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今日から出来る!お客様の集中を途切れさせない視線コントロールの方法

 
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個別・無料相談でお客様と信頼関係を作って、自然な流れ高確率に契約になる。 しかも、その後お客様にきちんと結果が出るコンサルティングのコミュニケーション方法を伝えてます。

というのも、以前の私は説得・アドバイスして個別相談(無料相談)の成約率2割→進め方を劇的に変えてコミュ力付けたら3ヶ月で成約率6割になりました!

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あなたは、伝え方と聞いたらどんなことを想像しますか?

 

多くの方は、伝える内容をどんな内容にするか?に関心があるようです。

伝える内容がペラペラだったらガッカリですし、こってり盛りだくさんすぎても、消化不良になってしまいますよね。

(なんだかラーメンのようですが・・・)

 

伝える内容も大事。で、それ以上に伝え方でもっと気を配りたいことがあるんです。

 

それは、お客様の視線をしっかりと掴むこと!

 

相談や面談の時間の中で、お客様の目線はたくさん動きます。

せっかくあなたが重要な話をしていても、お客様の目線・・・つまり意識が別なところに行ってしまっては、耳に入らず、記憶に残すことが出来ません

 

あなたがもし、コンサルティングを仕事に取り入れて契約につなげたいなら、まずは、お客様に必要か必要でないか?を判断してもらい、必要なら何をどのようにしていけばいいのか?をしっかり理解してもらう必要があります。

 

そのためには、お客様にしっかりと話を聴いてもらえるよう、集中を途切れさせない視線のコントロールが必要になってくるんです。

 

今回は、今からすぐに取り入れられて高い効果が出る視線のコントロール方法のお話です。

 

 

お客様は目と耳と言葉で話を聴いている

お客様がコンサルタントを見つめるイメージ

 

お客様は、あなたと面談・相談をしているとき、どんな情報を頭のなかで処理しているのでしょう?

 

話す内容を考え、言葉に出して、それを聞くことだけに意識が向きがちですが、言葉の内容だけを聴いて理解しているわけではありません

目で相手を見たり、資料を見たり、いろいろなところに視線を移しながら情報を集めています

 

目は、1秒で1100万要素の情報をキャッチし、その中の40要素ぐらいを脳が意識しているようです。

つまり、目からインプットされる情報量は、言葉よりも多いんです。

 

これは、インターネットの発達を考えればわかりやすいです。

昔は文字だけが限界でしたが、画像を使えるようになり、現在は動画も見られるようになりました。

 

そして、文章を読むより、図解を見たほうがわかりやすい、さらには動画を見たほうがすぐに理解しやすいです。

 

ラジオのアナウンサーさんが以前、「テレビの野球中継の解説と、ラジオの野球中継の解説は違う。テレビは見てわかることは説明しないが、ラジオは映像がない分、動きの説明が増える」と言っていました。

 

目から入ってくる情報はとっても多いんですよね。

 

 

視線をコントロールできれば、話はもっと伝わりやすくなる

 

ここがポイントと指さす男性コンサルタントのイメージ

 

で、目は心の窓、といった言葉があります。

目って、考えていることが現れやすいんですよね。

 

人は興味があるところに目線が動きます

ですから、面談・相談中にお客様の視界に動くものが入ってくると、お客様の目線もその方向へ動きます。

 

例えば、あなたの目の前の人が、話しながらボールペン回しをしていたら、あなたはどう感じますか?

 

私なら、気になって、そこへ目線が行ってしまいます

 

あるいは、仕事に疲れたり集中力が落ちた時は目の前で本をパラパラとめくっているページの動きに何となく目が行ってしまったり・・・

 

ですから、相談・面談中にお客様が興味をなくしたり、お客様の興味が別なところへ移ったりすると、目線もそれに合わせて動きます

 

そこで、あなたが意識的にお客様の目線を「ここですよ」って指定したり、動かしてあげることで、お客様の集中を切り替えたり、効果的に意識を向けてもらう事ができるんです。

 

あなたが見て欲しい、聴いて欲しい、しっかり覚えて欲しい、考えて欲しいところで視線をコントロールすれば、お客様に伝えたいことを言葉だけでなく、目からも伝えることができるんです!

 

目からも伝えることができれば、より意識や記憶に残りやすくなります。

 

ですから、お客様の理解がぐっと深まり、スムーズに判断してもらえたり、行動に移してもらえます。
ということは、あなたとのサービスの契約やその後の成果により結びつきやすくなるんですよ!

 

では、どんなことをすると視線をコントロールできるんでしょう?

 

 

お客様の視線をコントロールする3つの方法

 

お客様の視線をコントロールしたいなら、主に3つの方法が効果的なんです。

  1. 手差し・指差し
  2. 動かす
  3. 間を置く

順に説明していきますね。

 

 

手さし・指さし

書面を指さすコンサルタントのイメージ

まずは手さしや指さしです。

話す時は、言葉で伝えるだけでなく、パッと見てわかりやすい資料を見せながら、指や手で指し示すとわかりやすいです。

こちらをご覧ください

コンサルタント

一つ目はこちらです

コンサルタント

などと言いながら、資料や画面を見せることで、お客様は指・手で指したところをじっと見てくれます

 

これだけで、お客様の理解度は格段に上がるんですよ!

