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契約率が上がる!?見せる手書きメモとは?

 
契約率が上がる!?見せる手書きメモとは?
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個別・無料相談でお客様と信頼関係を作って、自然な流れ高確率に契約になる。 しかも、その後お客様にきちんと結果が出るコンサルティングのコミュニケーション方法を伝えてます。

というのも、以前の私は説得・アドバイスして個別相談(無料相談)の成約率2割→進め方を劇的に変えてコミュ力付けたら3ヶ月で成約率6割になりました!

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あなたは、コンサルティングの時メモを取っていますか?

 

当たり前でしょう

コンサルタント

と答える方が、ほとんどだと思います。

 

では、そのメモ、お客様に見せてますか?

 

時間が限られた面談の場でお客様の頭の中を整理し、問題点を明確にしたいなら、お客様のために見せるメモをとる力がとても重要なんです!

 

わかりやすいメモをとると、お客様は

スッキリしました〜!

お客様

頭が整理できました!

お客様

とおっしゃいます。

 

それだけでなく、

でも、これじゃマズイですよね・・・

お客様

どうすればいいですか!?

お客様

という反応を見せ、自分が何か行動を起こさなくてはいけないことを自覚してくれます

 

ですから、説得・売り込むことなく、お客様が自然に「契約お願いします」と言ってくださる流れになるのです。

 

とはいえ、ただ書くだけじゃダメ!

実はお客様に短時間で的確に伝わる手書きメモにはコツがあるんです!

今回は、手書きメモの目的とメリット、そして具体的な描き方についてお伝えしますね。

 

 

見せるメモを書く目的と4つのメリット

 

 

一般的にメモをとる場合、コンサルタントがお客様の話を記録に残し、コンサルティングに活かすためメモをとる目的が多いですよね。

 

それに対して、見せるメモは、お客様目線で記入することを目的としています。

見せるメモとは、お客様にメモを見てもらうことでお客様の頭の中を整理することを目的としたメモのとり方です。

 

お客様に質問をすることで、お客様は考えながら話します。

話した言葉を聞いて、さらに考え、頭を整理していきます。

 

この流れにメモを加えると、お客様はあなたが書いたメモの内容を見て、さらに頭が整理されていきます

そしてお客様の理解がぐっと深まり、いろいろなことに気付きやすくなるんです

たくさん気付けば、お客様は自ら納得し、問題解決の必要性や理想の状況を実現するために行動しなければならないと強く感じるようになるのです。

 

つまり、お客様に「こうした方がいいですよ」と言わずとも「マズイ」「ヤバい」「どうにかしなくては」とお客様自身が気付き、答えを出すことが出来るんですね。

 

人は自分自身で出した答えに絶対的効果を持ちます。

例えあなたがその分野の専門家だとしても、人からのアドバイスより、自分で納得して決めたことのほうが行動へ移す絶対性が高いのです。

 

それを促せるのが見せるメモなんですよ!

見せるメモは、お客様へヒアリングしながら書くこと、話しながら書くことで効果が出ます

 

 

話しながら書く(描く)4つのメリット

 

お客様の話を聞きながらメモをするイメージ

コンサルティングの場でお客様に見せながら・話しながらメモをとることは4つのメリットがあります。

  1. 聴いてもらっていると安心してもらえる
  2. 話が脱線しにくくなる
  3. 記憶に残りやすくなる
  4. 記録に残せる

順に詳しくお話しますね。

 

聴いてもらっていると安心してもらえる

お客様へのヒアリングする際は、あなたの話をしっかりと聴いてますよ!と伝わるように聴くスキルをしっかり使って話を聴くことが大事です。

 

ここにメモを加えると、よりお客様に安心してもらえます

メモパッドをお客様に見えるようにテーブルの上に置いてオウム返しや要約、確認をしながらメモします。

 

聴き方をしっかり実践するだけでなく、メモを目にすることで、お客様に自分の言っていることがちゃんと伝わっている、より深く実感してもらえます。

 

しっかり聴いてもらえているという安心感から、お客様はよりたくさんのことを話してくれるようになります。

 

 

話が脱線しにくくなる

話し好きなお客様と話し始めると、話が何度も脱線してしまう・・・なんてコトありませんか?

そして、戻すのに一苦労・・・

 

それはそれで楽しいんですけど、次のアポイントもあるから時間きっちり、脱線できないぞ!って時もありますよね。

 

そんなときは、

他に聞きたいことはありますか?後ほど必ずお話しますので、メモしておきますね

コンサルタント

約束してメモすれば、OKです。

お客様は、メモをとる姿を見て、後で聞けることに安心します

 

そして、メモを見ながら、適切な場面で「先程のご質問ですが・・・」と答えてあげれば、約束を守れます。

約束を守ることで、よりお客様はあなたを信頼してくれるようになります

 

記憶に残りやすくなる

手書きの文字は、整然と並んだ印刷文字に比べて記憶に残りやすいようです。

実際、すでにある図やパンフレットを使いながら説明するより、説明しながら書いた文字や図のほうが、お客様も覚えていてくださる事が多くありました。

 

たまに、時間短縮のため、印刷されたきれいな図を使うこともあるのですが、そうすると、次回お会いしたときにイマイチ記憶が浅いのです。

お客様が「えーと?」とおっしゃることが増えるんですよね。

やっぱり、書いて説明するのは端折っちゃいけないんだなと、実感したものです。

 

手書きで見えるようにメモをとることで、

前回ここで話していた件なんだけど・・・

お客様

と、メモを探して指差しながら質問してくださったり、

そうそう、前回もこっちの方が合うっておっしゃってましたよね

お客様

と図を見ながら思い出してくれます。

 

