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これだけでグッと説得力が増す!脳のクセ(感覚タイプ)に合わせた説明の仕方

 
これだけでグッと説得力が増す!脳のクセ(感覚タイプ)に合わせた説明の仕方
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個別・無料相談でお客様と信頼関係を作って、自然な流れ高確率に契約になる。 しかも、その後お客様にきちんと結果が出るコンサルティングのコミュニケーション方法を伝えてます。

というのも、以前の私は説得・アドバイスして個別相談(無料相談)の成約率2割→進め方を劇的に変えてコミュ力付けたら3ヶ月で成約率6割になりました!

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「とても良くイメージできます」

「この感覚よくわかります!」

「面白そうに聞こえますね」

 

相手の話がわかりやすかった時、あなたはどんなふうに感じますか?

 

「この話、説得力のあるな」

と感じる話には特徴があります。

 

例えば、論理的で分かりやすいとか、あるいは、実感や体感があり、そのイメージが映像や音でありありと描かれた時です。

 

実は、この「説得力があると感じる」感覚には、人によって違いがあります。

というのも、人には脳のクセで、他の感覚より優先される感覚が一人一人違うのです。

それを「感覚タイプ」と呼んだりします。

 

その人の優先される感覚(脳が理解しやすい感覚)によって、同じ出来事に対しても感じ取り方が大きく違ってくるのです。

 

 

感覚タイプ(VAKタイプ)とは?

 

想像している女性のイメージ

 

NLPという心理学では、優位な感覚を3つのタイプに分類しています。

3つのタイプとは、「視覚優位(Visual)」、「聴覚優位(Auditory)」、そして「体感覚優位(kinesthetic)」。

その頭文字をとって、視覚優位タイプを「Vタイプ」、聴覚優位タイプを「Aタイプ」、体感覚優位タイプを「Kタイプ」と呼びます。

 

視覚タイプ(Vタイプ)は、目から入ってきた情報に反応しやすい人です。

きれいな写真が好き、記憶を思い出すときは映像、という方はこのタイプに多い特徴です。

 

聴覚タイプ(Aタイプ)は、耳から入ってきた情報に反応しやすい人。カフェのざわつきに敏感だったり、記憶を思い出すときにはセリフ、言葉や声のトーンで思い出すことが多い人です。

 

体感覚タイプ(Kタイプ)は、さわった感触や匂い(臭い)などに反応しやすい人。空気を読むのに長けていたり、記憶とその時の自分の気分や感覚とが強く結びついていたりします。覚えるときにノートに書く感触が大切で・・・という人はこのタイムに多かったりしますね。

 

この3つのタイプは、どのタイプが凄い、という順位付けではありません。

どれも人が持ち合わせている感覚です。

その中でも多く使う傾向にある感覚がどれか?多く使うから慣れている感覚は何か?というだけの話です。

 

とは言え、使い慣れている感覚の方が、脳も使いやすいし処理しやすい、ということではあります。

 

 

「自分と似たお客様が多い」と言われる理由

 

契約になるお客様(クライアント)が自分と似ている(ウマの合う、ノリ・テンポが合う)といった感覚はありませんか?

 

じつはこれも、VAKタイプで説明がつくようです。

 

というのも、人は無意識に、自分の感覚タイプで説明をしている人が多いからです。

 

詳しくはこの後お話しますが、例えば、視覚タイプの人「こういう場面で」「こういう見通しなんです」と説明していると、極端に言えば身体感覚タイプは「?」となってしまうことも多いのです。

 

あるいは、視覚タイプの人はパッパと話を進めるため、大雑把になりがちな場合もあります。すると、論理的にキッチリしたい聴覚タイプはイライラしてしまうのです。

でも、互いに視覚タイプなら、そんな違和感も感じず、「ノリが合う」「話が早い」とノリノリで話が進みます。

 

こんな風に、感覚タイプが同じ人へは意識せずとも伝わりやすいのです。

 

ですから、感覚が違うお客様に出会うと「このお客様よくわからない」と感じてしまい、話がずれてお客様との距離が開いていってしまうことも。

お客様も当然「この人の話、よくわからない」と感じてしまい、どんどん距離が開いてしまうのです。

逆に、どんなお客様(クライアント)とも上手くやれる人は、別のタイプにも理解できる言葉選びをしている可能性が高いです。

 

もし、あなたがコンサルティングで契約率を上げたい、出会ったお客様を大切にしたい、と考えているなら、この3つのタイプを理解し、それぞれのタイプに合わせて対応することも大切です。

 

 

感覚タイプ、どうやって見分ける?

 

相手を観察して考える女性コンサルタントのイメージ

 

3つの感覚タイプの見分け方は「目の動き」、「使う言葉」、「手の動き」をチェックすることで見分けることが可能です。

 

視覚タイプの見分け方

視線が上へいく傾向があります。

言葉は「~のように見える」「場面」「視点」「想像する」などの表現を用います。

わからないときは、「話が見えない」といった表現もつかいます。

 

テンポは速め、回転と察しがいいので、話を先読みして結論を言ってしまったり、話の先へ先へと進むあまり、相手に話をかぶせ気味になってしまうことも。

頭の中にあるイメージを手ぶりで説明する傾向があります。

 

イメージ(想像)したり思い出す時は、その場面を写真映像で思い浮かべます。

 

聴覚タイプの見分け方

目を左右によく動かす傾向があります。

「〜に聞こえる」「〜に響く」など聴覚にまつわる表現を使い、自分の中であれこれじっくり吟味したり熟考します。

 

