SNSやブログで信頼関係のベースを築き、個別相談で高確率で契約になる

個別相談ではお客様の頭の中を一緒に整理をすると成約になる!

 
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個別・無料相談でお客様と信頼関係を作って、自然な流れ高確率に契約になる。 しかも、その後お客様にきちんと結果が出るコンサルティングのコミュニケーション方法を伝えてます。

というのも、以前の私は説得・アドバイスして個別相談(無料相談)の成約率2割→進め方を劇的に変えてコミュ力付けたら3ヶ月で成約率6割になりました!

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よくある個別相談のお悩みに、

「お客様に何を話したらいいですか?」

「お客様に響く魔法の言葉とかないですか?」

が出てくるのですが、あなたはどうですか?

 

どうしたら契約になるんだろう?

お客様が一言でズキューンと来るような言葉があったらラクなのになぁ〜

そんなことをついつい考えちゃいますよね。

 

私もそうだったのでわかります!

 

私の中では、まだ今のところ、どのお客様もズキューンとなる言葉、普遍的な言葉が見つかってません。

 

ただ、1つわかっていること。

それは、もしあったとしても、その一言だけではお客様が契約しないということ。

というのも、お客様が契約をしよう、サービスを購入しよう、と思うのには、私達が説得するのではなく、お客様が自分で納得する必要があるから

問題が起きた原因や上手くいく方法をあなたが伝えるより、お客様自身に気付いてもらうことがとても大事なのです。

 

それなら、どうすればいいんでしょう?

 

やるべきことは、お客様の頭の中を一緒に整理していくこと

 

これからお話する「お客様の頭の中を一緒に整理する」事ができるようになれば、お客様がどんどん話のきっかけを打ち明けてくれるので、自然な流れで話が進み、契約になるんですよ!

ぜひあなたもこれを読んで、お客様の頭をすっきりさせてあげてくださいね。
そうすれば、どんどん契約になりますよ〜!

 

お客様はどんな状態で相談してくるの?

 

悩んでいる女性のイメージ

 

お客様が個別相談や無料相談といった単発コンサルティングに来た時、あるいは悩みを話しはじめた時、それまでにどんな思いをし、どんな行動を起こしているのか、ちょっとイメージしてみましょう。

 

お客様はまず、解決する方法・答えを調べようと考えます。

本を探したり、インターネットで検索して答えを探そうとします。

 

また、自分と同じような事例がないかを調べます。

業界紙を読むかもしれませんし、インターネットで検索するかもしれません。

 

そうして、知識と他の人の経験を学びます

 

ただ、一方でこうも思います

この人の体験は、と一致するのだろうか?

には結局、何が合っているのだろう?

 

こうして、いろいろな知識や経験を読み込む中で、実は疑問と知識と経験がぐちゃぐちゃに絡み合ってしまい、もつれた糸のようになってしまうのです。

 

そんな状況で会いに来るお客様(クライアント)に対して、まずやってあげたいことは、一緒に整理すること。

状況、考え、目的・目標、価値観など、お客様を取り巻くことを整理してあげることなのです。

 

もちろん、私たちが専門家としてアドバイスをする、という選択肢もあります。

この場合、お客様はなるほどね、とは思いますが、納得をしてくださらないケースも多いんです。

というのも、あなたがとっても有名なコンサルタントで本を出したりマスコミの取材を受けている人、だったらよいかもしれませんが、そうでなければ・・・

あなたの専門家としての「凄さ」がまだまだお客様にはわからないからです。

 

あなたがリードして、お客様の頭の中が整理できると、お客様はそれまで気付かなかったことに気付き出し、自分で答えを出しはじめます

 

人には「自己決定欲求」というものがあり、自分で答えを出したい自分で選択して決めたいと考えています。

そして、自身で決めた答えは、他のどんな人に言われたことより絶対的な答えです。

自分で決めたことは、自分自身へコミット(約束)したことになり、その約束を守ろうと行動を起こすようになるのです。

 

なので、お客様自身が答えが出せるように整理するのをお手伝いし、お客様に決めてもらうことで、お客様は責任を持ち行動を起こすから、より行動が加速するのですね。

これが、成約率が上がり、その後コンサルティングでの達成率が上がる、大きな要因です。

 

では、お客様の行動に影響を与える「頭の整理」をするために必要なのはどんなことでしょう?

