結果を出すために大事なこと

 

コンサルティングの評価は、お客様がどれだけ望む未来に近づいたかどうかで決まります。

しかし、そもそも、お客様が望む未来って、実はお客様自身も気づいていなかったりするのです。

 

ですから、お客様が望む未来はどんな状態なのか?それを、私たちが提示するのではなく、お客様から引き出し、お客様にしっかりと自覚してもらいます

その上で、お客様が行動し結果が出るように、あなたがサポートすることが大事です。

 

コンサルティングはお客様中心で進めていけば、上手くいきます!

 

 

きちんとコンサルすれば、セールス不要

 

ということで、今回は

 

コンサルって何をすればいいの?

 

という疑問にお答えしてきました。

 

コンサルティングのゴールは、お客様の問題を解決し、目的を達成するためのサポートをすること、つまり
「お客様の選択と行動を手助け(サポート)すること」 でした。

 

そのために、

  1. 問題点を引き出し
  2. 解決方法を提案
  3. 実現するためのサポート

をする・・・

 

そして、実現するためのサポート手段・方法として、知識やスキルを教えたり、サービスや人的資源を提供するのでしたよね。

 

そして、コンサルティングは2ステップで進めていきます

1つ目のステップは、「確認と方向性の決定」

これは、個別相談無料相談といった、コンサルティング契約前の単発コンサルティングで行うことでした。

個別相談や無料相談では、

  1. 問題点・理想の状態を見つけ出す
  2. 解決の必要性を確認する
  3. 解決の方向性を決める

この3つを確認するのでした。

 

そして、次のステップは「定期的なチェックと修正」

定期的なコンサルティング契約を結んだら、決めた方向性をもとに、行動・チェック・修正を経て、また行動に戻ります。

こうして行動が止まる原因を取り除いたり、上手く行かなかった原因を取り除き、1つ1つクリアして次に進んでいくことでゴールを目指すのです。

 

で。

この流れで進めていけば、セールスは必要ありません!

 

なぜなら、この流れでコンサルティングを進めていけば、一方的な説明をしたり望まないサービス提案する必要がなくなるからです。

 

えっ!?どういう事!?と思ったあなた!

次回で詳しく説明しますよ〜!

 

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