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あなたならどうする?自分事質問で当事者意識を持ってもらう方法

 
あなたならどうする?自分事質問で当事者意識を持ってもらう方法
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個別・無料相談でお客様と信頼関係を作って、自然な流れ高確率に契約になる。 しかも、その後お客様にきちんと結果が出るコンサルティングのコミュニケーション方法を伝えてます。

というのも、以前の私は説得・アドバイスして個別相談(無料相談)の成約率2割→進め方を劇的に変えてコミュ力付けたら3ヶ月で成約率6割になりました!

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お客様に事例を話してみたけれど、イマイチ理解してもらえていない・・・

お客様に「とりあえず考えてみます」「今はいいです」と言われてしまう・・・

 

そんな経験はありませんか?

 

コンサルティングで大事な質問の1つに「自分事質問」があります

 

人は、物事をイメージする際、無意識に他人事(たにんごと・ひとごと)自分事(じぶんごと)を分けて考えています。

実は、他人事か自分事か、どちらで考えるかによって、お客様の決断や、やる気のスイッチが入るか入らないかが明確に別れてしまうんです。

 

お客様が他人事と自分事、どちらの状態なのかをしっかり判断できて、自分事質問が投げかけられるようになれば、お客様はひとりでに納得して、「現状を変えたい」「あなたにお願いしたい!」と契約になるんですよ!

 

自分事質問とはどんな質問なのか?なぜ自分事質問が大事なのか?考え方と、質問の仕方をお話します。

 

 

他人事(たにんごと・ひとごと)と自分事(じぶんごと)

 

他の人との間に一線があるイメージ

人は誰かの話を聞いたり、テレビや映画を観ている時、その出来事を

「これは物語、つまり空想の話」

「遠いところの話」

「特別な人の話」

「自分には関係ない話」

割り切って受け取る人もいれば、

 

「こんなこともあり得るのね」

「そうなったらどうしよう!?」

と、自分にも起きうる話、身近な話として受け取る人もいます。

 

自分のことではない、と考えるのは、つまり他人事(たにんごと・ひとごと)だと思っている状態。

 

他人事は、言い換えればどうでもいいことです。

 

なぜなら、他人・・・すなわちその人に何ら影響のない範囲にいる人がどうなろうと、所詮は関係ない話だからです。

 

 

それに対して、身近な人のこと・・・

例えば、家族や親戚、友人や知人、職場の同僚など、直接知っている人の話・身近な人の話は、自分にも起こりうる話として、現実味を帯びてきます

 

特に、当事者から直接体験を聞いた場合、あるいはその人が直接その場面を見たり聞いたり、感じていた場合は、とくに「自分のこと」、すなわち自分事(じぶんごと)として捉えるようになります。

 

 

そして、お客様が行動を起こすかは、他人事と自分事、どちらで感じているか?によって全く変わります

 

 

自分事ならお客様は動く!

 

高い意欲を持つお客様のイメージ

 

人は他人事では動きません

自分の利益にならないこと、自分の得にならないこと、自分に害のないこと、自分に責任のないことでは動きません

 

例えば、その人自身が決めたのではなく、人が決めた目標は、やっぱり他人事です。

別に自分で決めたことではなく、「勝手に決められたこと」「押し付けられたこと」なので、最悪、守らなくても「自分が決めたことじゃない」と言い訳ができます。

 

もちろん、他人が決めた目標でも、もしそれを達成できないことで損をするのなら、達成しようとはします

 

ただし、長続きはしません

 

人は、他人が決めた目標を達成し続けるには燃料が足りないのです。

燃料を足してもらわないと、すぐ燃料が切れてしまいます。

これを心理学では外的要因といいます。

 

 

それに対して、自分で決めたこと、口に出したことは絶対的な価値があります
それは、自分がこうしたい、こうなりたい、こうしなければ、と思って宣言したことだからです。

 

人は、口に出した「自分との約束」を守ろうとします

 

そして、小さな目標を達成するたびに、その達成感を自分の燃料にするので、いくらでも目標達成まで走り続けます。

つまり、自分で燃料を生み出し続けることができるんです

自分から湧き出る気持ちで動き出すことを内的要因といいます。

 

内的要因で動くことは、目的・目標を達成するために欠かせません。

そして、内的要因であるためには、お客様自身が、あなたの伝えることを自分事として受け取り、イメージしてもらう必要があります。

 

他人事である限り、本当に「変える必要」、「行動する必要」があるとは感じられません。

 

自分の事だからこそ、「どげんかせんといかん」と思えるのです。

「こうなりたい!」と強く思えるからこそ、人は行動を起こせるのです。

それを、お客様に押し付けるのではなく、自然に感じて、考えてもらうのが「自分事質問」です。

 

 

自分事質問とは

 

考えている男性のイメージ

 

 

自分事に置き換えてもらうためには、その人に当事者意識を持ってもらう必要があるんでしたよね。

 

「遠いところの話」

「自分には関係ない話」

から、

「身近な話」

「自分にも起きうる話」

に意識が変わることで、

 

自分に起きたら、そのときどう感じるんだろう?

お客様

自分に起きたらどう対処しよう?

