SNSやブログで信頼関係のベースを築き、個別相談で高確率で契約になる

絞り込む質問で「ちょっと考えます」は無くせる!

 
絞り込む質問で「ちょっと考えます」は無くせる!
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個別・無料相談でお客様と信頼関係を作って、自然な流れ高確率に契約になる。 しかも、その後お客様にきちんと結果が出るコンサルティングのコミュニケーション方法を伝えてます。

というのも、以前の私は説得・アドバイスして個別相談(無料相談)の成約率2割→進め方を劇的に変えてコミュ力付けたら3ヶ月で成約率6割になりました!

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お客様(クライアント)と話していて、

「お客様がどうしたいのか、よくわからないな」

と悩んだりしたことはありませんか?

 

あるいは、お客様に

ちょっと考えさせてください

と言われ、持ち帰りになったまま、話がフェードアウト(うやむや)になってしまった・・・

そんな経験はありませんか?

 

どうしたらお客様を迷わせずにスッキリ解決に導いてあげられるのでしょうか?

 

「こちらが誘導してあげればいいじゃないですか」

 

一般的には誘導せよと言われていますが、誘導するとお客様に「言わされた」と感じさせて窮屈な思いをさせてしまいます

そうすると、契約にならなかったり、お付き合いで契約になったとしても「最低限」になってしまうのです。

 

 

では、他にどんな方法があるのでしょう?

 

 

実は、質問の仕方を変えることで、お客様は考えを絞り込みやすくなるんです。

 

また、提案するときの質問を工夫することで、お客様は自分で選んだという納得感を感じます。

納得感を感じると、「是非それをやってみたい」「達成したい」と思ってくださるようになるので高い確率で契約になりますよ!

 

今回は、高い確率で契約につながる絞り込む質問の仕方について詳しくお話します。

 

 

お客様はたくさんあると選びにくい

 

どれにしようか迷っている女性のイメージ

 

選択肢はたくさん有ったほうがいい!

そう感じる人は多いと思います。

沢山の選択肢の中から一番良いものが選べたら、満足感は高そうですよね。

 

ところが・・・

選択肢が沢山ありすぎると、「選び放題だ!」という満足感はあるものの、実際のところは絞り込めないようなのです。

 

以前、テレビCMでも流れていた、こんな実験結果があります。

 

コロンビア大学の社会学者シーナ・アイエンガ―教授は、アメリカのスーパーマーケットで、24種類のジャムを試食して購入できる売り場と、6種類のジャムを試食して購入できる売り場を用意しました。

そして、人々がどれだけ試食するか、また、その結果どれだけの人々がジャムを購入するか、を検証しました。

結果は、24種類のジャムを並べたときには、買い物客の3%しか購入しませんでしたが、6種類のジャムを並べたときには、買い物客の30%近くが購入しました。

 

この実験から、多すぎる選択肢は選択をする人を疲れさせてしまい、選択を先送りさせてしまう、と言われています

 

ジャムならば、たくさんある中でも、自分の好みの味である程度ふるいにかける(選択肢を絞り込む)ことができますよね。

 

では、それが「お客様が自分ひとりでは解決できなかったお悩みごと」ならば、どうすればよいのでしょうか?

 

 

提案は二択で絞り込んでいこう

 

そもそも、お客様が考えることに慣れていない、選ぶのが難しい内容ならば、2つのうちどちらかを選んでもらう二者択一(二択)で絞り込んでいくと、ぐっと選びやすくなります

 

とは言え、相談したい内容を聞いてすぐに提案を絞り込んでいったらどうでしょう?

 

今回のご相談内容をおきかせいただけますか?

コンサルタント

人を雇いはじめたいのですが、人事管理とかどうしていいのかよくわからないんです

お客様

それなら、こんな方法がありますよ!1つは、オンラインの人事管理ソフトが有って・・・

コンサルタント

 

これでは、ちょっと早すぎ!

お客様は、「何も話を聴いてないのに、本当にこの解決策でいいの?」と不安になってしまいます。

 

選択肢を絞り込むためにはまず、お客様のこれまでのことをしっかり聴きます。

現状を確認し、お客様の考え方・価値観、どういった状況になれば安心・望ましいのか、理想の状況をしっかりと聴きとり、1つ1つ確認していくのです。

 

その上で、解決するためにはどんな方法があるのか、様々な方法の中からお客様にとって効果がありそうな方法を幾つか絞り込みます

概ね、3つから5つに絞り込めれば十分です。

 

その上で、二者択一をしてさらに絞り込んでいきます。

 

提案を絞り込む二択質問の仕方

 

 

選択肢を絞り込む際は、

鈴木様のご要望から考えると、Aという考え方とBという考え方があるのですが、どちらから聴いてみたいですか?

コンサルタント

といったような質問をして選択肢や方向性を絞り込んでいきます。

 

 

ポイントは、AかBかCか、という3つの中から選ばせようとはしないこと。

選択肢は2つで提案することをオススメします

 

「麺?ごはん?パン?どれがいい?」って聞いても「えぇ〜!?どれかなぁ」と迷ってしまいがち。

人は3つの中から選ぶより、2つのうちどちらかを選ぶ方が迷いにくいんです。

 

「ごはんとパンどっちがいい?」

「ごはんと麺、どっちがいい?」

 

と2つの選択肢で質問すると、

「どっちかって言ったら、こっちかなぁ」と選びやすくなるんです。

不思議ですよね。

 

 

3つ以上の選択肢がある場合の絞り込み方

 

選択肢が5つある図解イメージ

 

でも、選択肢が4つや5つあったら、どうやって2つに絞り込んでいけばいいのかな?