お客様の頭に残れば残るほど、意識付けになるので、より行動につながりやすくなります。

ということは、お客様が契約したいとおっしゃったり、お客様が成果を出しやすくなり、よりあなたに信頼を寄せるようになるのです。

 

 

記録に残る

お客様と何を話してどういう結論になったのか?宿題は?といった相談記録として残せます

お客様に今回の内容について確認を取り、目の前で書き込むことで、お客様からその結論や宿題などに同意を取った上で行動に移すことが出来るんです。

そして、このメモはあなたが保管し、お客様へは

このメモは、私がきちんと保管して、次回のコンサルティングの時にお持ちしますね

コンサルタント

と伝えます。

もし、メモを手元に残したい、と仰るなら、コピーをして差し上げましょう。

 

 

手書きの効果を最大限発揮するメモのとり方

 

メモとペンのイメージ

 

ここからは、見せるメモの手書きメモ効果を最大限発揮するための方法について3つのポイントをお伝えしますね。

 

サイズはA4サイズ

 

まずは、メモを取る媒体について。

メモ用紙は、A4サイズの白紙をオススメしています。

 

もし、フリーハンドで文や図をきれいに描く自信がない!という方は、方眼紙をオススメします。

 

私はホワイトボード感覚で、A4コピー用紙を利用していました。

ホワイトボードなども大きいので効果的ですが、持ち運びができませんよね。

お客様と一緒に、後々繰り返し見ることを考えると、保管できる紙媒体が望ましいと思います。

 

デジタル派は、タブレットにスタイラスペン(タブレット上で文字を書くために工夫されたペン)等で描くのもアリですね。

私はこちらの方法を取り入れて、ipad(アイパッド)とapple pencil(アップルペンシル)で書いています。

お客様が増えても、たくさんの紙を持ち歩かずに済むので、便利ですよ〜!

もちろん、セキュリティ対策は万全に。

 

 

太めのサインペンで2色分けする

 

次は書く(書く)筆記用具ですが、これはサインペンの2色利用をオススメします。

通常の文字や図は青サインペンで記入し、重要なところは赤サインペンでマルをしたり線を引きます

 

人の印象や思考は、色の影響を受けています。

ブリティッシュコロンビア大学のルイ・ジュリエット・ツー助教授らの論文によれば、

「青は創造性を生み、赤は正確性をつくる」

とのこと。

青と赤の組み合わせは、やはり効果があるようですね。

 

そうは言っても、

「なんだかサインペンってカジュアル過ぎない?」

「ボールペンや万年筆で書きたい」

という方もいらっしゃると思います。

 

私も元々ボールペンで書いていました。

しかし、途中から黒&赤サインペンに変えたところで、お客様の記憶率が上がりました

10人中2人⇒4人が、以前書いた内容を引っ張り出して話すようになりました。

 

さらに、色を青&赤にしたところ、さらに記憶率が上がりました

4人⇒6人ぐらいの方が、以前書いたメモを元に話をするようになりました。

 

老若男女問わず、お客様の理解レベル問わず、サインペンで描くと何故か印象に残りやすいです。

もしかしたら、板書や学生時代の感覚になるからではないのかな?と感じています。

 

 

 

文字はまとめる

 

まずは、1枚目の一番上にメインテーマを記入します。そして、現状やこれまで、そして将来について聴き取ったことを記入していきます。

特にお客様が強調した言葉や気持ちは赤でマルをしたり、囲んだりします
こうすることで、お客様はキーワードや感情に対して強く認識します

 

関連性があれば矢印で繋いでみましょう。

 

コンサルティング内容をメモするイメージ

 

 

行程や時系列の流れは図解化のほうが合っている

 

メモは文字だけでなく、図で説明することをオススメします。

というのも、図を描くことで、パッと見て理解しやすくなるとともに、記憶への定着がしやすくなるんです。

 

人はコミュニケーションをする際、視覚、聴覚、体感覚の3つの感覚を交えて理解しています。

その中でも、人それぞれ、得意な感覚・理解しやすい感覚があるんです。理解しやすい感覚を使って説明してもらうと、より伝わりやすくなります。

 

図で説明すると、視覚での理解を優先する方により伝わりやすくなります

また、それ以外の方へも図にすることで、一瞬にして言葉よりはるかに多くの情報を伝えることができるのです。

 

 

特に、お客様と行程やステップなど時系列の流れを確認したいときには、図解化がぴったりです。

図解化しながら確認し、整理していきます。

 

たとえば、事業のフローを図解化することで、真の問題点が別に見つかったり、時系列で描くことで、抜けている行程や要素を明確化することが出来ます。

 

ポイントは、その場で図解すること

 

ですから、あらかじめ図解のテンプレートを頭に入れておき、どのテンプレートが最適なのかを瞬時に判断してあてはめていく力が必要になります。

 

お客様の目の前でフローを図解化していくイメージ

 

 

まとめ 手書きメモは一番のプレゼンツール

 

コンサルティングはお客様ごとに問題点や環境が異なる中で、常にその場で問題点を明確にしたり、解決の方向性を指し示す必要があります。

短い時間で、お客様に考えて答えてもらって、気付いて行動が必要だと感じてもらう・・・

そんな「すること満載」のコンサルティングの中でパッと書いてパッと見てもらえて、たくさんの事を伝えられる手書きメモは、一番手軽で直球のプレゼンツールなのでは?と思っています。

 

見せるための手書きメモをきちんと取っていれば、お客様を説得する必要もありませんし、報告書やレジュメを作る手間も省ける、というコンサルタントも。

もちろん、私もその一人です。

 

あなたも手書きメモを活用して、よりお客様の問題解決に直結するコンサルティングを提供してくださいね。

そうすれば、お客様にとってもあなたにとってもメリットのある時間になりますよ!

 

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