言語情報を重視し、言葉の内容や声のトーンに敏感です。

論理的な説明や裏付けとなる根拠を大切にします。

正確に伝えようとすると、言葉を尽くそうとするので、説明が多くなりがちな面があります。

 

イメージしたり記憶を思い出す時は、「あの時、こういうふうに言ってたんだよね」「こういう音がしたんだよね」と、聞いたことから思い出す傾向もありますね。

 

体感覚タイプの見分け方

目線を下の方へに落とす傾向があり、「鳥肌が立つような感じ」「なんかこう・・・(と、手で形を作る)」「◯◯という感じ」など、感覚的な表現を用い、体の感覚を手で表現しようとする傾向があります。

わからないときは「つかめない」「腑に落ちない」といった言葉を使います。

 

マイペースなタイプが多く、「わかった」と言いながら理解している最中だったり、まだ理解していないこともあります。

 

実際に使ってみた感覚が大切で、体感しながら理解・記憶していきます。

ですから、行動ありき、といったところです。

 

 

感覚タイプをコンサルティングでどう活かせばいい?

 

VAKを意識した説明をしているイメージ

 

それぞれのタイプの特徴や見分け方を知ったところで、次にどのように活かしていけばよいのかをお話しますね。

 

話のペース(テンポ)を合わせる

話を聴く時に気にしたいのが、話のテンポ。

視覚タイプと体感覚タイプは話の理解速度が違います。

視覚タイプはポンポン話が進んでいくのを好みますが、体感覚タイプはじっくり理解をしながら進んでいきます

ですから、あなたがもし視覚タイプなら、じっくり1つ1つお客様の理解を確認しながら進める必要があります。

 

逆もしかりです。あなたがもし体感覚タイプなら、テンポよく話をしたがる視覚タイプのテンポに合わせて話を聞き、提案する必要が出てきます。

そうでないと、「この人に任せて、大丈夫かな?」と視覚タイプからは疑念を持たれてしまいます。

 

私、有ったんです、実際に・・・

私は視覚タイプなんですが、体感覚タイプのお客様とテンポが合わなかったばっかりに、お話が流れてしまった案件が。

 

その時は、ご年配のおっとりした女性のお客様で、私も意識して、面談ではしっかりペースを合わせることができたんです。

最終調整のため、一旦持ち帰るけど、すぐに契約アポイントの電話を入れるわね、とお帰りになりました。

 

が、お電話でご連絡をいただいた際、ついつい、テンポよく話してしまったんですよね。

そうしたら、「あら、あなた私の思っていた感じじゃなかったわ〜」って、ブツリ・・・ツーツーツーと電話が切れてしまいました。

 

・・・こんなこともあるんです!

話のテンポは大事!なんです。

 

で、このあたりは、聴く力の「ペーシング」を身につけることでしっかり対応できるようになりますので、是非ペーシングをチェックしてみてください。

あなたには、あの日の私のようなことにはなって欲しくありません!

 

説明する言葉を合わせる

お客様へ情報提供をする時、あるいは提案をする時、お客様がその情報を理解したり提案内容をより「自分事」として積極的に関わりたいと感じるかどうかは、いかにその説明がお客様に響く言葉かどうか?につきます。

 

視覚タイプには、段取りや流れなどの全体像を見せたり要点を説明してから、映像のイメージが浮かぶような描写写真・図といった視覚的な資料を用いての説明が特に効果的です。

 

聴覚タイプには、順を追った説明や論理立てた説明、時には根拠などのデータを交えて言葉そのもので伝えることを意識します。

 

そして体感覚タイプには、感覚や感情に訴えた話を心がけます。

「綿のようにふんわりしていて、全身がやさしく包み込まれるような感覚です」といった曖昧な言葉・感覚的な言葉のほうが響きます。

 

また、耳に入って理解しやすい(誤解しにくい)言葉選びも大切です。

例えば、「幸福の追求(コウフクのツイキュウ)」より「幸せを目指して(しあわせをめざして)」というように音読みより訓読みの言葉(書き言葉より話し言葉)を選びましょう。

 

 

見分けるのが難しい?それなら3つをすべて活用して説明するべし

 

VAKを全て使うイメージ

 

「見えるもの」 「そのときの音や言葉」 「感じたこと・感情・身体の感じ」

それぞれのタイプに合わせて言葉を変えた説明をすることが大切だといいましたが、そうは言っても、初対面のお客様を短時間で判断することは、なかなか難しいですよね。

そんなときは、1つのタイプで伝えることをせず、3つのタイプすべての要素を複合的に使って説明することをオススメします。

 

例えば、パンフレットや図解説明など視覚で見せた上で、論理的な内容と感覚的な(イメージをさせる)内容を織り交ぜることにより、すべての感覚へ訴えかけるのです。

人は優位になるタイプはあるものの、他の感覚も働くのですから、1つより3つでカバーすることで、より印象を強め、理解を深めることができ、イメージを確かなものにできますよ!

 

 

感覚タイプを意識するとあなたの説明に説得力を与えてくれる

 

お客様とスムーズにコミュニケーションが取れているコンサルタントのイメージ

 

人には、他の感覚よりも優先的に使っている感覚タイプとして3つの分類がありました。

視覚・聴覚・体感覚の3つのタイプそれぞれの特徴を理解し、3つの感覚すべてに対して効果的な伝え方をすることで、お客様がより理解を深め、自発的に動いてくれるようになります。

ぜひ、あなたも自分のタイプを理解し、お客様に伝わるために足りない要素をチェックしながら、コンサルティングに活かしてくださいね。

 

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