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初対面のお客様としっかり信頼関係を築けるペーシングのスキルとは?

 
初対面のお客様としっかり信頼関係が築けるペーシングのスキルとは?
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個別・無料相談でお客様と信頼関係を作って、自然な流れ高確率に契約になる。 しかも、その後お客様にきちんと結果が出るコンサルティングのコミュニケーション方法を伝えてます。

というのも、以前の私は説得・アドバイスして個別相談(無料相談)の成約率2割→進め方を劇的に変えてコミュ力付けたら3ヶ月で成約率6割になりました!

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「初めてお会いするお客様と初対面でも、定期的な顧問契約やコンサル契約を結べたら・・・

あなたはそう思ったことはありませんか?

 

個人事業主や小規模企業は時間が命!

 

できるだけ、短い時間でお客様との関係をしっかり築きたいところですよね。

 

そんなときは、信頼関係をしっかり築ける「聴き方」をすることがとっても重要

聴き方、なんていうと地味ですが、実はこれがとても大きな効果を発揮します。

 

中でもペーシング」は、お客様との距離をぐぐ〜っと縮められる、と〜っても重要な方法なのです

 

ペーシングとはお客様にペースを合わせること

話す速度や、声の高さ、呼吸などをお客様に合わせることにより、話しやすい雰囲気をつくることができます

今回は、お客様の話をしっかり聴いてガッチリ!信頼関係を結ぶためのペーシングの知識と方法についてお話しします。

 

 

なぜペーシングが必要?

 

ペーシングでお客様と信頼関係を築く女性コンサルタントのイメージ

 

人は、自分と同じ人に安心感を感じます

ペーシングをすると、あなたとお客様の間に一体感が生まれてきて、お客様は安心して話をすることができるようになります。

だから、お客様との信頼関係を築くことができるんです。

 

例えば呼吸。「あうんの呼吸」「息が合う」という言葉があります。呼吸のタイミング、つまり息を吸って吐くと同時に話し始めますから、このタイミングが合う人は、気が合う、安心できる相手だと感じるようになるのです。

 

あるいは、声の高さや話のスピードが同じ相手なら、気持ちや感情(テンション)の肯定やタイミングが合っていると感じられ、自分と同じ感覚の相手だと安心できるのです。

 

なぜ人が自分と似ている相手に安心感を抱くかというと、考えや趣向が同じ相手であれば、相手の考えていることを想像しやすいので、不安が少ないのです。

 

逆に、合わない相手に対しては、「何を考えているかわからない」「なにをしでかすかわからない」と感じるので、不安になります。不安を感じる相手とは、信頼関係を結ぶことが出来ません。安心できる相手だからこそ、信頼関係を築くことが出来ます。

 

 

ペーシングの方法

 

では、ペーシングはどのようにすればよいのでしょうか?

ここからは方法をお話しますね。

 

お客様と話し方を合わせる

 

声の大きさ、声の高さ(トーン)、話すスピードを合わせていきます

 

例えば、声の高さがやや高めで、話すスピードが速めの方に、低い声で話すスピードもゆっくりにして対応すると、お客様はどう感じるでしょう?

 

お客様は、まどろっこしい感じがして、イライラしてしまうかもしれません。

あるいは、「この人はやる気があるのかしら?」と思われてしまいます。

 

ですから、できるだけお客様に近い話し方を意識すると、お客様に「気が合いそう!」と感じてもらえます。

 

 

お客様と話し方を合わせる時のコツ

 

お客様と話し方を合わせることは大事なのですが、行き過ぎた声トーン・話すスピードの方に合わせるのは控えておきましょう

 

例えば、早口の方にこちらもガンガン早口で話す

あるいは

声が小さく、ゆ〜っくり話す方に、こちらも小さい声でゆ〜っくり話すと・・・

 

どんどん、そのテンションに引きずられていってしまい、場の雰囲気がかえって悪くなってしまうんです!

 

そこで大事なのは、

  • 低い・ゆっくりの方には+1段階で合わせる
  • 高い・早口の方にはー1段階で合わせる

ということ。

高め早口の方には、ちょっと落ち着いてもらう。

そして、 低めゆっくりの方には、ちょっと気分を上げてもらうのが目的です。

 

 

お客様の状態(テンション)と合わせる

 

お客様と明るく話す男性コンサルタントのイメージ

 

感情や興奮状態などを合わせていきます

 

例えば、お客様がご家族を亡くした話をしているとします。

そんな時、あなたが明るく「そうですね!」「大変でしたね!」なんてハキハキと答えたら、お客様はどう感じるでしょう?

