SNSやブログで信頼関係のベースを築き、個別相談で高確率で契約になる

ミラーリングはお客様と短時間で信頼関係を築けるスキルなんです!

 
ミラーリングはお客様と短時間で信頼関係を築けるスキルなんです!
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個別・無料相談でお客様と信頼関係を作って、自然な流れ高確率に契約になる。 しかも、その後お客様にきちんと結果が出るコンサルティングのコミュニケーション方法を伝えてます。

というのも、以前の私は説得・アドバイスして個別相談(無料相談)の成約率2割→進め方を劇的に変えてコミュ力付けたら3ヶ月で成約率6割になりました!

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あなたは、「ミラーリング」という言葉を聞いたことはありますか?

ミラーリングとは、相手の行動・しぐさなどをミラー(鏡)のように真似ることにより、相手に親近感を持ってもらったり、好感を抱いてもらう方法です。

 

実は、このミラーリングの手法、お客様(クライアント)の話を引き出すのが上手なコンサルタントが意識している聴き方のスキルの中の1つなんです。

 

ミラーリングが出来るようになると、お客様がよりあなたに安心して話してくれるようになり、スムーズに信頼関係が築けるようになります。

 

信頼関係ができることで、お客様から「この人にお願いしたい」「この先生なら安心してお願いできそう」と思ってもらえるベースが出来上がり、その後の定期的なコンサルティング契約や顧問契約、サービスの契約へよりスムーズに進むようになるんです。

 

今回は、なぜミラーリングで信頼関係が築きやすくなるのか?どんなことをすればいいのか?をお話しますね。

 

 

なぜミラーリングで信頼関係が築けるの?

 

ミラーリングをしている女性コンサルタントのイメージ

 

ミラーリングには、類似性の法則が深く関係しています。

類似性の法則とは、人間が自分と似た人、または似たものに対して好感を抱きやすい心理のこと。

 

人は相手が自分に対して好意的か、そうでないかを無意識に判断する際に、相手のしぐさを確認しています。

特に、こちらが何かのしぐさをしたとき、相手がそれをまねるかどうかは重要な決め手となるんです。

 

相手が楽しそうに笑ったら、同じように笑う。

相手が悲しそうな表情をしたら、同じように悲しい表情をする。

お客様に同調することで、好印象を与えることができるのです。

 

好印象が好感を呼び、好感が信頼関係を築きます。

信頼関係を築くことができれば、「あなたにお願いしたい」と感じてもらいやすくなるのです。

 

 

ミラーリングの方法

 

では、ミラーリングとは具体的にどのようにお客様と合わせればよいのでしょう?

次の3つを合わせると、合わせやすく効果も出やすくなります。

 

頷くタイミングを合わせる

 

まず、頷くタイミングを合わせることが、最も簡単なミラーリングの方法です。

これは、ペーシングも兼ねた効果があります。

お客様のあごの動きを観察しながら、お客様が頷くタイミングに合わせて、あなたも頷きます。

 

※ペーシングについては初対面のお客様としっかり信頼関係を築けるペーシングのスキルとは?で詳しく解説しています。

 

 

手元の動きを合わせる

 

お客様の動作を真似る女性コンサルタントのイメージ

 

お客様がテーブルから手を引いたら、あなたも引く、お客様がテーブルの上に手を置いたらあなたもそれとなく置いてみます。

手の組み方なども、真似てみてくださいね。

 

 

距離感を合わせる

 

お客様がテーブルに乗り出すように話をしてきたら、あなたもすこし乗り出してみます。

そのまま、お客様が話し続けるようであれば、あなたもその距離感を保って対応してみましょう。

 

逆に、お客様が少し身体を引いたなら、あなたも元の場所にゆっくりと戻りましょう

 

お客様が離れたがっているときは、あなたがお客様のパーソナルスペースに入ってきたことに不快感を持っている可能性が高いです

不快感を与え続けると、無意識に嫌われてしまうので、安心できないから次回会いたくないと思われてしまいますし、当然、契約にもならなくなってしまいます。

 

パーソナルスペースとは?

 

パーソナルスペースとは、他人に近付かれると不快に感じる空間のことで、パーソナルエリアとも呼ばれます。

一般的に女性よりも男性の方がこの空間は狭いとされていますが、文化や民族、個人の性格や相手によって差があります。

 

ちなみに、米国人に比べ、日本人はパーソナルスペースが近いと言われています。

(5%ほど平均距離が近いそうです。)

 

一般的に、親しい相手ほどパーソナルスペースは狭くなり、ある程度近付いても不快さを感じなくなります

家族や仲のいい恋人同士は距離が近いですよね。

 

逆に苦手だったり、敵視している相手に対しては距離をとります

恋人と「ちょっと距離を置きたい」という台詞もありますよね。

 

このように、相手との親密度はパーソナルスペースの距離によって確認することも出来るんです

 

※パーソナルスペースについては、パーソナルスペースを知ってお客様との距離を縮める方法でも詳しくお話してます。

 

 

ミラーリングの注意点

 

機嫌が悪いお客様のイメージ

 

ミラーリングでよくあるNG例をお話しておきますね。

 

マネてはいけない行動もある!?

 

ある保険会社の営業さんが話をしたいとやってきました。

席に座って、しばらく話していて何気なく腕を組んだところ、その方も腕を汲み出しました

 

腕を組む、というのは拒否反論のときに示す無意識のサインです。

それを真似てしまうと、お客様を拒否している、あるいはお客様の話に反論したがっていると捉えられてしまいます

 

どの動作ならミラーリングしてもOKなのか?を注意する必要がありますね。

 

 

小物マネより動作マネをしよう

 

研修でミラーリングの説明をするときに「知っている」とおっしゃる方へ

 

「実際にどういった事をミラーリングしているんですか?」

 

と伺ってみると、たまに「お客様がメガネをかけていたら、私もメガネをかけます」という方がいらっしゃいます。

 

小物を真似るより、動作の真似をするほうが、より効果は高いです。

それもテーブルの上に見えている部分や手元を真似るレベルで十分です。

小物を準備するのは大変ですよね?

そんなに頑張らなくても大丈夫ですよ〜!

 

 

全身をマネなくていい

 

たまに、脚を組んで椅子の背もたれへ寄りかかっているお客様の行動をそのまま真似る方がいらっしゃるのですが・・・

 

あまりにも露骨なまね方をすると、からかっていると思われたり、不自然さからテクニックを使っているんだな」と相手に見透かされてしまいます

 

かえってお客様に不信感を抱かせてしまい、逆効果になることもあるので注意が必要です。

 

全身で真似をする必要はありません。

手元やあごの動き、距離感だけでも十分ミラーリングは出来るので、大げさに合わせないことがポイントです。

 

 

まとめ

 

ミラーリングとは、相手の行動・しぐさなどを鏡のように真似ることにより、相手に親近感を持ってもらったり、好感を抱いてもらう方法でした。

 

人間が自分と似た人、または似たものに対して好感を抱きやすい心理を利用して親近感・好感を抱いてもらうと信頼関係が築きやすくなります

 

ミラーリングの方法は主に3つ

  • 頷くタイミングを合わせる
  • 手元の動きを合わせる
  • 距離感を合わせる

でしたね。

 

大げさ過ぎるミラーリングや、拒否や反論などネガティブなサインを含む動作のミラーリングは逆効果になるので注意が必要です。

 

まずは、ペーシングの効果もある、頷くタイミングを合わせることからトライしてみてはいかがでしょう?

効果がすぐに実感できますよ〜!

 

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