 

 

一緒に整理するために必要な2つの力

 

 

お客様の頭の中を一緒に整理するために必要な2つの力があります。

 

1つは、

質問する力

 

お客様は、気付かないうちにさまざまなフィルターを通して判断している場合が多くあります

本来は、見えるはずのものが、絡まってしまって隠していたり、そこに答えはない、と決めつけてしまっているため、見えなくなっています。

それらを1つ1つ質問し、掘り下げながら確認していくことで、お客様自身も見ているのに気付いていない不満や不安、問題点に気付くのです。

 

もう一つは、お客様の頭の中の見える化です。

お客様がどんなことを考えていて、それはどんな流れや関係になっていて、どう影響してくるのか?

どんなステップで進んでいくのか?などをわかりやすく文字で書いたり図解化するのです。

 

というのも、頭の中だけで考えているときは、ぼんやりと考えており、なおかつ左脳を使っていることが多いのですね。

そうすると、一つ一つが孤立した状態で考えていたり忘れてしまったり堂々巡りしてしまうため、明確な答えが出ずに漠然と悩み続けてしまうのです。

 

アウトプットすることで見える形にすれば、状況や目的目標、その為に必要な行動などがパッと見てわかるようになります

 

文字化や図解化するのは右脳へ訴えかける行為です。

それまで左脳でぐるぐる考えていたのを、右脳の力を借りて解決する、という訳なんです。

 

 

お客様の頭の中を一緒に整理する具体的な方法

 

コンサルティング内容をメモするイメージ

 

ここからは、お客様の頭の中を一緒に整理するための具体的な方法についてお話します。

方法はいくつかあるのですが、ここでは特に重要なことをまとめてみました。

 

質問の仕方

 

4w1hの図解イメージ

 

まずは、質問する方法です。

お客様の頭の中の整理をしていきたいなら、質問をする時は、情報収集目的だけでなく、「考えてもらう」ことを意識した質問へ変えていく必要があります

 

情報を教えてもらうだけなら、極端に言えば一問一答でも構わない訳です。

あ、でも、一問一答だと、お客様はだんだん答えてくれなくなっていきますが・・・

 

お客様に、気づいてもらうためには、なぜ?」「どうして?を考えてもらう必要が出てきます。

というのも、「できない」とか「これは違う」とか、お客様が判断したことが果たして本当にそうなのか?をお客様は深く考えていない可能性もあるのです。

そこで、第三者として、専門家として、本当にそうなの?を投げかけていくことが大事なのです。

 

「どうしてそう思ったのか?」「判断した要因は?」「本当にそうなのか?」をお客様自身が自問自答していくことで、見落としたことに気付く・・・

コンサルティングでは、気付く手助けをするための質問をする事が大事なんですね。

 

では、気付く質問はどうすればいいの?

まずは、オープン質問でお客様から自由に答えてもらうようにします。

 

一問一答では、質問されたことだけにしか答えられません。

お客様に話したいことを話してもらうことで、本当に解決したいこと、テーマに隠された本当の不安や不満、問題点にたどり着くきっかけを引き出せるのです。

 

そして、きっかけとなりそうなキーワードを元に、具体化する質問を投げかけながら、理由やきっかけ、経緯を掘り下げていきます。

 

そうすることで、お客様は「考えるモード」に入り、1つ1つ頭の中を整理していくことが出来るのです。

 

オープン質問具体化する質問については、コンサルティングで非常に大事なスキルなので、別な記事で詳しく解説しています。

 

質問の仕方を変えるだけで、お客様の反応はびっくりするほど変わりますよ!

 

 

見える化の方法

 

見える化のポイントはメモ図解化2つです。

 

手書きメモを取る

あなたも個別相談でメモを取っていると思うのですが、そのメモはお客様に「見せる」ことを意識したメモですか?

