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あいづちに気をつければお客様はどんどん話してくれる!

 
あいづちに気をつければお客様はどんどん話してくれる
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個別・無料相談でお客様と信頼関係を作って、自然な流れ高確率に契約になる。 しかも、その後お客様にきちんと結果が出るコンサルティングのコミュニケーション方法を伝えてます。

というのも、以前の私は説得・アドバイスして個別相談(無料相談)の成約率2割→進め方を劇的に変えてコミュ力付けたら3ヶ月で成約率6割になりました!

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あいづち」とは、相手の話に興味を示し、声を出し、言葉で聴いていることの意思表示をすることなのですが・・・

最近では平昌オリンピックの女子カーリングチームで「そだねー」が話題になりましたよね。

「そだねー」もあいづちのひとつ。

 

で、実は、あいづちを打つこと、そしてあいづちの打ち方次第で、お客様(クライアント)の反応が変わり、その結果、お客様との契約率やその後の結果の出方が大きく違ってくるんです!

 

なぜあいづちを打つことや打ち方次第でクライアントの成果が変わるのか?

 

その理由と、コンサルティングの現場で使える具体的なあいづちの打ち方やコツをお伝えします!

 

なぜあいづちを打つことが重要?

 

受け止めて話を聞いているコンサルタントのイメージ

 

そもそも、人は話を聞いてもらいたいんです。

もちろん、情報を伝えたくて話をする側面もありますが、それより大きいのが「こんなことがあったよ!」「こう思ったんです」という話を聞いて欲しい!想いを伝えたい!という気持ち

 

そして、聞いて「そうなんだ!」「そうだったんだね」と反応をして欲しいという気持ちがあります。

 

ですから、どんなお客様でも、私達コンサルタントに自分の話したことに対して反応して欲しいんです。

 

で、そんな気持ちを満たしてくれるサイン(表現)の1つがあいづち

 

あいづちは、音や言葉で、「あなたの話をちゃんと聞いていますよ」と伝えるサインなんですね。

 

逆に反応がないと、「私の話にそこまで興味が無いのかな」「どうでもいい話だと思われているのかな」「聞きたくないのかな」と不安になるので、あまり多くは話さないでおこうと話をストップさせてしまうのです。

 

 

あいづちをしっかりと打つことで、お客様は安心してたくさん話してくださいます。

 

そうすると、お客様のいろいろなお話が聴けるので、そこからさらに話を掘り下げたり、広げたりするきっかけがたくさん生まれます。

 

そうすると、提案がお客様にとってより納得度の高い内容になり、契約につながる確率が高くなります

 

また、提案の幅が広がるので、契約内容が広がり、結果として単価が上がったり、1度に契約いただける金額が高くなります

ですから、より売上アップにつながるんですよ!

 

では、そんな「いいことづくめ」のあいづち、どのようにすればよいのでしょう?

 

 

あいづちの打ち方

 

あいづちは、意味や文の切れ目、例えば文章にしたときに点(、)や丸(。)で短い言葉を発します

言葉は、「はい」「ええ」「たしかに」「そうですね」といった言葉です。

 

 

あいづちを打つポイント

 

指をさす女性コンサルタントのイメージ

 

あいづちは「頷き」と上手に組み合わせて使うと効果的です。

 

首を縦に振る「頷き」は目で見てわかる「聞いてますよ!」サインですが、それだけでなく、耳から入ってくるあいづちもあると、より自分の話をし〜っかりと聞いてくれているんだな!と強く実感ができるんです。

そうすると、もっと話したくなります。だから、より会話が弾むんです。

 

 

私のセミナーで「頷き」だけのときと、「頷き」に「あいづち」を加えたときの違いを体感するワークをすることがあるのですが、頷きだけだとみなさん「イマイチ話がしづらい」とおっしゃいます。

 

それに対して、「頷き」と「あいづち」の両方をしているときは「話が弾みました」とみなさん仰るんです。

どちらかよりも、両方やることで効果がより大きくなるのですね。

 

頷き方はもっとたくさん話してもらえる「頷く」スキルでで詳しくお伝えしてます。

 

あいづちと頷きの仕方の例

 

例えばお客様から、

「実はね、知人の経営者が先日突然亡くなったんだけど、後継者を決めてなかったんで大変だったみたいなんだ・・・」

と言われたら・・・

 

この場合、

「実はね」

『はい』頷く

「知人の経営者が先日突然亡くなったんだけど」

『はい』頷く

「後継者を決めてなかったんで大変だったみたいなんだ・・・」

『そうだったんですね』深く頷く

 

こんなふうに対応すればOKです。

 

「実はね」は呼びかけなので、こちらがあいづちを打ちながら頷くことを確認できれば、お客様は話を続けます。

 

その次は、話のテンポによってあいづちを挟んでもはさまなくてもOK。

話がどんどんリズムよく進んでいくようなら、頷くだけで十分です。

お客様が待っているようなら、あいづちと頷きの両方を挟みます。

 

最後の「大変だった」という言葉は、感情(感覚)を表す言葉です。

実は、感情(感覚)を表す言葉が出てきた時は、特に「しっかりと聴いているサイン」を出したいタイミングなんですね。

ですから、ここは深く頷きながらあいづちを打ちます

 

例のように、「そうだったんですね」といった受け止めの言葉を使うと、お客様により「しっかりと聴いてもらっている」と感じてもらえるようになります。

 

「受け止めって何?」という方は、とっても重要なことなので行列のできるコンサルタントがやっている「受け止め」とは?を是非チェックしてみてください。

 

 

あいづちはテンポが大事

 

ちなみに、あいづちのテンポは遅すぎても早すぎてもNGです。

あいづち(と頷き)は「餅つき」のようなもの。

 

「きね」と「うす」でつく昔ながらの餅つきでは、餅をついては水をつけてこね直す作業が必要です。

餅をこねているときに手をついてしまったら大変ですよね?

逆に、こねたのに放っておいたら、餅は乾いてしまいます。

 

お客様とのコミュニケーションでも、同じです。

お客様が気持ちよく話せるように、リズムよくあいづちを打ちましょう

 

あいづちを打つときには、ペーシングの「呼吸を合わせる」考え方を取り入れると、クライアントの心地よいリズムであいづちを打てるようになります

 

 

あいづちを打つときの注意点

 

「なるほど」は受け取り手によって、上から目線だと感じさせる場合があるので、使う場面やニュアンスに注意が必要です。

 

また、「えぇ、えぇ、えぇ、えぇ」とか「ハ〜イ、ハイ、ハイ、ハイ」というように畳み掛けるようなあいづちは、せっかちで急き立てられるような印象を与えるだけでなく、適当に話を聞いていると誤解されてしまうこともあります。

使う時は注意が必要です!

 

あなたも、上手なあいづちを打って、クライアントに安心して話してもらえる環境づくりを目指してくださいね。

 

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