お客様

 

・・・と、はじめて考えるようになります。

 

 

お客様の発想は2つのパターンがあります。

 

まず、他人の話に感情移入しやすい方、人の話を聞いて想像を膨らませる力が高い人。

 

こういった方は、あなたが事例や経験談を話し始めると、頭のなかで「私だったらどうするかな?」とシミュレーションをはじめます

 

ですから、自分事質問をしなくても、お客様がひとりでに答えを出してくださるんです。

 

こういったケースは、契約になりやすいのですが・・・

 

 

多くのお客様は、もう一つのパターン

話を聞いても、「そうなんだ〜へぇ〜」「ふ〜ん」で終わってしまうんです。

つまり、他人事のままなのですね。

 

そこで、大切なのが自分事質問

 

自分事質問をするだけで、他人事だった出来事が一瞬にして自分のことだったら?と自分ごとに置き換えて考えてもらえるようになるんです。

 

自分事に置き換えてもらうことで、お客様は自分が当事者になったときのことをやっとイメージし始めます。

 

すると、

 

「そっか、私にも起きうることなんだ」

「なんで考えなかったんだろう?」

 

と気付き、どうするかを真剣に考え始めるんですよ〜

 

では、その自分事質問、なんて言えばいいのでしょう?

 

 

あなたならどうする?

 

黒板にwhat would you do?と書いてあるイメージ

 

お客様に他人事ではなく自分事として考えてもらうために、

 

あなたならどうしますか?

 

・・・

 

・・・

 

・・・って質問したら、どうでした?

 

そうなんです、「あなたならどうする?」と質問すればいいんです!

 

自分事質問は、事例などをお話した後に、

お客様はどう思いますか?

コンサルタント

お客様だったら、どうなさいますか?

コンサルタント

と質問してみるのです。

 

 

そうすると、

「え〜?私だったら?そうだな・・・」

と考えはじめてくださるんです。

 

そうすると、

そうだな、確かに私もこうするかもしれない

お客様

とか、

私だったら、こっちを選ぶかな

お客様

というように、自分の立場で考え、判断して答えてくださいます。

 

それを受け止めてから、

どうしてそう思われたんですか?

コンサルタント

どうしてそう考えたんですか?

コンサルタント

など、さらに質問をしてみれば、お客様の判断した理由から考え方・価値観が解ります

 

 

自分事質問はお客様にあなたの考えを伝えたい時にも使える

 

女性コンサルタントが情報を伝えているイメージ

 

自分事質問は、他人事から置き換える以外にとっても効果のあるタイミングがあります。

 

それは、

お客様の考え方を否定せずに、あなたの考え方を伝えたい時

 

お客様とお話していて、プロのあなたが「もっとこう考えたらいいのにな」「本当はこう考えたほうがいいのにな」と思うことってありませんか?

 

そんなときに、

お客様、それは違うんです!

コンサルタント

と言ったらお客様はどう感じるでしょう?

 

お客様は、否定されたと感じ、少なからず気分を悪くされます

実は、否定するって、信頼関係を一瞬にして崩してしまうんです。

 

え?でもお客様は別に文句は言ってこなかったですけど

コンサルタント

そうですよね。

多くのお客様は、すぐに言い返すなどの反発はしません

 

ただ、サインは出しているはずです。

 

そうなんですか?

お客様

と、声のトーンはさらりと聞き返すように言ってきても、質問の語尾に疑いが含まれていたり

・・・・

お客様

無言ですけど、不満そうな表情を見せたり、何らかの反応を出しているはずです。

 

例えあなたが専門家で、お客様があなたに予約をして面談・相談にいらしたとしても、初対面のお客様に対して否定をすると、すぐに信頼関係は崩れてしまいます

なぜなら、否定されるかもしれない、と思うと、素直に気持ちや考えを話したく無くなるからです。

 

どんな形であれ、否定は無意識に、お客様の考え方や価値観の否定と結び付けられやすくなります。

 

自分の価値観や考え方を否定する、拒絶する相手の話は聞いていられません

再び否定されるかもしれないからです。

 

 

そこで、否定せずに伝えられるのが、この自分事質問を使った伝え方

 

お客様が、「私はこう考えているんです」とおっしゃったところで、まずはその内容を受け止めた上で

 

ちなみに、多くの方はこうおっしゃってるんですが、それについてはどう思いますか?

コンサルタント

こちらに相談に来る方の多くがこんなふうに考えているようなんですが、お客様はどう考えますか?

コンサルタント

といった質問をしてみます。

 

すると、お客様を否定すること無く、他の考え方を伝えられるので、

そうか、そういう考え方もあるのか

お客様

とか

いや、一般的にはそうかもしれないが、私はこう思う

お客様

というような反応を聞くことができます。

 

否定せずに伝えることで、あなたが伝えたい事へお客様が耳を貸してくれるのです

 

 

まとめ

 

他人事と自分事を考えるお客さまのイメージ

 

お客様は、事例や経験談などを自分の事ではなく、他人事として、身近な事とは一線隔てて考えていることが多くあります

他人事では行動する強い理由に結びつきません

 

そこで、自分事質問をすることで、自分事に置き換えてもらい、行動をする強い理由を考えたり感じてもらうのです。

 

そのためには、「あなたならどうする?」と質問してみます。

 

お客様はどう考えますか?

お客様ならどう感じますか?

 

と質問することで、お客様は「自分だったら・・・」「私だったら・・・」と自分に置き換えて考えてくださるようになるのです。

 

お客様が自分事と捉えてイメージし、行動する必要性を感じて決断をしてくだされば、あとはお客様が自分から行動を始めてくださいます

ですから、あなたの提供する継続的なコンサルティングやサービスの契約へつながるのです。

 

それだけでなく、お客様は目標を達成するたびに、それをモチベーションに行動し続けてくださいます。

ですから、結果がより出やすくなるんです。

結果が出続ければ、お客様の評価が上がり、単価アップや口コミアップに繋がりますよ!

 

ぜひ、自分事質問を活用して、お客様の行動を後押ししてあげてくださいね。

 

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