 

「この人、人の不幸をバカにしているのかしら?」

「人の気持ちもわからない人だ!」

と、悲しい、呆れた、イライラ・・・そんな気持ちになると思うんです。

 

お客様が

「しばらくは落ち着かなくて・・・」

とおっしゃった時、あなたも声のトーンを落として「そうですよね」とゆっくり頷いたら、お客様は気持ちが伝わっているな、と感じられます。

 

テンションを合わせるとあなたが言葉にしなくても、お客様に「ああ、気持ちを解ってもらえているな」と感じてもらうことができます

 

 

お客様の状態(テンション)と合わせる時のコツ

 

お客様の状態(テンション)と合わせるときも、お客様と話し方を合わせる時のコツと同じです。

 

ノリノリの方にこちらもノリノリで合わせる

あるいは

どよ〜んと落ち込んでいる方にこちらもどよ〜んと低いテンションで合わせると・・・

 

どんどん、そのテンションに引きずられていってしまい、話の雰囲気がかえって悪くなってしまうんです!

  • 低いテンションの方には+1段階で合わせる
  • 高いテンションの方にはー1段階で合わせる

のがポイントです。

 

 

お客様と呼吸(息)を合わせる

 

お客様の口(顔)や肩の動きを観察し、同じ呼吸のリズムを取るように合わせていきます。

 

例えば、会話をしていて相手が話しはじめたところにかぶせて話し始めてしまった、なんて光景を目にすることがあります。

 

Aさん「それで、従業員が・・・」

Bさん「そうすると・・・」

Aさん・Bさん「あ」

Aさん「どうぞどうぞ・・・」

(と、話を譲る)

 

もし、お客様が話しはじめたときにあなたが言葉をかぶせてしまうことが続くと、お客様は「なんだかリズムが合わないな〜」と感じるようになります

 

杵と臼で餅をつくイメージ

 

これって、杵(きね)と臼(うす)でつく、昔ながらの餅つきと同じなんです。

餅つきのときって、合間に誰かが手を水で濡らして餅をこねたり、位置を変えたりしますよね。

 

お餅を触っているときに、その手を思いっきり杵でついてしまったらどうでしょう?

 

痛い!ですよね?

 

これの「気持ち」バージョンなんです。

 

お客様の呼吸のリズムに合わせることで、お客様はリズムよく安心して話すことができます。

 

お客様と呼吸(息)を合わせるポイント

 

お客様のあごが動くタイミングを合わせて同じ呼吸のリズムを取るとわかりやすいです。

 

人は、話し始めるときに息を吸い、話しながら息を吐いていきます。

吸ったときはあごが上がり、話しながらあごが下がります。

 

この動きにあわせると、呼吸を合わせやすくなるんです!

 

また、あごの動きを合わせることで、ミラーリングの効果もあります。

ミラーリングとは、相手と自分が鏡に写ったように同じような動きをすること。

同じ動きをしていると、「見て」合うな〜と感じてもらえるのです。

ミラーリングについては、別な記事で詳しくお話ししてます。

 

 

お客様と信頼関係が築ければ、お客様があなたに合わせはじめる

 

ペーシングをしている女性コンサルタントのイメージ

 

ペーシングのスゴいところは、効果がわかりやすいこと

あなたがペーシングをして、お客様と信頼関係を築けると、お客様は次第に無意識であなたにペースを合わせてくださるようになります

 

ですから、ペーシングができているかどうか判断しやすいんです。

 

お客様と信頼関係が築けたかな?と思ったところで、試しにあなたの話すテンポを自分の心地いいテンポに徐々に変えてみてください。

 

お客様も同じテンポで話してくださるようになれば、ペーシングによる信頼関係がしっかりできているというサインです。

 

 

まとめ

 

ペーシングとは、話す速度や、声の高さ、呼吸などをお客様と合わせることにより、話しやすい雰囲気をつくることでした

 

ペースをあわせることは「息が合う」ことや、「気持ちを解ってくれる安心感」につながり、お客様と信頼関係を築くことができます。

 

ペーシングが自然にできるようになると、それだけでお客様との距離がぐっと縮まります。

 

短期間でしっかりと信頼関係を築き、継続的な契約やその先の結果につなげたいなら、お客様とのしっかりとした信頼関係づくりは欠かせません。

そのために、是非まずはペーシングを試してみてくださいね。

 

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