というのも、お客様はところどころ聞き流してしまっていることがあるんです。

 

お客様って、何か関連することを考え出したり、別のことを思い出したりすると、頷いていているにもかかわらず、聞き落としてしまうんです

だから、気がつくと、何の話をしているのかわからなくなってしまう・・・そんなことがあります。

 

そこで、指や手で指し示すと、意識を話に戻してもらう事が出来ますし、お客様が話の内容についていけない、なんてことも無くなります

 

動かす

 

メモをとりながら話を聴いているイメージ

 

次は、手を動かす行為です。

お客様は動いているところに目が行きます

そこで、あなたが意識的に手を動かしてお客様の目線をこちらに向けることで、お客様の意識をあなたに向けることができます。

 

どのように動かすのかというと、

 

ジェスチャー

まず、1つ目はジェスチャー。

手振りとも言われますね。

印象づけたいところで、ジェスチャーを取り入れます

 

大きくなる、長くなる、など、メリットや効果を表す場面で手を広げると、目で見てパッとわかるので、印象に残りやすくなります。

 

書く(描く)

次は、文字を書いたり図を描くこと。

この場合は、あなたに限らず、お客様が書く(描く)ことでも効果があります。

 

あなたが書く

あなたがメモをとったり、お客様の話を図解化すると、お客様は書いている(描いている)内容をじっと見てくれます

そして、その内容について考えていることを話してくださいます。

 

特に、説明する際は、図を描きながら話すことで、お客様の理解度はぐっと深まるんですよ!

 

メモや図解化はとても効果がある伝え方なので、こちらで詳しくお話してます。

 

お客様が書く

あなたがメモをとる以上に影響が大きいのは、お客様に書いてもらう(描いてもらう)こと

 

え?お客様に書いてもらうんですか?

コンサルタント

ってびっくりされるんですが、

 

あらかじめ

気になったらどんどんメモしてくださいね

コンサルタント

こちらのシートはお渡しできるので、好きに書き込んでくださいね

コンサルタント

というようにお伝えすると、結構書いてくださいます。

 

お客様って、奥ゆかしいので「これやっていいのかな?」「これ聞いていいのかな?」って思いながら面談・相談の場にいらっしゃるんです。

 

なので、先に「大丈夫ですよ」って言ってあげれば、お客様は安心して書いたり質問したりしてくださいます

 

あえてお客様に書き込んでもらう形式のシートを作って、面談・相談の中で作り上げていくことで、お客様も参加した気持ちになるので、より印象や記憶に残りやすくなりますよ。

 

 

裏目に出るクセは無くす!

お客様は動くものに目が行く、ということは、無意識にやってしまうクセに注意が必要です。

私がよくチェックするのがペン」「手わすら」「です。

 

ペンを回したり、ペンの芯を押し出す部分をカチャカチャ下げては戻し・・・と繰り返すクセ。
音と動きの両面で非常に気になります。

 

手わすらは手を擦ったりやたら動かしたりすることです。

 

そして脚は、脚をカクカクと上下に動かす、いわゆる貧乏ゆすり

 

これらの動きは、お客様の意識がそちらに向かってしまうことで、あなたの話を聴き逃してしまうだけでなく、あなたの印象そのものが悪くなります

 

こういった行動は、せわしない」「落ち着かない」、あるいは「品がない」という印象を与える行動なんです。

 

うっかりやってしまっていたら、印象を落としてしまっているかもしれません。

それってなんだか、もったいない!

 

無意識にやってしまっていると自分では気付かないこともあるので、周りの方に確認してみるとか、動画を撮ってみると良いですね。

 

 

間を置く

 

アイコンタクトをする男性コンサルタントのイメージ

 

最後は、間を置くこと。

お客様は、それまでの流れと違う雰囲気になると、ハッと気付いたときにその原因となる方向を目で見て確認したくなります

 

例えば、あなたがずっと話していたところで、ピタッと話すのを止めて静かになると、

お客様は

(何か有ったのかな?)

お客様

(実は何か質問されたのに聞き流してしまったんだろうか?)

お客様

と不安になり、視線と意識をあなたに向けるようになるんです。

 

何も話さずにいる「間」をつくることで、お客様はあなたを見てくださいます。

 

そこでアイコンタクトをしてから、説明しましょう

そうすれば、お客様は興味や意識をあなたに向けて聞いてくれるので、お客様の印象や記憶に残りやすくなりますよ。

 

この辺りのことは、アイコンタクトで「話を聴いてますよ」とサインを送ろうでも詳しく説明しています。アイコンタクトも奥が深〜いですよ・・・

 

まとめ

 

お客様に、説明や提案を伝えたいとき、伝える内容も大事なんですが、それ以上に大事なのは、お客様の視線をしっかりとコントロールすること!

 

相談や面談の時間の中で、お客様の目線はたくさん動きます。

せっかくあなたが重要な話をしていても、お客様の目線・・・つまり意識が別なところに行ってしまっては、耳に入らず、記憶に残すことが出来ません

ということは、契約になかなかつながらないんです。

 

あなたがもし、コンサルティングを仕事に取り入れて定期的なコンサルティング契約やサービスの契約につなげたいなら、

まずは、お客様に必要か必要でないか?を判断してもらい、必要なら何をどのようにしていけばいいのか?をしっかり理解してもらう必要があります。

 

そのためには、お客様にしっかりと話を聴いてもらえるよう、集中を途切れさせないための視線のコントロールがポイントになってくるんです。

 

 

視線のコントロールは、3つの方法がありました。

  1. 手差し・指差し
  2. 手を動かす
  3. 間を置く

どれも、簡単ですがとても効果の高い方法なんですよ〜。

ぜひ、次からと言わず、今日から使ってみてくださいね!

 

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というのも、以前の私は説得・アドバイスして個別相談(無料相談)の成約率2割→進め方を劇的に変えてコミュ力付けたら3ヶ月で成約率6割になりました!

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