多くの方は、記録のためにメモを取っている場合が多いです。

 

ですが、私がお話しているメモは「お客様が見て、考えられるメモ」です。

記録ではなく「お客様のアウトプット促進のため」にメモします。

 

お客様は、メモを見ることで2つの事を考えます。

1つは「この人はきちんと私の話を聴いてくれているな・・・」

そしてもう1つは「どうして・・・・?」

 

お客様はメモを見ることであなたが聴いてくれていることに安心しながら、一方でなぜこういう言葉を発したのか?なぜこう思ったのか?なぜこうしたいのか?など、自分自身へ問いかけをはじめます

もちろん、耳から問いかけを聞くことでも考えますが、視覚からも問いかけを感じることで、より強く明確に問いかけることができます

 

手書きの図を書く

メモを取る事で、文字として視覚から感じることが出来ますが、それよりも情報量が多いのが図解化」。

図にすることで、言葉では表しきれないことがパッと見てすぐに理解できるようになります

 

例えば、

「お客様はwebを見て注文を下さいます。」

「あとは、webを見てもすぐに注文しない人もいます。メールマガジンを登録して、そこから注文してくださる方もいますね」

「SNSから注文をくださる方もいます。web同様、SNSからメールマガジンに登録して、その後メールマガジンから注文してくださる方もいらっしゃいますね」

と言われた場合、図で関係を表したほうが早いです。

 

フロー図のイメージ

 

こうすると、パッと見て、流れがつかみやすくなります。

ですから、モレやヌケといったこと、あるいは順番がおかしいとか、ムダなことがパッと見て直感的に気付けるようになるのです

 

ちなみに、図解化することで記憶にも残りやすくなります

小さい頃に「コックさん」という絵描き歌を習ったことはありませんか?

「6月6日に雨ザーザー降ってきて♪」というアレです。

絵描き歌のイメージ

 

コックさんの絵描き歌を覚えているのは、歌いながら(説明しながら)描くからです。

歌が思い浮かばなくても、何となくこんな感じ、という絵は思い浮かびますよね。

 

1つの要素だけでなく、複数の要素・・・

例えば、言葉による説明と、、そして身振り手振りなどを加えることで、お客様は様々な角度から記憶に残ります

すると、振り返ったときに、「あのときこの図を描きながらこういうことを言っていたな」というふうに思い出しやすくなるのです。

 

そうすると、「私、図を書くの下手だから・・・」とおっしゃる方も出てくるのですが、

 

安心してください!

図は、上手く書く必要はありませんよ〜!

 

丸や四角といった単純な図形と線や矢印を組み合わせれば、表現は広がります。

 

とは言え、図解化するのが苦手・・・図ってどんなことを描いたらいいのかわからない、という方もいらっしゃいますよね。

手書きのメモ図解化についてはこちらでもっと詳しくお話ししていますので、ぜひ読んでみてください。

 

 

質問しながら見える化する

 

 

ここまで、お客様の頭の中を一緒に整理してお客様に気付いてもらうための「質問の仕方と見える化」についてお伝えしてきました。

 

ポイントは、同時進行であるということ。

質問をし、答えてもらいながら見える化していくことで、要点が明確になります
要点が明確になることで、さらに話が深まり、それをまた見える化していくことで、更に深い問題や要点がわかっていくのです。

 

質問と見える化は掛け算の能力

セットで使うことで最大効果を発揮します。

その為には、コンサルティングで必要な、質問する力と伝える力をつけていく必要があります。

 

で、順序としては、まず質問する力・質問する方法を身に着けて、その上で、メモ・図解化していくことをオススメします。

 

お客様の頭の中を一緒に整理し、お客様が気付くことで、お客様はスッキリできるだけでなく、やるべきことやその必要性を自ら感じ、行動に移すことができるようになります

お客様「自己決定欲求」に基づき、自ら決断・行動することで、より効果が出やすくなり、あなたの評価も高まるんです!

 

あなたも「見せるメモと図化」「話をまとめる」の2つを活用して、お客様を「スッキリ」させてあげてくださいね。

 

 

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