コンサルタント

 

3つ以上の選択肢がある場合は、まず大きな2つのグループに分けてみましょう

何かの特徴からAグループとBグループをつくります。

その上で、AグループとBグループのどちらかを選んでもらうのです。

 

特徴でグループ分けする図解イメージ

 

グループを選んでもらったら、次はグループの中での分類を考えましょう。

グループの中でさらに2択で選んでもらうことで絞り込んでいくのです。

 

グループの中でさらにグループ分けする図解イメージ

 

図のように、まずはAグループを選んでもらったなら、Aグループの中でさらにAとDのグループ、そしてCのグループ、とグループ分けします。

そして、もし、AとDのグループを選んだのなら、そこから最終的にはAとDのどちらかを二択で選んでもらえば、絞込完了です!

 

 

お客様に決めてもらうとお客様はブレなくなる

 

お客様が選ぶイメージ

 

解決策を提案するときは、必ずお客様に選んでもらいましょう

 

理由は3つあります。

 

人は、自分で決めたい!と思っている

 

お客様は、プロの意見を聴きつつ、最終的には自分で納得したものを選びたい、という想いがあります。

 

例えあなたがプロであっても、

 

自分が心ゆくまで納得したい!

誰か自分以外の人に決められるより、自分の自由な意志で決めさせてほしい!

 

そう思っているんです。

これを、自己決定欲求といいます。

 

 

そして、自分自身が決めて口に出したことは、その人にとって絶対的な意味合いがあります

 

口に出したという行動は、自分との約束。

人は、自分との約束は破りたくないので、必ず守ろうとするのです

 

ですから、お客様に決断を口に出してもらうと、お客様は選んだこと必ずやりとげようと強く感じて、行動してくださいます。

 

 

お客様に選んでもらうことで、お客様はその選択を「押し付けられた方法」「根拠のない(わからない)方法ではなく自分で納得した方法」「自分で選んだ方法」と自分事(じぶんごと)で捉えてくれるので、行動につながりやすいんです。

 

お客様に選んでもらいながらも、しっかり答えを出せて迷わせない方法が二択なんですね〜。

 

 

興味のあることを選んでもらえば、飽きないし疲れない

 

お客様に選んでもらう、2つ目の理由は飽きさせない・疲れさせないため

 

人は、興味のないことを聞いていると、飽きてきます

また、疲れるのでストレスが溜まってきます。

 

そうすると、「問題解決」イコール「面倒なこと」となってしまうのです。

 

人は面倒なことを、ついつい先延ばし・先送りしたくなってしまうもの

ということは、面倒なことになってしまうと、例えどんなにいい提案・サービスでも、「また今度」にされてしまうのです。

 

お客様の聞きたいこと、興味が有ることからお伝えしていくことで、お客様は飽きずに聞き続けてくださいます

 

 

お客様の考えを尊重する提案ができる

 

一番のポイントは、お客様の考えを尊重する提案ができることです。

 

あなたは、提案と聞くと、どんなイメージを思い浮かべますか?

私がよく見かけるのは、専門家たるコンサルタントのスキのない素晴らしい提案をとくとくと語られる・・・そんな状況です。

 

もちろん、カリスマ性があるコンサルタントや、有名なコンサルファームの方なら、こんな提案スタイルでも聞いてくださるとは思います。

 

でも、個人や小規模企業でこれからコンサルティングを強化していきたい、と思っているなら、私は会話形式での提案スタイルがオススメです。

 

会話形式、つまり、質問して選んでもらって、それに対して詳しく伝える・・・このスタイルなら、一方的な提案にならないので押し付け説得感じさせないんです。

 

 

お客様に選んでもらうことで、お客様はあなたを「一方的に進めず、しっかり私のことを尊重してくれる人だ」と感じてくださいます。

 

自分を尊重してくれる・大切にしてくれる人を、人は大切にしたくなります

お客様も、「ここまで熱心に考えてくれるなら、あなたにお願いしようかな」と感じてくださるようになるのです。

 

 

まとめ 二択質問でお客様を迷わせない!

 

がんばるぞ!とガッツポーズをするお客様のイメージ

 

お客様が「ちょっと考えさせてください」と言ったら、それはお客様を迷わせているサインです!

 

そんなときは、提案内容を2択で提示しながら、お客様に選んでもらって徐々に絞り込んでいくと、お客様は選びやすく、決めやすくなります

 

提案の選択肢が幾つかある場合も、大きく2つのグループに分けながら絞り込んでいけばOK!

 

また、お客様に選んでもらうことで、お客様は納得感と自分で決めた責任感を感じます。

納得感や責任感を感じると、「是非それをやってみたい!」「やり遂げたい!」と強く思ってくださるようになるので、高い確率で契約になりますよ!

 

あなたも是非、提案の場面で2択を使ってみてくださいね。

 

 

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